中澳氟乐灵之博弈 中国企业断不能自乱阵脚
日期:12-14-2012
澳洲氟乐灵市场在短暂辉煌过后，价格从今年4月的每升6.5美元跌至目前的不到5美元，短短半年降幅达30%。即便如此，市场观望气氛依然浓重。往年8～9月，澳洲经销商就开始确定进口氟乐灵的进口价格与数量，而今年到了11月底仍未有大的动静。澳洲氟乐灵市场就此消失了吗？基于对澳洲市场的了解以及与国内工厂的交流，笔者认为，澳洲市场的需求依旧存在，目前表面平静的背后是供需双方的博弈较力，中国企业在此时断不能自乱阵脚。
据了解，澳洲市场全年消耗氟乐灵约1.3万吨制剂（根据雨水多少，当季会略有差异），折合原药6500吨。每年的用药季节从2月底到5月底，自澳洲东部向西部延伸，在这段时间之外，澳洲农民不会对该产品有明显需求。
在2011年用药季，氟乐灵市场约20%份额被跨国公司的替代产品SAKURA与BOX GOLD占据，大公司对这两种产品的未来非常看好，并进行重点推广。于是，2011年氟乐灵价格一路走高，吸引大批经销商过量采购囤积，致使在使用季节结束后，市场仍有库存约5000吨。
基于此，目前许多经销商都静观其变。一方面，由于旗下门店依然有一些数量可供销售，不用担心断货问题；另一方面，2011年中国厂家全面扩产，供应充足；再加上去年价格一路上涨，不少澳洲采购商被坐地起价，吃了闷亏。这些供应商开始在市场吹出风声——价格将一路下跌，并不断以低价格试探国内供应商的底线。在澳洲市场，总能不断听闻如陶氏放出低价、某某大公司放出新低价的消息。若追根溯源，却不见踪影，且几乎都是口耳相传，没有任何文字证据。笔者感觉，这些烟雾似乎是澳洲采购商故意放出，并借此增加与中国生产商谈判的筹码。
对于中国生产商来说，去年9月就开始被哄抢的订单，今年至今乏人问津，难免有急躁情绪，于是开始试探着降价来看澳洲市场的反应。但是，一旦口子放开，澳洲客户便认定价格会跌得更多，于是都手握订单，迟迟不动。更有澳洲企业放出一个低价后，再用这个低价折算成原药成本，返回中国挨个与供应商谈。平静的局面更加重了国内工厂的忧虑。
澳洲的采购商大多采购原药，考虑到海运时间、加工制剂时间、产品在澳洲国内流转时间以及市场需求时期，他们的时间节点在12月底左右，否则会错过整个季节。因此，氟乐灵博弈的结果将会在新年之际显山露水。
从2012年市场容量看，除去5000吨的库存，依然有8000吨制剂的市场需求。考虑到市场本身的库存率，应该需求会更多。至于跨国公司的替代产品，由于去年氟乐灵价格一路高走，替代产品有了很好的市场份额，但如果今年氟乐灵的价格重新回到低位，据市场一线人员预测，农民仍会采购更多氟乐灵，因而替代产品的市场占有率不会有太大的提升。
从生产成本看，由于中国工厂的环保投入增加、人力成本增加、原材料价格逐年攀升，都无法让产品价格退回到几年前的水平，加上该产品的集中化程度比过去有明显提高，价格的决定权由五六家核心供应商来主导，若国内企业能团结起来，保持经常性交流，使信息畅通，市场的烟雾自然会散去。市场竞争虽然残酷，笔者衷心希望这场博弈不会是国内工厂自乱阵脚拼得你死我活，让澳洲采购商们坐享其成。
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