农资互联网大潮下，变则通，通则达

191农资人网总经理高军在开幕致辞中表示，互联网是生态文明，不是营销变革，农民可能不会马上去上网，但是农民一定会迅速地利用互联网，只要网上有吸引他的东西，所以我们需要重构商业、重选赛道、重定身份。

 

全国农业技术推广服务中心药械处处长王凤乐高度肯定了本次大会的举办，191给行业创造了一个很好的交流平台，帮助大家互相学习，互相促进。同时，191第二届农资互联网大会，能够成为本届植保会的收官之作，也足以证明了191在农资行业里的影响力。

 

在农药零增长的大背景下，全国农业技术推广服务中心药械处邵振润研究员简述了国外农药减量使用的发展史，认为通过互联网来整合农资资源，前途一片光明，并提醒说，服务是整个环节的关键。

 

网心科技公司总裁（CEO）、迅雷首席技术官（CTO）陈磊

迅雷网络技术联席CEO的陈磊先生认为，在农资互联网早期，很多公司都认为可以一下子通过互联网的力量跳过农资人，缩短传统的商业链条，把农资产品直接销售给农民，然后把经销商、零售店的利润让给农民。然而事实证明这样做并不可行。因为，目前大多数农民还没有真正养成上网的习惯。此外，农资产品和一般的家庭快消品性质不同，农民在采购环节里，需要信得过的经销渠道，跟零售店的老板有很深的信任关系。再者，基层经销商和零售商对于如何帮助农民正确使用农资产品也是不可或缺的。

 

对此，田田圈并没有急于求成、孤注一掷，而是把所有互联网公司的模式整合起来，这就是联盟模式，通过与经销商、零售商、业务员建立联盟关系，优化并利用他们的现行渠道，去促进互联网的农资销售。最终的结果是发现联盟模式真的是有效果的，原因在于，联盟模式为整个链条上所有的参与者带来很大的价值对于经销商来说，他也得到了很大的改变，会发现参与经销商的话语权在当地越来越高，他们能够很快的开直营店，同时有很多优秀的零售店愿意参与，并且形成品牌的影响力，同时零售店对于经销商的交易也是线性的交易，原来做农资的大家比我考虑的更深。今天经销商除了有不错的发展之外，农民获得了成本的降价，获得了更低的生产基础，正是有了价格优势，才能够吸引农民进入这个市场。

 

田田圈联盟模式和传统的经销商、零售商促销会员模式有什么不同？田田圈联盟模式的促销目的不是为了厂商扩大成本的份额，而是为了提升整个农资销售的效果，把农资的需求集中的爆发，然后让少数的零售店和经销商获得巨大的成本，占据更大的份额。进一步将原有产品线的经销商收集整合为1-3家，一旦经销商数量减少销售额上升，就可以去产生规模效益，对于零售商也是如此，目的就是为了让基层零售店销售集中，提升话语权，从而产生更强大的销售网络。联盟模式的目标产生联系，联系的产生是通过零售店和农民之间产生会员关系，农民享受优惠的前提条件是成为会员，一旦形成了会员的网络就变成长期的、持续的培育关系，进而通过邀请旅游，赠送礼品等方式强化会员身份，形成更加稳固的品牌认同感。

 

因此田田圈为农资人找到了一条经过了验证的路径，也让互联网融资圈的大佬开始重视这样一个打法，重视农资人的价值，让农资人在生态体系里发挥更大的价值。整个行业也在迅速模仿着我们的模式，无论是金正大的农商一号，还是淘宝，都有经销商和零售店的合作计划，他们会把合作计划用各种各样不同的方式来包装。

 

如何做出正确的选择？从经销商和零售商角度来看，这个联盟必须具备发展速度快、网店辐射范围大、市场影响力强、会员多的特点，此外，这个平台必须为合作方提供相应的软件支撑来帮助网点记录分析会员信息，再形成长期的合约运营资料，同时保证联盟参与者让整个链条都做到现金交易，从而有效的管理现金流。从联盟角度看，优先选择的合作对象应该是那些做好准备的优秀农资人，他们都在所在区域市场拥有一些独特的资源，如政府关系、产品渠道、技术服务等，因此越是准备充分的投资人，在这个大潮中越容易成功。

 

总的来说今天仍然是蓝海的机会，大公司做事情的问题就在于它其实还是比较慢的，它的决策时间很长，真正参与到这件事情里的人，可能未必是它这个公司里最优秀的这些人，而且在大公司里面的人，大多数都有大众心态，他自己不是创业的心态，在几百人的企业里的一分子，很有可能是没有像互联网创业公司真正在地面做这些事情的人这么有冲劲，这个事情很难说，但是给我们留下的时间是不多的。

 

 

农金圈（农发贷）首席执行官杨世华

农金圈（农发贷）首席执行官杨世华表示，在过去的1-2年里，整个农业，特别是种植业有很大的变化，种植业正在迎来一个前所未有的窗口，随着农业生产集约化进程加快，小农户在转型成为大中农场主的过程中面临着种种考验。从土地承包、农资采购到销售运输，集约化生产所带来的资金链考验亟待解决。另一方面，信息、土地、资本等要素的变化也将催生一批现代化、规模化、科技化的优秀农场主。每一个行业在高速发展期，成功企业都是能够善用金融杠杆的企业。

 

针对于中、小、微企业融资难、融资贵的问题，农金圈尝试去为整个农资行业提供一种颠覆性的金融工具“农发贷”，借助互联网的平台将金融工具送到农药经销商和种植者手中，进一步把专业的金融服务叠加到整个农资的产业模式里，为正在发生聚变的市场提供一些协同的作用。在过去一年中，农发贷已为3000多家农场提供了超过15亿的资金，在一定程度上满足了农场主、上游农机经销商的需求，帮助他们高效、便捷的方式获得较低利率的小额贷款。

 

当前，中国种植业市场已达两万亿，包括种子、肥料、农药、农膜、农机具等，按50%的负债率和年周转率折算，还有四千亿的融资需求没得到满足。未来，农发贷希望与各位农资经销商一道借助互联网线上、线下平台共同推动中国农村融资市场和种植市场的健康发展。

 

川财证券研究所所长 穆启国

川财证券研究所所长穆启国博士，从资本市场的角度出发，表达了对农资互联网的理解。

 

他认为任何投资领域都必须认真考虑如何构建战略愿景，如何在此基础上构建执行计划。优秀的企业需要在未来的变化中寻找机遇，准确把握客户始终不变的需求，着力解决行业的痛点问题，如垄断造成的供给稀缺，重资产、高固定成本造成的成本高企、效率低下，集中度低或者无序竞争等。此外，优秀的企业家还应懂得恰当的整合多种金融和技术资源。

 

目前，中国农业产业的核心问题在于产业链中上游较低的集中度导致的多重竞争力不足。农村市场单个农民交易金额小、服务价值低、居住分散、物流成本高、客户资源获取困难。因此，从消费能力和消费频次角度看中上游的布局应该在社区，而不是在个人。

 

农资互联网企业，必须在客户体验、产品创新、内部结构三个方面打造企业的核心竞争力。不能仅仅局限于把互联网只是看成一个渠道，而应该从客户需求入手，再筹措其他所谓的资源，给客户整体的解决方案，在整个利润区的过程中，新的东西、新的技术来了，一定是全方位的组织构架，而不是产品品类上的变化。

 

投资即立场、估值是希望。农资互联网企业要想获得投资方的青睐，必须满足两个条件，其一是未来想象空间，其二是生存发展的根基。想象空间，就是目前占据的位置重要，更重要的是未来要去的方向，在未来得产业中确定自己位置的能力。生存根基，就是将资源和投资转化为收入的能力。新兴的农资互联网企业应该审时度势，把产业的位置和速度拉起来，将资金和技术结合在一起，形成一个正反的机制，才可能做的更好。

 

 

 

会间，三位演讲嘉宾与191农资人网总经理高军、一亩田集团农资事业部总经理倪伟洋进行了跨界交叉思维交流。在论坛第二阶段，总经理高军进一步与农一网副董事长王兴林、京东农资运营总监范天阳、农商一号副总裁郭鹤、我会种总经理毕湘黔、山东丰信农业总经理董金锋针对农资行业的困境与如何破局进行深入探讨。此外，191农资人还分别与北京京东世纪贸易有限公司、深圳农金圈金融服务有限公司（农发贷）签署了合作协议。