聚焦农民需求-ADAMA在拉美实现增长的核心

打造综合业务平台 实现业绩的持续增长

“ADAMA的全球化战略已经将公司从以销售为主转变为以营销为主。” Shaul Friedland先生介绍道。这种以营销为主的转变来自于10多年前，亦或是5年前观念模式的改变，它对ADAMA来说是一种真正的进步，而ADAMA自身，经销商，以及使用其产品的种植户都从中受益。而在拉美市场上，这种以营销为主的转变则体现在综合营销网络的建立，持续进行的市场推广和营销活动，以及以农户为中心的产品定位和设计上。

 

Shaul Friedland先生介绍，ADAMA在拉美的业绩增长主要源于公司在巴西，墨西哥，乃至阿根廷的市场增长。ADAMA在巴西拥有两家生产工厂，其年产量约1.7亿升，在巴西还拥有15家区域销售分部和3家分销中心；在墨西哥和阿根廷都已经有长期的市场活动和成熟的业务关系。在一年半之前ADAMA在秘鲁建立了分公司，并在智利收购了一家新公司。通过建立综合营销网络，可以覆盖更多市场，促进公司整体业绩增长。通过持续的市场推广和营销活动，ADAMA在拉美地区还具有广泛的田间影响力。比如在巴西，ADAMA拥有三个直接面对农民的业务部门。通过与一些本土的农技服务公司合作，ADAMA在巴西拥有112名技术型销售代表、60多名技术助理以及农学家。此外，ADAMA具有强大的市场开发团队以及技术支持团队，确保正确的产品定位，并且对分销商和合作商的技术网络进行培训。平均而言，ADAMA每年大约和农民们开展3000场小型活动，包括产品展示、问题答疑活动以及技术讲座，这些活动都有效保障了公司的业绩增长。

 

而在产品方面，ADAMA有非常丰富的产品储备来服务这个新兴市场。目前ADAMA 拥有120多种有效成分、800个制剂品种，在全球有近5000个产品注册登记和6000多个注册商标。“我们的混合模式产品组合是行业中最广泛及最完整的产品线之一。它包含很基础性的，商业化的，以及差异化的产品，这些往往是基于独特的混剂及新型制剂，他们都属于ADAMA的专利产品。” Shaul Friedland先生说。

 

此外，针对拉美不同的市场特点，ADAMA 也在充分理解农民需求的前提下，将产品的定位和设计融入市场营销中。ADAMA的新型专利杀线虫剂Nimitz™有望很快在拉美推出，目前正在巴西，墨西哥及中美洲登记。另外一个专利产品Rimon已经在拉美地区商业化了好几年，从墨西哥到阿根廷，这两个产品能够简化农民的生活。
 

基于ADAMA 多年的市场经验，公司不断加强以农民为中心的意识，以专业的知识更好理解农民的需求，并把合适的产品用到合适的作物上，为农民提供准确的服务，为他们创造更便捷的生活。“未来，我们在提供产品的同时，也将进一步为农民提供服务，来扩大我们的业务范围，我们将根据作物及其特定的需求来调整定制产品的供应。”Shaul Friedland先生介绍道。

以抗性问题为例，从转基因被推出的那天起，ADAMA就想到了抗性问题，事实证明也确是如此。在拉美，因为天气原因导致作物轮作加速（几乎不存在冬天），抗性问题也随之加快。同时抗性也引起杂草及害虫数量的转变。而对ADAMA来说，这为公司更好帮助农民提供了好时机，为此我们开发出能缓解抗性的制剂及混剂产品。

 

“我们通常审视转基因作物来预测引起抗性的原因。多数情况下，在抗性凸显之前，我们能成功应对这种挑战，提前为农民提供相应的解决方案。比如，种植一季转基因玉米之后，接着轮作大豆作物，这样玉米将作为一种杂草来侵蚀大豆。我们因而为农民准备能攻克大豆田里的抗性杂草的解决方案。取代草甘膦，我们提供一种商品名为Arrow的除草剂来清除杂草。关于应对抗性，要交替使用不同的除草剂，而不是反复使用同一种产品。ADAMA有广泛的产品组合，混剂及制剂来供农民选择，我们具备独特的产品定位来帮助农民应对抗性问题。”

 

此外，ADAMA 还根据农民的需求，以及尝试预测他们未来的需求及作物动态，来提供相应的产品和服务。比如，几年前ADAMA了解到某个产品面临着被淘汰，随之推出包含两个产品的混剂来取代之，满足了客户的需求。同样在哥伦比亚，ADAMA同一家公司合作为甘蔗提供除草剂应用服务。农民关注每一处用产品处理过的农田，而不仅仅是购买植保品及管理过程本身。ADAMA寻求不同的服务方式来扩大我们与农民的关系，来进一步简化他们的生活，而不仅仅只局限于农化品。

 

“我们的业务遍及拉美的大多数国家，这是我们全球业务增长最关键的因素之一。我们现在的业务重点是协助公司获得在拉美地区的业务增长。”Shaul Friedland先生最后告诉AgroPages。