农资电商发展如何才能真正进入窗口期

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当前行业互联网时代已全面到来，各个传统行业都与互联网加速融合。农业方面，从农资销售、中介服务、土地流转到农业生产、农产品销售，整个农业产业链上都已经出现了互联网的身影，随着土地流转加速，农业经营主体发生变革，未来，大户、合作社和家庭农场将逐渐崛起，成为农业经营的主体力量，特别是我国土地改革步入深水区，伴随着制度创新，农业实体经营层面的创新不断，在未来种养殖集中度提升的大背景下，农资电商市场已经具有重要的投资机会。

 

 

劣势。目前我国农资经营存在非常多的弊端，企业受区域限制，销售范围受限制，从而难以形成大品牌；农资市场零散销售，没有统一的标准，商家进货渠道各不相同，难以形成价格优势；赊销是农资顽疾，经销商资金周转不畅和还款压力等弊端，对虫情病害，科学施肥、药以及种子种植缺乏科学的指导方案，农资商品缺乏质量保证等。

 

优势。地缘背景和客情关系。经销商和农户之间建立了长期人情关系，经销商依靠资金、客情、品牌掌控网络之外，经销商能处理和协调与地方行政执法部门的关系；丰富的行业经营经验。经销商对当地市场的需求特点、分布、购买习性、竞争状况非常了解，这些信息对制定区域市场的产品定位、促销活动、传播推广等策略非常重要。

 

与农资传统销售模式相比，电商模式具有的优势会让农资行业经营水平得到实质性的提高：首先，改良消费体验。电商带来便捷的交易模式，无论是B2B还是B2C，都大大缩短了双方成交的时间。其次，降低产品价格。价格对大多数消费者具有强烈的吸引力，由于电商渠道能有效减少销售环节，使得网上的商品相较于传统实体店有更多的让利空间。第三，保证产品质量。只要在官方旗舰店购买的产品，基本上都有质量保证，尤其在假冒伪劣横行的化肥行业，作用更为明显。第四，帮助企业开展深度营销。在大数据背景下，电商平台具有的消费数据统计功能，有助于企业通过研究消费者行为提高营销水平。

 

 

目前我国农资市场年交易额大约1.5万亿以上，具体包括，国内化肥市场规模约为6500亿元，农药市场规模约为1400亿元，种子市场约为700亿元，饲料市场规模约为4000亿元，农机市场规模为3000亿。由于现代电商比传统经销商更能科学地指导施肥、用药，农药化肥用量势必要下降，加上电商价格的优势，用量和价格双降叠加，势必导致农药化肥市场规模有10%的降幅；对于种子市场规模而言，我国种子商品化率与国外相比还是很低，未来存在放量期，预计商品种子市场未来有7%的增速；至于饲料市场规模，目前基本处于高位饱和期，由于养殖业目前处于周期性低谷，饲料商业机会预期会加强；农机市场规模增长短期内难以释放，因为我国农机目前还是以粗放增量为主，也包括非市场化的刺激带来的谷底性的提前消费增长，因此，出现短期波动及增速回落是难以避免的，也是预料之中的，长期来看，支撑行业快速增长的主要条件还在（1）行业投资依然很热，近几年行业投资带来的新增产能将会不断释放（2）与农业生产竞争力较强的国家相比，我国的农业机械化水平并不高。

 

可以说，2015年是我国农资电商发展的元年，但农资领域巨大商业规模是我国农资电商的定心丸，在这份大蛋糕前面，各路电商诸侯已经亮剑，巨头们已经向电商尚未完全渗透的农资领域，比如，阿里集团已经在多个领域布局农业，还有辉丰股份、诺普信、金正大等。辉丰参股农一网并入驻旗舰店。金正大农化服务中心项目连通线上、线下资源，具备农业信息化服务及农资电商双重功能。诺普信与金正大联手，成立合作联盟，开启国内农化服务一体化合作的大幕。

 

 

1. 与平台相关的物流和仓储问题

 

考虑农资是季节性集中供货的特点，尤其农资中的肥料，饲料和农机运输吨位大，物流要求相对较高，所以物流水平必须和交易平台无缝对接。对于农药产品，由于大多数是属于有毒物品，目前的物流体系或包装状态不太适合。而种子类的农资产品还要涉及到病虫草害的检验与检疫相关程序，其运输和邮寄也必须有相关的程序。

 

农一网做好网购最难的的环节，县城到农村，主要方式为在县城设立农一网工作站，之后以此为据点向村庄建设农村植保信息服务站，网上交易、农药厂商配送至农一网工作站，之后再向村庄信息服务站转送。

 

2. 首当其冲做好大户、合作社和家庭农场的服务

 

目前我国土地出现高速流转的特点，土地集中度提高，对电商的靶向作用加强。根据全国农技中心的数据，截止2014年底，我国农村流转土地面积为3.9亿亩，流转率为30%，是2008年底的3.7倍；目前，我国各种新型主体也快速发展，家庭农场有87万个，各种农场经营合作社达到121万个，全国农村承包50亩以上大户达到287万家，家庭农场平均面积达 到200亩，有800多个县市12000余个乡镇建立土地承包经营权流转服务中心。从区域看，沿海发达地区流转较快，如浙江已为39％，内陆地区则较低，如四川经营权流转的比率在10％左右。

 

中国家庭农场、农业合作社和大户数量增长速度持续增加，这就会逐步打破目前农户分散种植和经营、结构复杂而多变的形式。家庭农场、农业合作社和大户的巨大数量基数，是我们电商的准客户，也是电商首先要攻破堡垒。

 

如何发展家庭农场、农业合作社和大户成为电商依赖用户，示范基地和示范园是首选，集中做一定数量的农场、农业合作社和大户，以示范基地要求来做，对用户作个性化的作物解决全方案，电商要深入实地调查了解当地的生态环境与气候条件、种植规模与种植习惯、作物病虫草鼠害的发生规律、用药历史与用药现状等，综合考虑所有影响因素，做到有的放矢、因地制宜；对基地的土地商情检测、监测，科学地施肥，施药，科学管理，收割以及土地养护和修复，也要紧密结合植保专家、植物营养专家、农机专家、农技人员及种植业者的经验。经过不断更新、调整、完善，让作物解决方案发挥出更大的效用。有人会质疑两个问题。一是，作物解决全方案的能力是考量电商的优劣，实用有效的作物解决全方案，电商肯定有一个学习、积累的过程，农一网将整合全球农化企业的农药产品与植保技术方案，设置农药商城、品牌旗舰店、原药与精细化工、专家委员会等频道。二是，电商利润有多大问题，就农药来说，农药企业的综合毛利率在25%-35%之间，经销商加价 20-30%，乡镇村一级加50%以上，虽然经销商层级少，但是加价幅度高，从厂商到终端用户，加价幅度一般在100%以上，一些高毛利和差异化的产品通常在300%以上，总体来说，农药流通环节利润率高，这样就有利于电商压缩其中间环节的利润，其它农资领域也基本是这个水平，可见我国电商利润空间是很大的。

 

检验电商服务的效果，做到两个个达到，一是基地农产品是安全的，二是基地的环境是改善的，剩下的工作不是客户选电商，而是电商选客户。

 

3.农资电商的信任机制

 

对于大户而言小种植户对电商信任更为重要，如何建立信任机制是迫在眉睫，由于农资使用属于投资、使用后效果反映滞后、不易鉴定的特殊属性，所以第三方信任机制构建显得更为重要，这不只是资金安全性的问题，还包含农资产品安全性、一旦出现问题如何妥善解决的问题。

 

对于电子商务的信任机制问题，传统日用消费品的电子商务平台对资金安全、信任机制构建都做了相当大的投入，目前日渐火爆的O2O交易平台模式，实现了线下体验和线上选择及支付的对接。农资产品电子商务信任机制的解决完全可以借用这种模式，通过目前已有的线上支付工具如支付宝、财付通、易宝支付、快钱支付、网银在线等实现资金交易的安全。产品的信赖机制也可用线上的互动评价和线下的农资产品形象店、作物使用农资的样板田等方式来拉近产品与消费者的关系，解决产品信赖问题。

 

 

中国传统农资行业目前的市场销售模式正遭遇市场竞争激烈、供需过剩、产品同质化严重、成本加大、风险增高、各环节利润逐渐降低的历史低谷期。发展农资电商平台的销售模式具有显著的优势，前景美好，趋势明显，其在未来2-3年内将会对整个农资行业进行重新洗牌。

 

农资电商对农资行业将产生深远影响，无论对农资生产企业还是经销商来说，农资电商这一变革不仅是挑战，也是机遇，会加速实现优胜劣汰：农资产品的品牌效应会逐渐增强，大量中小企业甚至假冒产品厂家将退出这个市场；不能参与这一过程的生产企业未来将逐渐丧失市场话语权，龙头企业凭借产品线、品牌、资金方面的优势将成为赢家，通过深度参与农资电商强化优势地位，重新加速成长；由于配送和服务的原因农资电商不可能彻底脱离线下渠道，尽早实现转型的经销商将迎来难得的整合机遇。