从「痛客思维」谈「特种肥」

 

特种肥(Specialty fertilizer)，英文字义上就是特别性、特殊性的肥料，至于如何特殊，浏览国际大厂如以化, 易乐施 海法, 雅苒等国际大厂的网页，简单的二分法，就是和传统NPK以外的，都可归为Specialty fertilizer. 产品分类「一般品种」、「特别品种」，冠上尤其是简称「特种」两个字的肥料时，瞬间也多了许多想象和期待。要不，如果分类称为「其他品种」，那么今天「他种肥」这个词所衍生的议题，不见得受到大家那么高度的关注。

    

当然，事实上，特种肥也确实有其存在性，要不何必和「一般品种」有所区隔呢?

    

从笔者的观点，在栽培环境每况愈下的时机点上，将一般肥料经过某种形式的包装后以特种肥作销售，早已存在于肥料销售员的基因里。是问，那一个销售员在推销时，不想强调肥料的独特性和把肥料的特点呈现给使用户? 在推销的意义上，传统肥料为了应因目前的农作环境，应从「创客思维」走入了特种肥的「痛客思维」，也就是说能解决农户「痛点」，包括提高质量、增加抗性、增产丰收、减化人工、节省成本、土壤友善等等等问题，也就是「特种肥」存在且目前被广泛讨论的价值。知其然后，缓控释肥、水溶肥、微量元素肥、土壤改良硅钙镁肥、沸石粉、生物炭、炭化稻壳、农用益菌、过氧化钙、生物刺激素、海藻精、海草精、腐植酸、胺基酸林林总总的农资，加上不断被创造出来的概念，好比物理肥料、植物理疗、有机微炭等等，就不同程度上，直接或间接的面对同一个痛点-土壤退化。

    

这些针对痛点的方案，有直捣核心型者，包括土壤改良硅钙镁肥、沸石粉、生物炭、炭化稻壳、过氧化钙、农用益菌，大致上以物理的方式来提升改良土壤的阳离子交换能力。土壤是个具有高度物理特性的有机体。土壤有其团粒性、电荷性、通透性、通气性、酸碱性，更含有有机质、微生物、一和二级代谢物、有机酸等等。多数的土壤团粒带有负电荷，肥料在土壤中解离后带有正电荷(氮、钾、钙、镁)，两者易相互结合，根系即无法利用。通过物理性改良土壤的方式，机理乃含多孔隙的物质本身带有正、负电荷，可供应肥子离子作为栖息处，也可姑且称之为肥料ATM，可供提存，不致完全被土壤负电荷带走，因此增加了被植物吸收的效率。单纯使用这些物质也收直接的效用，原理在于它们扮演「冲锋兵」的角色，身先士卒的和土壤团粒发生作用，减少将元素被结合。生物益菌，则是透过分泌的代谢物如有机酸、脂肪酸等物质，溶出肥料和土壤团粒结合体的肥分，尤其是磷肥，也就是常提到的溶磷菌的作用机理。另一方面，微生物代谢物胺基酸直接供应根系利用，减少作物耗费能量自行合成，故增快、增加产量。生物益菌，在此作用即有如配有特殊军火的「装甲兵」，可快速攻坚。当然，海藻精、海草精、腐植酸、胺基酸这些解决土壤退化痛点的「补给兵」，则是透过相对间接的方式，给植物补充无法从土壤NPK中取得的营养源，但前线问题(土壤退化)没解决或节节败退的情况下，后勤部队压力仍是十分吃重的。

    

利润观点，整治一支单次施用可兼以上三个角色的「特种兵」肥料，也不见得是许多农资人引颈期盼的，因为流着认定本身所经销的品种即已是「特种兵」血液基因的农资人，新的「特种肥」出现若法支撑进口商、经销商、店家强大的利润增长点支撑，在农资人眼中，永远只是个「新兵」。回到痛客思维，梳理特种肥的定位，基本上不就是更早之前「测土配方」的进阶版么? 特种肥面对用户的痛点包山包海，增产、增质、增速(生长)、增色、增鲜、增甜、增大、增贮(藏)、最好又要可抗旱、抗冻、抗涝、抗涝....。聪明的农资人，重新审视您手上的「新兵」，将他们培训好，聚焦用户的痛点，综合运用「冲锋兵」和「补给兵」特点，「新兵」化身「小将」指日可待。