″谁说电商平台一定要卖给农民？″ - 谈谈中国式农药电商

 

一年前，跟很多朋友谈起农药电商，听到最多的就是行不通。现在再跟很多朋友谈起农药电商，大家就会说，农药电商是趋势，但是还没有成功的模式。这一年中的变化，想必行业中的诸位感同身受，电商在农资圈中掀起的波澜，在行业发展多年中也实属罕见，这跟互联网时代的玩法或者叫传播效应息息相关，同时也跟中国式的“运动风”密不可分。

 

在这一年中，国内企业从厂家到零售商如坐针毡，而跨国公司却从容不迫，但令跨国公司不解的是在国外根本都没有农药电商这个提法，但在中国却成了农资行业中的热点话题。我想这正是“中国式农药电商”的“魅力”所在。

 

由于中国的幅员辽阔加上气候多样，以及中国特有的家庭联产承包责任制，中国的农资市场首先是个庞大的市场，其次也是一个多层次的复杂市场。而在这个市场中，有很多细分的领域，都蕴藏着巨大的机遇，如果一种商业模式能够抓住这其中的一个机会，可能都足以支撑起一家伟大的公司。大家都知道，农资以农药为例，首先具有药品的属性。药品是一种具有特殊效用的商品，而要使效用朝着有利方向发展的关键点就是处方。如果单从药品属性来认识农药，我们就很容易得出  药品＋处方＝解决方法 的结论，这其中的处方就是我们常说的农业技术。乍一看，农药需要技术才能销售，这也是大家对电商最大的疑问——农药电商不可行，因为需要技术。而一些具有冒险精神的家伙可能不这样认为，他们经过理性分析后发现，药品有处方药与OTC药之分，OTC类产品是不需要处方就可以买到的，比如胃胀了不消化，饭后嚼一嚼的健胃消食片。那么农药里面有没有这类产品呢，答案是肯定的，比如草甘膦、毒死蜱、阿维菌素等，而这类产品的使用对农业技术的依赖更低，相比较其他类型产品更适合优先在电商平台推广。同时，一些自身具备处方能力，即掌握农业技术的家伙会优先成为电商平台的客户，因为他们更希望通过电商平台直接与生产厂家交易从而缩短流通环节达到降低成本的目的，而零售商、种田大户恰恰满足这些条件，在电商平台未出现时，他们就开始动用各种手段试图与厂家达成合作，而电商平台出现后，在具有价格竞争力的产品出现时，他们自然就成为了第一批用户，谁说电商平台一定是要卖给普通农民呢。大家对农药电商第二大的疑问——农药电商没办法解决物流配送的问题，在产生这个疑问之前的假设是与淘宝、京东做比较，一瓶或一箱农药送到农户家里的成本太高，但现实是只要客单价与客单量达到一个零界值时，就可以消化这个成本，物流并不是无法解决，客单价越高、客单量越大，物流的成本就越低。也就是1瓶送到农民家里肯定是亏本的，但是我送10箱到零售商店里，就不一定亏本了。

 

所以，经过上面的分析，我们可以看到，中国式农药电商是有三个切入点：
 

由于在中国农资同时还具有消费品的属性，所以现在各个生产企业都有一支庞大的营销队伍，这支队伍一方面在做技术推广，另一方面重点在打造情感认同，而这部分情感认同可能与产品的药品属性关联度并不高。而一个成熟的市场，应该是更加关注产品的药品属性，在美国，人服用的药品多数用外观统一的塑料瓶包装，而不是华丽的包装物。农药电商正是减少了营销的环节，以及营销过程中的情感认同部分，最大限度的回归了产品的合理属性，帮助社会节约了成本、创造了价值，这正是中国式农药电商的生存之道。