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▉ 编者按：
最近，AgroPages世界农化网与印度三家领先的合同研究与制造服务公司（CRAMS）——PI Industries、Deepak Nitrite和Aarti Industries的高管进行了对话，希望了解这些优秀企业的独特优势和价值主张，探究他们如何成为了农化跨国公司的首选合作伙伴。
我们采访了PI Industries副董事长兼总经理Mayank Singhal先生、Deepak Nitrite首席执行官兼执行董事Maulik Mehta先生和Aarti Industries董事长兼总经理Rajendra V. Gogri先生。
三位高管认为：在不同化学领域数十年的专业知识，强大的研发设施和可持续的世界级制造设施是他们可以在行业内脱颖而出的关键差异化因素。他们还强调了他们对卓越运营、质量合规、环境管理和安全标准的高度重视。他们在大规模处理复杂化学物质和提供一致的结果方面的丰富经验使他们成为可靠的长期合作伙伴。
此外，他们在开发新兴化学品和技术的内部能力方面的战略投资进一步增加了他们的价值。这使他们能够在整个产品生命周期中为农用化学品公司提供支持，从早期研究到商业规模的中间体供应。他们专注于建立有弹性和敏捷的供应链，这也使他们能够熟练地驾驭动荡的市场环境。
随着印度继续快速崛起为全球制造业中心，这些CRAMS公司在政策激励、本地化供应链和人口优势的支持下，做好了指数级战略增长的准备。他们分享的故事展示了印度企业如何稳步弥合其能力差距，成为一个不可或缺的合作伙伴，在整个农化价值链上提供解决方案。
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引领农化品中间体的发展：Aarti Industries的差异化价值主张
Aarti Industries董事长兼总经理Rajendra V. Gogri
Q: Aarti Industries似乎在各种化学物质和装置操作方面拥有丰富的经验和专业知识，并具有强大的研发能力。您能否详细介绍一下这些经验如何帮助贵公司满足农化企业多样化的需求？
Aarti Industries公司（″AIL″）在化工行业拥有40多年的经验，已建立了多个全球规模的价值链，即硝基氯苯、二氯苯、苯二胺、硝基甲苯、硫酸及下游化学品。
我们每天处理数百吨危险原材料，如氯、氨和乙烯。我们的客户超过1,000家，涉及农化品、药品、纺织品和着色剂等多个行业。在广泛的产品组合方面的丰富经验使我们能够与农化行业的全球领导者合作并建立持久的关系。
作为化学中间体企业，我们注重建立全球规模的资产，并深入了解化学物质和单元操作。Aarti拥有一支强大的研发团队（250多名研究人员），并由一支有能力的工程师团队（100多名工程师）提供支持，能够完成工艺技术的内部开发和改进。
我们非常重视可持续发展，是印度化工行业中少数几家发布年度可持续发展报告的公司之一。
全球气候变化事件，加上地缘政治的不确定性，对核心农业产出产生了有害影响，导致对农化品的需求极不稳定。此外，全球农化企业正致力于从战略上降低供应链风险，以避免过度依赖特定地区。全球企业在选择战略合作伙伴并与之合作时，越来越多地将可持续性、可靠性和敏捷性作为关键因素。
在当前的资本支出周期（总支出约为4亿美元）中，我们将重点建设化工联合企业，因为这类企业的资产用途更广，可用于生产多种产品。这将有助于我们管理产品需求的变化，确保在多变的市场环境中实现资产的最佳利用，使客户能够从成本领先和产量灵活性中获益。
AIL拥有独特的从石化原料开始向后整合的竞争优势，从众多同类企业中脱颖而出，成为（跨国企业的）首选合作伙伴，有能力提供一个不受全球外部因素影响的供应链。
Q: 能否举例说明贵公司与主要农化企业的一些长期合作关系，以及贵公司为他们提供哪些服务？
我们与多家寻求供应可靠性和价格透明度的顶级跨国农化企业签订了长期供应合同。鉴于我们的深度向后整合以及在各种化学物质方面的丰富专业知识，我们能够以与商品价格挂钩的长期公式定价为客户提供支持。向后整合可提供供应保证，而与公式挂钩的价格则能提供定价透明度。这使客户能够更好地规划其下游营销和分销活动。
例如，我们在2016年建立了一项资产，该资产得到了与客户签订的长期协议的支持。这项资产使我们能够供应一种在欧洲和中国以外没有生产的关键中间体。该资产是通过管道供应一种关键的石化中间体，这得益于我们与相关供应商的长期合作关系。
该产品不仅帮助我们扩大了在关键价值链中的份额，而且还为3~4种具有类似化学物质的其他产品创造了机会，这些产品也同样供应给原客户。我们将长期伙伴关系视为一种共生关系，这种能够使相关各方发挥各自优势，为所有利益相关者创造卓越价值。
Q: 贵公司最近在制造过程中采用了哪些新技术或创新来提高效率或降低成本？
Aarti Industries通过提高生产率、优化工作流程和采用先进的自动化技术，积极提升现有制造工厂的水平，以保持行业领先地位，满足客户不断增长的需求。我们拥有专门的研发和技术团队，为现有产品探索更新的技术和工艺改进机会。我们开发和提升计算流体动力学、过程模拟和安全工具方面的能力，从而提高我们工程和制造过程的整体效率、准确性和可靠性。AIL研究流动化学、气相化学和其他清洁技术，以减少对环境的影响，提高产品的操作安全性。
为了拓展新的细分市场，我们成功地放大了光化学、氟化化学和格氏化学等新化学工艺。我们将新建一处基地，除中试和多用途设施外，还将容纳一个综合价值链。
Q: 贵公司开发复杂分子的先进制造工艺方面进行了哪些研发投资？
2020年3月，我们在马哈拉施特拉邦的新孟买启用了一个新的先进创新中心。我们的研究与技术中心（ARTC）总占地面积达50,000平方英尺，拥有70多个通风橱。在该中心，由250多名研究人员组成的精干团队每年可研发多达50种产品。
我们在氢化、氯化、硝化、氨解等过程中采用了连续和半连续工艺，展示了我们在各种化学领域的丰富专业技能。在过去几年中，AIL已形成了自己开发复杂化学物质的能力，例如Balz-Schiemann反应、光氯化反应、AHF氟化反应、格氏反应等。
Q: 贵公司如何掌握最新的监管要求并确保合规？
为了保证并遵守法律和监管框架，我们实施了一个由第三方管理的基于信息技术的合规管理系统，其中包含所有适用法规和必要的合规要求。该系统有一个内置提示系统，可通知相关人员即将进行的合规程序。此外，AIL还在公司层面设立了专门的合规小组，负责监督现有和新出现的合规要求。我们所有的生产基地都通过了IMS认证（ISO 9001:2018、ISO 14001:2018、ISO 45001:2018），表明我们遵守了质量、环境、健康和安全要求，体现了我们对卓越、可靠和可持续发展的承诺。
我们的生产基地获得了Ecovadis Gold认证，公司还获得了″责任关怀″认证。Aarti Industries的研发和技术办公室通过了ISO 27001认证，确保对从合作伙伴处获得的机密信息进行保护。
AIL拥有健全的职业健康安全管理体系，由公司安全与合规负责人领导，并有专门的团队负责我们所有工厂和办事处的职业健康安全。除了由公司董事进行审查的内部审计外，我们还对我们的系统和流程进行专门的第三方合规性审计。
Q: 您认为未来几年农化品中间体市场最大的增长机遇和挑战在哪里？
农化品业务的增长可能围绕4大主题：
● 专利到期产品：据AgroPages之前的报道，未来5年内约有19种活性成分的专利将到期。根据这份报告，2019年所有这些产品的全球市场规模合计超过50亿美元。这一数据显示了市场所蕴含的巨大商机。
● 针对老旧产品的监管行动：如果当前的监管环境具有任何指示性（例如欧盟对″永久性化学品″采取的行动，或草甘膦、麦草畏等继续面临审查），很明显，旧的技术将越来越多地承受监管压力或需要重新评估。展望未来，单位面积用量更低、对环境影响最小的更新、更清洁的技术和产品将引领增长。
● 更加关注可持续性和产品碳足迹：鉴于农业及其要求对气候变化的影响，世界各国政府将越来越重视减少价值链各环节的碳排放。在这种情况下，全球农化企业将越来越倾向于选择能够可靠地测量、报告和减少产品碳足迹的供应商。
● 对开发新分子的战略支持：创新型全球跨国企业寻求可靠的供应商提供战略支持，特别是在开发新分子的早期阶段。开发新的化学中间体和为实验室阶段的试验提供样品供应至关重要。我们通过长期的合作关系、对信息安全的重视以及在研发方面的开拓性投资，确立了自己作为首选合作伙伴的地位。凭借在新分子供应链中的稳固地位以及产能和产品的扩大，AIL已为未来的增长做好了准备
Q: 贵公司在运营中实施了哪些可持续发展和ESG计划？
● 环境
Aarti Industries致力于最大限度地减少碳足迹，实现净零排放。解决温室气体（GHG）排放的直接和间接来源是我们为实现这一目标所做努力的一部分。
AIL的16个生产基地中有11个实现了液体零排放（ZLD），这意味着没有液体污水排出工厂。
AIL在2021-2022年度循环利用的总水量占总取水量的近45%。
为了提高能源效率，我们建设了一座6.5 MW联合循环发电厂，从硫酸厂回收能源。我们的2.35 MW燃煤联合循环发电厂利用加热用蒸汽轮机生产中压和低压蒸汽。由于发电时不需要蒸汽冷凝，此举大大提高了整体热效率，降低了单位功率煤耗。
我们正在探索将生物燃料作为锅炉用煤的替代品。虽然目前的生物燃料锅炉只适用于小规模应用，但我们正在与技术供应商合作，利用100%生物燃料实现锅炉的规模经济。
我们已签订了一份13.5 MW的混合可再生能源（太阳能和风能）电力合同。我们还优先采购可再生能源，并在多个地点安装了屋顶太阳能发电站。作为对可持续发展历程的见证，我们已经连续5年发布可持续发展报告。
● 社会
我们在日常工作中遵守联合国全球契约组织、国际劳工组织（ILO）宣言等的要求。
我们的企业社会责任倡议对生产基地附近的130多万人产生了积极影响。
为了营造一个多元化、包容和安全的工作场所，提高性别多样性，我们致力于改善女性员工的基础设施，开展平权行动，并为员工提供指导和咨询。这使得我们的女性员工人数从2022财年起增加了11%。AIL董事会由50%的独立董事组成，其中女性代表占18.75%。
我们的旗舰计划BE SAFE是″By Employees Sustainability Assurance for Employees（员工可持续发展保证）″的缩写，其既定目标是确保对所有设施进行健康检查，以实现零伤害。我们的所有工厂每天都通过视频会议召开BE SAFE碰头会，宣传安全信息。在过去两年中，我们在改善化学品和工作场所安全方面的支出近8亿卢比。
● 治理
我们拥有完善的合规框架，涵盖78项法案、101项规则和10,000多条合规规定。
我们还拥有完善的信息安全实践——技术中心和研发部门通过了ISO 27001认证。所有生产设施均已通过ISO14001:2015和45001:2018认证。
Q: 显然，Aarti Industries已从农化行业的扩张中获益。展望未来，贵公司的价值主张与其他企业有何不同？
除中国外，全球很少有其他国家能像印度一样拥有如此发达的化工生态系统、制造能力和人才储备。农化品目前在印度是一个55亿美元的市场，年增长率近8%。作为该生态系统的一部分，AIL显然已从行业增长中获益，并与全球和国内客户建立了牢固的联系。
农化行业的增长往往取决于关键原材料的当地可获得性。我们在全球范围内对商品化学品进行向后整合，能够以具有竞争力的价格获得生产高级中间体和活性成分所需的关键原材料。在许多情况下，我们进入特定的价值链，吸引了其他行业参与者在国内投资兴建世界级的农化品制造企业。我们现在进军甲苯氯化价值链，其关键中间体主要依赖进口。在未来2~3年内，我们预计我们对氯甲苯价值链的参与将促进国内对下游中间体和活性成分制造的进一步投资。
我们拥有多方面的优势，包括丰富的化学经验、强大的研发基础设施、运营全球规模工厂的经验、庞大的人才储备，以及最重要的以可持续发展为中心的企业文化，使我们具备了实现持续增长的良好条件。
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该文首刊于 AgroPages世界农化网出版的 '2023 India Focus' 杂志（《2023印度专刊》）.
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