中国农资看安徽——变革中的农资渠道商

   

 

五大省级平台——辉隆（瑞美福）、农家福、中海、和谐、惠富强，掌握安徽的主要经销渠道，基本垄断所有外企产品。安徽的农药市场在25个亿～30个亿之间，这五大省级平台在全省农药市场占有率基本能达到40%。

   
安徽地跨长江、淮河，坐拥着得天独厚的区位优势，有着丰富的农业资源；全省土地面积13.9万平方公里，其中耕地422万公顷，也即6330万亩耕地，是中国主要粮食产区之一；安徽常年农作物种植面积为800万公顷（1.2亿多亩），粮食产量居全国第六位。其中粮食作物占65％，经济作物和其它作物占35％，粮食作物主要为小麦、稻谷、玉米、薯类和其它旱作粮。小麦、水稻产量占粮食总产的80%左右，种植面积40万公顷，棉花总产30万吨，蔬菜种植面积70万公顷，总产1500万吨。

   
“安徽的用药水平还是不错的。以辉隆为首的安徽五大经销商平台主要代理的是国外企业产品，对新产品的接受能力非常强，在很大程度上提高了安徽整体用药水平。这两年安徽农药用量没有怎么变化，关键是价格变化，价格战很厉害。”安徽丰乐农化有限责任公司副总经理张帮林告诉记者。

   
这五大省级平台——辉隆瑞美福、农家福、中海、和谐、惠富强，掌控主渠道话语权，基本垄断所有外企产品。安徽的农药市场约在25个亿—30个亿之间，这五大省级平台的在全省农药市场占有率40%左右，形成五大渠道平台掌控安徽市场的格局。这在全国范围内，都没有类似的情况，算是安徽农资市场的第一大特点。一般来讲，在全国大多地区都是渠道扁平化，厂家直接做到县或乡镇，以县级为主导。安徽市场慢慢形成了它特有的格局，这5家基本垄断了所有外企产品，所有的外企要想进入安徽市场，必须和这5家合作才能进入到县级以下平台。了解安徽农资市场，首先要了解这五大省级经销平台。

 

表1  五大经销商平台经营状况
 

目前，外企产品占有率在安徽农化市场能达到40%～50%左右。而外企产品中，销量排在前4位的是陶氏、拜耳、巴斯夫、先正达，这4家是在市场份额中占比较大的，在安徽都是一个亿以上的销售规模。尽管，近几年外企的份额增长缓慢，但仍处于缓慢上升的态势，每年大概会有5%～10%的增长。经过近十年左右的时间，安徽市场国内企业的市场份额从90%被挤压到现在的60%左右，国内企业市场区域也在缩小，在皖北地区（即淮河以北）一些地区占有率比较高，达到80%。

   
这几大省级平台的共同特点，首先是有技术、渠道优势，对安徽市场进行纵向垄断，对外企产品进行了绝对掌控和垄断。2010年，瑞美福就已经建立了农化服务中心，整合了目前全省范围内快退休包括已退休的农技专家，成立瑞美福的专家团队。不仅给下游的用户、农民做技术服务，也给大户、专业合作社做全程解决方案，这两年服务大户的面积不断增加。目前，辉隆瑞美福经营规模在安徽省内排在第一的位置，在全国渠道商排名中位于前三位。2015年，辉隆农资集团营业额突破了10亿元，其中，安徽市场占比约20%，河南辉隆6500万，湖北1.2个亿，江苏4000多万，江西3000万左右，湖南市场今年刚刚起步。

   
农家福目前在安徽全省已有2500多家连锁店，其中有1200多家挂牌的连锁店，签过加盟合同，基本都是各乡镇上的优质客户。还有1000多家不挂农家福牌的特约店，只通过部分产品合作。农家福的连锁店都是做到乡镇的零售商，强势区域在安徽江淮地区。有这样的成绩，最主要的自2002年农家福成立以来，一直坚持给终端提供技术服务的结果。14年的坚持，让农家福连锁在终端获得了农民的信赖。

   
“我们能迅速把一个产品从零做到全国靠前，主要是有一个非常强的推广队伍，中海在安徽有四十余人的技术推广服务团队。比如，针对今年很多大农户反应的麦田除草难的问题，中海公司特成立‘麦田保卫战小分队’来就如何做好麦田化除，解决麦田草害问题。再借助中海品牌在当地的影响力，通过三到五年的推广，能把这个产品做到全国上量。”中海总经理刘祥说，中海经营的单品过千万的有两三个，主要是拜耳的稻腾、司马以及中化的9080，如司马、稻腾做到安徽第一，拜耳司马做到全国前五，9080能做到全国第一。刘祥告诉记者，“作为我们来讲，更多的强调技术和服务，不是做流通。常规的、大流通的产品基本不做，大多数是差异化产品。”2015年，中海在安徽的总体销售额2个多亿，近几年平均每年都有高于30%的增长。

   
安徽省和谐植保公司的前身隶属于安徽省植保总站，2007年改制独立运营成立销售公司，公司以技术为依托、服务为宗旨，致力于新产品、新技术推广，业务辐射整个安徽省，在安徽的水稻区表现强势。拥有较好的渠道、技术优势，在安徽的影响力较大。2015年销售额一个亿，在杀菌剂、除草剂上有较大幅度的上升。

   
2012年成立的安徽惠富强农业科技有限公司，经过3年多时间发展，2015年销售额突破1亿元，是安徽大经销商平台中的后起之秀。它的热雾沉降技术以及辅助增产的方案是其核心优势，通过植物营养、植物健康、植物免疫、种苗保护及抗灾减灾等综合性的健康方案和增收方案，将农作物产量逼近理论水平；另外，推广如草莓、茶叶、中药材等经济作物的有机防控技术。在抗性杂草的治理、重大病虫害防治上也取得了重大突破。

   
这五家升级渠道平台对安徽整体农药市场的发展有着比较大的影响和推进。在省级平台引导下，80%以上的安徽下游客户主渠道经营的产品还是比较规范的。也因此，安徽整体农药经营环境比其他省份要好很多，农民整体的用药水平也比较高，并且经过这几年的引导，安徽农民的防风险意识也有很大的提高。

   
但也因此，国内企业在安徽的发展受到了挤压。“安徽这几家省级农资公司非常强势，做的都是以外企产品为主，对国内企业市场的冲击非常大。他们利用技术、渠道优势进行纵向垄断，也导致安徽大多本地企业无法进入当地市场。外企产品的杀虫剂、杀菌剂在安徽基本处于垄断和绝对的优势，特别是外企的杀虫剂四大天王把国内企业的杀虫剂市场给挤掉了。”安徽久易农业股份有限公司董事长沈运河认为，虽然如此，但是国外农资产品真就那么好吗？现在国内企业的很多农药完全可以替代进口的。

   
这五大经销商的产品资源比较丰富，但也有经销商比较专一，只做一个企业的产品，但做的很好的。安徽信邦农业有限公司是杜邦在安徽的平台，总经理鲍士伦告诉记者，2015年信邦实现了1.2亿元的销售额，其中杜邦的销售额在9000万左右。近几年杜邦在安徽市场的占有率基本持平，但是受市场竞争的影响以及一些加有隐性成分产品企业的不公平竞争影响，市场表现略有下降。专一是优势，同时也可能是劣势。经销商的发展很大程度上就会受到企业的制约，可能会对自身的发展产生约束。

 

    

   
安徽整体的土地流转比例在40%甚至一半以上，沿江地带土地流转较多，有些地方能达到60%—80%。大户出现以后，看似对经销商是一个很大的市场机会。但是，实际调研中发现，经销商在服务大户这个问题上还是相当谨慎的。因为大户、经销商都还存在各自的问题。比如大户忠诚度不高，赊销情况也比较严重。而经销商在为大户服务方面具备的能力也稍显不足，缺乏技术和专业的团队，品类比较单一的经销商也不具备很好服务大户的能力，因为大户需要的是农药、化肥、种子，甚至药械等较齐全的农资品类，这样才能真正给大户服务好。

关键词：品牌

   
在安徽，外企的产品还是比较受农户认可的，尤其在水稻区，因为效果好、有质量保证，并且有几家省级平台的引导占绝对优势。国内企业的产品价格便宜，利润也相对较低，有些产品稳定性较差，市场保护与品牌方面比较欠缺。但是一些大的国内厂家的产品还是不错的，在皖北地区国内企业的产品占有率比较高，达到60%，有些地区甚至80%—90%。只是一部分小厂的产品质量不高，让农户对国产产品有了误解。安徽阜阳市临泉县宏大农资有限责任公司沈大红告诉记者，在他的农药中销量最大的是杀虫剂，如山东科学金农的氯氟氰菊酯，该产品在当地的表现比较稳定，每年销量在1000多件左右，该产品在当地杀虫剂市场中的能达到60%。杀菌剂产品农户们还是比较看重品牌的，如先正达的百菌清，拜耳的高巧，巴斯夫的德劲等，在当地的占有率就非常高。但是从总体上来说农户对国内的产品接受度比较高，因为价格便宜。

但是，部分地区农民对品牌的依赖减弱。主要原因是产品 （国内企业）效果减弱，大田作物上效果不是很明显，导致农民对品牌依赖越来越低。加上粮价下跌导致农民对农资投入减少，前几年可能对品牌依赖度高，现在农民的态度是：品牌不品牌无所谓了，只要含量够了就可以，尤其是种粮大户表现比较明显。

 

   
这次调研中，很多经销商都是60后、70后，80后、90后很少，年轻人不想做，年龄大的在新产品的接受度和推广方面非常欠缺，也不愿意开拓推广新剂型无公害的农药产品。

   
在北方，老一代农资人年龄基本都是50+，该接班的就已经接班了，没有接的说明子女确实不想干。本刊评论员周邱林认为，作为老一代农资人，此时会做两种考虑，一是生意不再扩张随市场平稳发展；二是继续做大，为自己员工以及自身做个保障，如这两年借助互联网快速转型的经销商或者从零售升级为县级，从县级升级为省级平台的经销商。第二类群体往往不过多考虑接班人的问题，因为兴趣或者爱好所在，在自己还干得动的情况下，一定会把事业做到最大化。

 

  

表2  安徽部分经销商市场调研

 

   
赊销一直是让经销商比较头疼又很难解决的问题。根据调研反馈，安徽下游经销商的赊销也是比较严重的，造成经销商的资金流动有压力，但是不赊销也没办法，现在的农资市场竞争越来越大，你不赊销，别人就赊销。

   
有些地区赊销比较严重，收款较难，给一些上规模的经销商也带去了资金上的困难，安徽毫州蒙城富万家合作社李凌是当地的县级批发商，2015年销售额有两千多万，但是赊销比例能占到一半左右，这与当地整体的大环境有关系。蒙城县当地整体的赊销比较严重，李凌说，今年整体规划就是减少赊销，减化肥的量，大约减量2000多吨，宁可少卖，也要尽量规避赊销。

   
解决赊销是比较难的，但是经销商可以通过转型尽量规避赊销。现在很多的经销商最缺的是技术和服务。作为经销商，你不要考虑卖多少产品，而是要考虑你能给农户提供什么服务。没有给农户提供精准的有附加值的服务，他是不会买你的帐的。如果你技术上比较懂，产品也比较好，农资品类包括农机也比较配套的话，农户还是愿意现款的，因为有额外的附加值和服务在里面。安徽省阜阳颍上县润河镇杨庙农家福店崔同辉说，赊欠比较严重，大家都在做转型，他们从今年开始做产业链，希望通过这个转型，来实现自身的角色升级。

   
在调研中，记者发现，今年大多地区的价格战很多，主要形式包括厂家的营销价格战、电商渠道价格战。

   
今年安徽很多地区的厂家价格战都比较激烈。农药价格整体降幅比较多，特别是几款能上量的产品，如草甘膦、安全烟嘧、苯磺隆、吡虫啉等。高价竞争不过低价，是皖北调研的主调。虽然很多农户也比较认可外企产品，但是在粮价下跌的情况下，所以很多人还是会选择价格相对便宜的国内企业产品。安徽毫州蒙城富万家合作社李凌说，“我们的一个甲•乙莠复配的玉米田除草剂产品，2014年卖了3000多件，2015年下滑了1000多件，就因为价格高，受其他企业低价产品的冲击。差异化的产品以前卖的好，现在都走不动。”

   
电商低价对传统渠道的冲击。就记者调研的结果来看，虽然电商在安徽的动作还不大，有些仅仅是挂一个门头，但是在价格上对农资的冲击还是挺大的。现在也有不少乡镇零售店甚至个体户直接在电商平台购买农资，这样就绕过传统渠道，对传统渠道的销售有一定的冲击，尤其是杀虫剂和杀菌剂这一块。受电商影响，有些经销商营业额上升，但是利润没有上升甚至在下降。安徽阜阳市临泉县宏大农资有限责任公司沈大红说，比方说氯氟氰菊酯，网上公布的价格为每箱118元每件，而按正常渠道体系来批发要130～140元，但是电商出现之后我们只能批到120，每件的利润只在3块到4块钱，利润降低了很多。价格战对经销商的影响除了表现在销售上，也导致一部分经销商的客户逐渐流失。安徽省阜阳颍上县润河镇经销商崔同辉告诉记者，受价格战的影响，2015年客户的流失率比较多，营业额下降了50%。

   
农资竞争环境比较恶劣，在这样的大环境下，价格战自然成了企业、经销商争夺市场的一个比用法宝。价格战是一个永远也回避不了的话题和市场竞争手段，但是如何更好的运用价格战才是重点。“我无所谓进口产品还是国产产品，我要的是效果和性价比。如果经销商要利润，就要多开发优质产品，不挤独木桥。另外，我认为如果价格回归了理性，互联网卖农资就是一个错误的话题。”潜山王河农技站郭春虎认为，竞争应该是，领先市场至少一年以上理念的产品以及能给大户带来效益的产品，而不是单纯降价。

   
过度的价格战，只会让农资进入恶性竞争。作为大经销商来讲，应该去培养市场，优化市场的竞争环境。如果大经销商进入恶劣竞争，小经销商是没有机会活下去的。因此，小经销商也不能碰大经销商的底线。这样，才能共同存活下去。
 

 

   
与整个农资市场大环境一样，安徽农资市场随着农业的变革在不断发生着变化，有很多新困惑和新问题出现，但大家都在变革中求变着、创新着，寻找着新的机会与出路，借助不同的方式或路径寻求新的利润增长。

   
“互联网+”与作物解决方案的探索

   
作为当下农资行业最火的两个热词互联网+与作物解决方案，安徽的经销商当然也在不断探索和实践。

   
瑞美福从2015年开始探索的互联网“农仁街”，今年在安徽试点。现阶段上线运行后主要分为三个板块，分别为：农仁商城、庄稼医院和农经新闻台。农仁商城主要是为用户提供化肥、农药、种子等重要农资产品购买服务；庄稼医院主要是通过手机等移动终端为用户及时提供个性化定制农技服务；农经新闻台主要是为用户及时提供农业相关的政策及新闻。未来农仁街将以公司庞大的购销网络为基础，整合省供销社系统资源，充分利用物联网、云计算、大数据等尖端信息技术为广大用户打造集农资供应、农技服务、物流配送、农产品购销、农村金融等服务为一体的现代农业综合服务电子商务平台。

   
“互联网+农资农品连锁超市”是今年3月，农家福与长春巽捷电子商务公司展开的打造“互联网+农资农品”专业品牌合作。农家福董事长陈琼告诉我们，农家福将利用互联网建立一个平台，把所有的加盟店进行一个转型，除了可以利用互联网进行销售农资产品外，还附带快消品、百货类的销售，也可以增加一些收费、订票、类金融等功能，这样相当于把加盟店转型为农村村镇的便利店。这次互联网平台入住的主要对象不局限于农家福的加盟店，还有县镇级的便利店、超市等，都可以进行转型改造。该项目正处于紧张的筹备阶段，项目首个试点已落户长丰县，试点打造工作于4月底完成。

   
安徽这几个大的省级经销商平台基本都在做解决方案。由于有丰富的产品资源以及专业的专家队伍，对作物解决方案的制定和执行做的比较好。并且，基本都会做全程解决方案和阶段解决方案。安徽辉隆瑞美福董事长程金华认为，对于一些小企业，做解决方案是为了卖产品，这种方案就是封闭的。而瑞美福则把思路打开，做开放的方案，这两年，瑞美福服务大户的面积也在不断增加。2015年，安徽全省瑞美福服务大户的面积达到430万亩，2016年可能突破500万亩。

   
大户需要全程的解决方案，但是经销商理解的解决方案不能是狭隘的，而应该是开放的，能真正给农化提供一篮子服务的，才是全程解决方案。没有丰富的产品资源、专业的专家团队以及开放的思维，很难做好全程解决方案。不过，也有一部分经销商做的较多的是针对作物某个阶段出现的问题给出的方案，这在下游的经销商中比例是比较大的。但也有不少经销商对解决方案的理解是比较狭隘的，只是简单的产品组合，为了更好的卖产品。因此，经销商要把思维放开，以能实际解决用户问题为目标，才能给大户提供公正的、切合需求的解决方案。

   
借助药械转型综合服务商

   
辉隆瑞美福与安阳全丰在2012年就成立了战略联盟，不断探索航空植保，在水稻、蔬菜、玉米、大豆上都做了几年探索实验。为将来探索航空植保做统防统治做铺垫，一旦将来航空植保技术成熟以后，就可以为大户提供飞防以及统防统治的服务。今年，瑞美福与安徽省植保总站开始在小麦上展开合作，进行小麦纹枯病和赤霉病一喷三防的防治，在小麦上的防治预计突破2万亩，并计划在安徽省水稻上做到10万亩的防治面积。

   
阜阳安农植保张煜告诉我们，今年他与安徽天鹰兄弟签订了合同，联合下面的零售店专门为大户打药。因为现在无人机的发展是一个趋势，当地也有一些上规模的大户，现在无人机要解决的是药剂这块，无人机打药的药剂比较特殊，因此，只要药剂问题解决了，基本可以实施了。下一步计划在小麦一喷三防上应用，这样为农民解决了用工难的问题，也提高了效率。

   
“飞防在我们这里也刚刚开始。”安徽宿州市灵璧县惠郎农资公司申建说，目前当地的飞防还是一个空白市场，但是，目前他已经在联系一些无人机企业，初步达成了一些合作意向，准备涉及这个领域。今年会与一些无人机企业合作，给大户提供无人机打药服务。

   
新产品成为新的利润增长点

   
新产品一直是经销商利润的新增长点，只要找到了市场需求，及时引进新产品，也能取得不错的进展。在调研中，记者发现，安徽当地出现的土壤问题越来越多，导致作物产量很难有提升，土壤土传病害的发生也越来越多。而这方面还没有得到经销商以及农民的重视。因此，土壤修复是一个发展方向。另外，安徽近几年的细菌性逐渐增多，杀细菌性产品也是一些经销商重点发力的方向。

   
安徽合肥中海农用物资有限责任公司总经理刘祥说，中海这两年根据自己的产品线路走向以及市场需求引进了新型肥料和杀细菌性病害的新产品。新型肥料板块是去年刚刚起步，与武汉诺威特合作，刘祥告诉我们，中海之所以做新型肥料，是因为市场的需求。随着土壤问题越来越多，对于土壤修复的新型肥料市场需求量会越来越大。另外，随着气候变化，安徽的细菌性病害越来越多。合肥中海去年引进了几个杀细菌性病害的复配制剂，下一步计划重点发力细菌性病害。

   
“今年打算把生物菌肥推广到玉米上，与复合肥混合使用，并且生物菌肥可以在一定程度上降低化肥使用量。我们这边的土壤只旋耕，只用表层土壤，只用氮磷钾等，导致这几年作物种植会出现很多土传病害的问题。土壤修复目前还没有得到重视，但是目前的土壤迫切需要修复。今年我在当地电视上做节目，经常给农民普及土壤病害的知识。”张煜告诉记者，现在农民反映的作物发黄、烂根等情况很多，而这些都是土壤遭到破坏引起的。可以改良土壤的生物菌肥也是一个方向。因此，他抓住这个市场，做起了生物菌肥。

   
此外，记者在调研中发现，有差异化的复配制剂市场份额在增加。去年安全烟嘧是阜阳地区用量最大的，能占到90%以上。去年安农植保安全烟嘧销量有1500件，今年预计会销售3000件左右。安全烟嘧出来以后把硝磺草酮的市场挤掉了。另外，烟•莠复配在终端应用也比较多。硝•烟•莠虽然目前市场占比不大，但是产品效果很好，复配制剂的市场份额也在逐步增加。

   
“我不是传统的经销商，我代表的应该是农资新生代的一股力量。我们践行的是全产业链的服务，农资只是其中一个很小的方面。”于去年成立了合肥元贞生物有限公司的创始人丁树洪这样告诉记者。作为新生代的农资力量代表，丁树洪成立了安徽最优秀葡萄产业链服务商的平台——葡萄帮，旨在帮助葡萄种植大户提质、增收。目前，服务葡萄区域分布在安徽阜阳、来安、六安、芜湖、合肥等地。农资销售只是一个环节，提供的是产前、产中、产后的全产业链服务。产前包括种苗、农药、肥料、滴灌设施、大棚等，农资和肥料的销售只是产前的一个环节而已。产前的目的是帮助种植户做好葡萄；产中帮助农民提供有机认证，做品牌的打造，做好葡萄的生产环节。产后方面，丁树洪说他们新成立了一个部门，产后帮农户卖葡萄。另外联合酒厂 ，将葡萄酿成酒，进行标准化生产，实现品牌升级。目前，至少在10万亩葡萄上有影响力，但是还没有做到服务，即将进入服务环节。

   
产业链也是很多经销商关注的一个点。安徽省阜阳颍上县润河镇杨庙农家福店崔同辉告诉记者，他从今年开始做产业链，并成立了一个合作社，通过合作社的形式来做产业链，不仅给农户提供农资，还收购粮食，计划与面粉厂 、大米厂合作，为他们提供优质的粮食。

   
结语：