对话农药企业掌舵人：新一年如何危中寻机变中求胜？

 

这个冬天有点冷，这一点对于很多农药企业来说可能体会尤深。农药减量、电商冲击、环保趋严、利润下滑、整合加速、粮价下跌……农药行业遭遇的变革和冲击，从没有像现在这样多，“低迷”和“小年”成为很多人为2016年农药市场行情打上的标签。虽然形势不容乐观，但有不少农药企业却能从危机中瞅准机遇，变压力为成长动力。本期我们对话几位农药企业掌舵人，看看他们对农药行业的真知灼见和企业应对挑战有何高招？
 

微利时代仍有不少机会
 

走过了2015年的“寒冬”，农药企业大佬们对新一年的农药市场作何判断？在他们眼中，市场新的机遇蕴藏在哪儿？

　　
“中国农药行业正处于低成长时期，行业景气度不高，需求增长缓慢，产能刚性过剩，无序同质低效竞争，引发行业进入微利时代，这种局面不是一两年能改变的。但没有绝对低迷的行业，一方面是高毒低效产品和落后产能，没有任何复苏的希望。另一方面，拥有核心技术的企业仍能振兴于低迷之上，具备超高效农药、生物农药、农药新型商业模式的创新型企业成长空间广阔。”广东植物龙生物技术有限公司董事长吴朝育向记者表示，摆脱“低迷”走向“复苏”的决定性因素是整个行业的技术升级、产业结构调整和政策环境，生物农药和新型肥料将是未来新的增长点。

　　
辽宁微科生物工程有限公司董事长韩希军表示，随着人口的增长，我国粮食作物仍保持供需“紧平衡”状态，对农化产品的刚性需求不会改变，预计2016年农药市场还将继续保持平稳态势，对环境友好、作用机理独特的生物农药将逐渐受到追崇。山东禾宜生物科技有限公司总经理谢克虎也认为，中国是农业大国，只要农民种植作物就会用到农药。只要企业找准自己的定位，聚焦各自的优势，专业的人做专业的事，市场前景一片大好。也许受电商的冲击，受目前农产品价格低迷的影响，加上产品的同质化、信息的扁平化、价格的透明化等，使得农药市场跌宕起伏，但这正是市场竞争的结果，市场会走向良性发展，走向正规化。

　　
“从大行业来看，农药市场基本呈稳定态势，行业内各种转型、改变风起云涌，力争格局突破。”深圳市百乐宝生物农业科技有限公司董事长苏敏分析说，未来农药行业将会呈现几个特点：产品向低毒低残留转变，技术向统防统治发展，服务向专业化进步，创新型农药企业将占据行业生态链顶端。

　　
在陕西西大华特科技有限公司副总经理张学宾看来，市场环境逼迫传统农资渠道商、厂家寻求转型，赊销模式被迫向现金流最大化的农资销售新模式转型。各种联合渠道商、厂家展开的互联网销售新模式将在全国各地尝试。“总之，市场形成的唯一共识是变，如何变，渠道商和厂家还需要因地制宜制定游戏规则。微利时代、存量竞争时代，农药厂家的核心竞争力就是产品、定位和服务的差异化，并且实实在在地帮助农户增收，才是增强农户粘度的策略重点。”他说。
 

　　
面对新的形势，农药企业该如何转型升级？重点打算做什么？不同企业根据自身特点和优势制定了不同的发展战略。

　　
浙江新安化工集团股份有限公司自2015年成立农飞客涉足飞防领域以来，已完成飞防作业面积57万亩次。该公司副总经理孔建强表示，未来新安集团将加大投入力度，依托农飞客整合社会资源优势力，做全产业的农业综合服务，努力成为社会化开放的资源平台。例如，在四川试点成立草莓综合服务站，进行药剂、薄膜等生产资料的配套销售；与植品汇、湖南植保等区域优势明显的企业深入合作。同时通过农飞客进行大数据的采集运用和价值开发，接入各类农资供应商，对接农资金融服务，构建“农业+互联网+金融”服务生态圈。

　　
吴朝育告诉记者，过去一年，植物龙在行业景气度不高的大气候下，依然保持稳定增长，这得益于多年来持续技术创新、持续转型升级。2015年植物龙全面进军土壤治理和农业生物技术领域，打造开发出蚕沙有机肥、生物杀线剂等一批具有优势核心技术和竞争力的产品，带动整体业绩稳步增长。“2016年植物龙将以引领全程植保为核心，以开创土壤治理为增长新蓝海，全面推进全程植保•土壤治理•生物技术三大产业方向，重点做好技术创新和技术推广。”

　　
“不同于传统的化学农药企业，百乐宝一直致力于绿色防控技术和产品的研发、生产和销售，这与当前农药零增长、农业可持续发展的势头恰好吻合，因此对于百乐宝而言，关键问题不在于如何调整、改变，而在于如何乘势发展壮大并且始终保持强势的增长力。”苏敏介绍说，我们并未投入大量资源编织密集的推广销售网络，而是有选择地重点深耕，所有工作围绕三个重点来开展：重点虫害、重点作物、重点区域。2016年百乐宝仍然坚持以创新的绿色高效的产品为企业核心竞争力，重点还会放在绿色防控及土壤管理领域。

　　
得益于细分杀菌剂领域、面向种植大户、与大型平台销售公司合作、提升基层服务，2015年陕西西大华特实现业绩小幅增长。公司副总经理张学宾表示，2016年公司将从提升农产品品质角度出发，提供具有核心竞争力的解决方案，持续推进马铃薯大农户服务模式，加快销售大平台的合作布局，联合批发商、零售商共同探讨社区商务架构下的农资电商新模式。

　　
辽宁微科生物工程有限公司董事长韩希军介绍说，公司已形成三大核心技术——被誉为植物青霉素的生物农药四霉素、无毒生物灭鼠剂和土壤修复剂不吸水链霉菌生物菌剂。新的一年微科生物会继续打造“植物健康”理念，推进农林作物病虫鼠害绿色生态防控。加快推进无毒鼠药“2800”招商项目，扩大生物农药四霉素登记范围，开展四霉素在花生、玉米、水稻上的拌种浸种剂扩作登记申请。

　　
“决定企业的生死是几年后有无自主知识产权的产品支撑，而不是有多少个证件。”王永元说，德威生化现在抓紧开发大黄和狼毒素等中草药资源，市场不求大但求实。

　　
谢克虎告诉记者，2015年禾宜重点放在聚焦核心产品上，做强做大杀菌剂，做精做细杀虫剂，团队脚踏实地做服务，整体销售额稳步增长，增长幅度26.2%。计划2016年~2017年做强做大三大核心千万级产品，同时靶标聚焦越来越严重的作物根部问题。

 

这几年，电商、飞防、作物解决方案等一直是行业关注的热点，很多企业纷纷涉足，也有不少企业谨慎观望，它们到底是概念的炒作？还是企业转型升级的快车？

　　
对此，吴朝育向记者表示，农资电商是发展的必然趋势，土地流转速度加快、种植大户和专业合作社越来越多、移动互联网及物流系统的普及，都为农资电商的发展创造了条件。互联网思维的本质，不在于渠道，更多的在于产品和服务。作为一种新型的销售模式，客户需要的是更值得信赖的购物渠道，更加便捷的购物方式，更加方便的物流配送，更加完善的售后服务体系。如何解决物流配送问题？如何改变层级赊销的习惯？如何培养农户的电商消费习惯？如何为农民提供技术服务？如何解决企业对传统渠道的改造？这些都需要长时间的发展。

　　
“头痛医头、脚痛医脚式的传统植保，用药成本高，植保效率低,弊端明显。但农业的集约化发展和作物全程生理生长特点，需要的是系统考虑、综合防治。”吴朝育说，植物龙公司在作物全程植保解决方案领域已深耕八年，未来将继续下大功夫，持续升级。农资电商方面也正在积极布局，未来也不排除进入飞防领域。

　　
“电商、作物解决方案、飞防服务是社会需求、市场发展到一定阶段的必然产物，它迎合人们的需求而生，带动了行业向现代化、信息化、多元化和网络化迈进的步伐。如果把这种手段有效利用，会起到事半功倍的效果。我们会从中借鉴优良的营销理念，我们推崇企业之间优势互补合作共赢，共同服务市场。”韩希军告诉记者。

　　
苏敏也认为，存在即合理，这些行业热点对应的同时也是当前经济最受关注的领域，互联网+、资源整合、大数据等等。“各行各业都在转型升级，农业没理由停滞不前。但农业与大自然息息相关，存在其难以改变的自然属性，因此如何与新概念融合得恰到好处是关键问题。”

　　
“互联网+并不可怕，互联网+对农业来说作用有限，正如把互联网+用在医院一样。线下工作是重点，这需要一个长期的过程，大部分企业推广人才少，企业之间横向联合、抱团取暖成必然。”山西德威生化有限公司总经理王永元表示。

　　
在谢克虎看来，农资特殊在使用技术需要有效指导，目前很多农资电商处于很尴尬的境地，农资电商离不开地推服务，很耗费资源，禾宜不做电商，但市场的嗅觉和互联网思维一定要有，脚踏实地做好产品和服务这是根本，同时重点做好农技服务平台，做好地接服务及社区交流平台；运营好“快乐种”，打造“让种植更快乐”的思维生活社区模式。

　　
张学宾表示，电商作为渠道的一种补充形式，有其存在的必要性，尤其是电商的引入，持续压低常规同质化产品的价格和利润，更有利于主推专利化合物的公司产品推广。另一方面，各个公司都有自己的优势，发挥自己的产品优势，实现关键病害、关键虫害的解决方案，市场只能记住有优势的关键作物解决方案。同时，经济下滑、农产品价格走低的环境下，作物解决方案出发点应从提升农产品品质，从而提升农产品销售速度和销售价格，帮助农民增收。

 

　　
农药零增长已成为行业发展的趋势，要将这一目标真正落地，农药企业的作用不可或缺，那么企业又该如何顺势而为，参与其中呢？

　　
吴朝育表示，高毒农药被逐出市场是大势所趋，而且会越来越快，具备替代作用的环保农药将迎来春天。面对新形势，农药企业可以做好两方面工作：一是推出生物农药品种或相对安全的农药品种。二是做细做精全程植保作物解决方案，做好相应推广工作。植物龙“全程植保”将向“全程生态植保”转变，植物龙土壤治理将打造蚕沙生物肥料新产业，全面替代传统化肥及有机肥使用，同时将在生物农药领域大展宏图。

　　
“农药企业是国家农药相关政策落地过程中的关键环节之一，农药企业应响应国家政策适时调整战略规划。”苏敏表示，百乐宝将以创新为核心理念，一是加大研发投入，开发出更多更有效的绿色防控产品，为高剂量、高毒、高残留农药提供替代方式；二是构建专业化技术服务团队，与相关农技推广服务部门、专业化统防统治公司合作，为种植户提供专业服务。

谢克虎对记者说，目前从发展的趋势来讲，地上部分用药有一定的缩减，但是地下部分问题越来越严重，针对土壤问题带来的减产，禾宜会致力于根部问题做技术指导方案，提高农民效益。同时会重点做好禾宜生物农技服务平台，做好地接服务及社区交流平台，指导农民科学合理用药，提高收益。

　　
孔建强介绍说，新安化工一方面深入推进农飞客服务体系的建设与运营，以现代化器械的应用提升农业生产用药效率；另一方面加大在作物解决方案方面的研发与资源整合，更好地服务于现代农业。同时，调整产品结构，加大生物农药的开发与推广应用。

韩希军表示，辽宁微科自2005年开始组建了研发团队，长期致力于攻关解决设施农业过度施肥、滥用农药造成污染严重这一问题，确立了“农业碳减排养分量化研究及产业化项目”，将植物营养与植保融为一体，研发推广“植物健