专访Crystal Ankur：二十六年中国伙伴关系，给了我们什么

日期:06-17-2026

Crystal与中国：建立在信任之上的伙伴关系，而不只是贸易往来

二十六年是一个值得认真打量的节点。Crystal Crop Protection与中国供应商的合作走到这一年，世界农化网近期与公司执行董事兼总经理Ankur Aggarwal进行了一次深度对话，话题围绕这段关系走过的路，以及Crystal下一步的方向。

Crystal近期跻身世界农化网印度农化企业收入排名第六。这次对话，Ankur谈了印度与中国供应关系的真实现状，以及Crystal打算如何走好下一步。

此外，Crystal Crop Protection于今年5月以2.52亿美元完成FMC印度业务的收购，将对其供应链和市场进行重新整合。因此世界农化网也特别邀请了公司采购与战略联盟负责人Abhishek Khandelwal（AK）参加将于7月9-10日于杭州召开的中国农药国际市场开拓交流会（CPEW 2026），并做相关主题报告。会议议题及报名路径请拉到文末。

「我们从来没有把中国视为竞争对手。我们把中国视为基础——有了这个基础，我们才能为印度农民做出他们真正需要的产品。」

    

—— 起点 ——

Erwin：Crystal 1994年成立，1998年开始认真推进与中国供应商的合作，2002年拿到第一个吡虫啉进口登记。印度农化市场当时已经相当拥挤，为什么中国关系在早期战略中占据如此核心的位置？

Ankur Aggarwal：说实话，那时候我们需要的是价格合理的原药。我们开始与中国合作是在1998年，2002年拿到吡虫啉的第一个进口登记——当时有大量分子专利已经到期或即将到期，中国是唯一能大规模生产这些分子的地方。我们在印度农民群体中建立品牌信誉，需要成本上行得通的原料来源。

我父亲在创立公司之前已经在这个行业做了三十年。他很早就明白，问题从来不是要不要与中国厂商合作，而是怎么把这件事做对——不是买最便宜的货推向市场，而是真正走进去，评估供应商，了解他们的工艺，建立一种在出问题时也能撑得住的关系。正是这种自我要求，让我们走到了今天。

Erwin：「做对」在实操层面具体是什么意思？

Ankur Aggarwal：意味着接受这段关系必须是双向的。我们带去的是印度的法规知识、制剂能力和直达农户的渠道网络；中国伙伴带来的是合成技术、规模和成本效率。双方都没有试图取代对方。那些只是从中国进口成品、贴上印度标签的企业，这个模式注定走不长久——它既没有推动本地制造，也没有创造本地就业，一旦中国合作方找到了另一条出货路径，你就什么筹码都没有了。

我们走了另一条路。当我们看中一个想在印度商业化的分子，会在本地推进制造登记。这会招来竞争——按9(3)登记之后，其他企业可以跟进9(4)仿制登记。但这也是真正打开市场的方式：价格下来了，农民用得上了，整个产业生态才能正常发展。这就是你必须愿意接受的条件。

—— 价值链之问 ——

这个张力几乎贯穿了我与每一位印度农化高管的对话：中国的制造规模和成本结构使其在原药供应上具备巨大的结构性优势。印度企业从中国采购原料和中间体时是受益方，但当中国企业试图向印度市场推送品牌制剂或向第三国出口时，双方又站到了竞争的另一侧。Crystal在这条光谱上处于什么位置？

Erwin：与欧洲或巴西的企业交流时，我经常听到的抱怨是：中国的低价原料正在摧毁价值链。而在印度企业那边，我听到的是农民承受不了跨国公司的高价。定价问题，诚实的答案在哪里？

Ankur Aggarwal：我不会假装这个张力不存在，它确实存在。但我认为大多数人的切入角度是错的。

农民要的不是便宜，农民要的是性价比——这两件事不一样。我们把专利到期分子以有竞争力的价格推向市场时发现，农民松了一口气，不只是因为价格低了，更是因为他们终于用得上了。很多欧洲跨国公司长期独家销售的技术，按他们的定价对大多数印度农民来说根本不可及——是竞争格局打开后仿制品价格的三到五倍。我们做的是把这些技术拉进农民的承受范围。

印度典型小农户每亩每次施药能接受的成本，大约在3到10美元之间。这就是那个窗口。只要产品定价在这个窗口里、效果也过关，就会有人采用。一旦超出这个范围，化学结构再好也没用。部分高端产品可以推到每亩20美元，但你必须证明它带来的收益是投入成本的四到五倍。大多数新分子能维持这个溢价一到三年，之后仿制品进来，价格自然正常化。

「农民要的不是便宜，农民要的是性价比。这两件事不一样。」

 

Erwin：从中国供应商的角度来看，他们在这段合作关系中得到了公平的回报吗？还是永远被锁定在大宗商品层？

Ankur Aggarwal：这个问题的答案取决于你说的是哪家中国企业。那些真正投入了研发——自主开发合成工艺、建立真实技术能力而不是跟风仿制的企业——早就不在大宗商品层了。在合成这一侧，他们在很多方面甚至走在我们前面。

中国企业想要做更多而不只是供应原料，挑战在于登记。要在印度推品牌制剂，你需要本地登记数据——生物活性试验、货架期研究、本地残留数据。这既昂贵又耗时。已经有中国企业做到了，应该有更多企业去做。当他们来找我们说「我们有这个分子，这是完整的数据包」，我们可以认真讨论联合开发或授权。当他们说「我们有这个分子，数据你们来做」，这个对话就很难展开了。

—— 从零开始的研发路径 ——

Crystal的研发历史在同等规模的印度企业里颇为少见。大多数本土企业依赖制剂开发和仿制登记。Crystal从2004年起进入Ankur所说的「逆向工程」领域——重新开发印度国内尚无生产的专利到期原药——此后逐步拓展至新混配剂型开发和生物农药。值得一提的是，Crystal已与三井农业科学（日本）和Battelle（英国）建立战略联盟，基于Banyan技术联合开发专利混配制剂。

「如果只做仿制，我们就永远在追赶上一个周期。走新分子路线，是唯一能跳出这个循环的方式。」

   

Erwin：中国高校和企业登记新分子的速度明显在加快。你们在跟进这个方向吗？

Ankur Aggarwal：在跟进。我想直说这一点——我们目前还没有与任何中国企业在新分子上形成合作，但我看不到理由说这件事做不成。核心障碍还是数据。中国创新方要来谈认真的合作，必须带着完整的数据包——这里的生物学环境不同，作物不同，病虫害谱系不同，气候不同。本地药效数据不是可选项，是进场的前提。

我们目前正与中国金秋农化就新分子的印度登记展开积极讨论，进展是有建设性的。这些对话进一步印证了一点：推进合作需要本地生物学数据的积累，这不是某一家企业特有的门槛，而是印度监管环境的客观要求。像这样的前期铺垫工作，正是日后双方走向深度联合开发协议的基础。我预计未来五到十年，印度制剂商与中国创新方之间会出现真正意义上的合作。从商业角度看，对双方都说得通。

—— 生物农药之问 ——

Erwin：生物农药是一个人人说对话、市场数据却很少印证乐观情绪的领域。Crystal现在真实的处境是什么？

Ankur Aggarwal：说实话？我们还在早期阶段，我不打算粉饰这一点。生物农药目前占我们产品组合的约10%。这类产品有几个技术问题还没有解决——货架期是最突出的，其次是在印度农业实际运作的温度区间内的稳定性：夏天45摄氏度，拉贾斯坦邦冬天接近零摄氏度。微生物必须在整个温度区间内都能正常发挥效果，否则你做出来的就不是一个产品。

我一直跟生物农药团队说：农民不在乎你的故事，他在乎的是田里发生了什么。如果我给他一个效果只有化学农药七成、货架期只有一半、施药节奏还不一样的生物农药，他会回头用化学品。如果我给他一个效果接近化学农药速度、货架期问题也解决了的产品，他会接受。我们正在做的就是后者。

另一个我看好的方向是组合产品——生物加化学，但要在功能上真正互补，而不只是为了营销目的把两种东西打包在一起。那才是有意思的科学所在。

—— 印度制造的边界 ——

Erwin：印度近年一直在高调宣称要成为全球农化制造中心。从你的位置看，这个目标有多现实？

Ankur Aggarwal：方向是现实的，但不是中国的时间表，也不是中国的规模。让我说几个具体约束：工业用地贵，拿地也难；劳动力有，但成本已经大幅上升；基础设施配套与中国化工园区差距明显——我必须自建冷却系统、加热系统、污水处理，这些在中国化工园区通常是公共设施。这些都意味着额外的资本投入和时间。

我们刚刚完成了古吉拉特工厂的一次扩产，一个新的绿地工厂也已经破土动工。每一个项目从立项到投产，需要两年半到三年。据我了解，中国的周期会短一些，部分原因正是化学品制造的基础设施生态更为成熟。

所以，印度作为制造基地会增长，我们自己也在增长。但那些预言印度十年内能复制中国在农化供应链中地位的说法，对这些结构性约束是不够诚实的。印度更聪明的方向，不是在大宗原药上与中国打量的竞争，而是更高附加值的制剂、特色产品，以及通过我们正在做的这类研发投入，逐步建立新分子能力。

「印度更聪明的方向，不是在大宗原药上与中国拼规模，而是高附加值制剂、特色产品和新分子能力。」

—— 这个节点，以及下一步 ——

Erwin：二十六年对任何商业关系来说都是很长的时间。您父亲怎么看这段中国伙伴关系的变化？

Ankur Aggarwal：他会说这段关系成熟了。早年非常交易性——你需要原药，我们买，付款，完成。双方都有疑虑：印度企业不确定中国产品质量是否稳定，中国供应商也不确定印度买家是否资信可靠、技术能力是否足以正确使用他们销售的产品。

二十六年过去，这一切都变了。我们今天合作的中国企业了解我们的制剂标准。他们知道我们发现质量偏差会打电话，也知道我们打这个电话不是为了找借口重新谈价格——我们真的是想找到根本原因、解决问题。这种操作层面的信任需要很长时间来建立，它是真实有价值的。

双方的能力也都在提升。我们的中国合作伙伴不再只是销售大宗原料了。走在前面的那些，在开发新化学品，在环保合规上投入，在思考进入受监管市场的登记问题。这就带来了完全不同层次的合作对话。

Erwin：下一章是什么？

Ankur Aggarwal：过去几年，战略性收购和合作已经在重塑我们的业务格局。与拜耳作物科学的合作深化了我们在某些技术平台上的获取能力。这些动作背后的逻辑和我们推进中国伙伴关系的逻辑是一样的：在别人的优势上搭建，而不是试图从零自己来。

扩充创新分子组合也是我们在认真评估的方向之一。我们在研究，通过一次合适的收购——无论是成熟的品牌组合还是拥有强差异化化学品的公司——能否比单纯依赖内部研发更快地实现这个目标。FMC多年来在印度积累的资产非常扎实：强势品牌、成熟的农户关系网络、差异化v的化学品管线。如果把类似这样的资源纳入Crystal的体系，我们有能力接住，也有资源让它发挥出应有的价值。这类动作将从根本上改变印度农民获取创新解决方案的方式。

国际市场方面，出口目前约占我们收入的5%，但我预计未来几年会增长到15%至20%。印度的地理位置、我们在部分制剂上的成本结构，以及我们在多个国家铺垫的登记工作，都支撑这个判断。

在中国合作伙伴关系这一侧——我希望能把供应商关系推进到至少一两个联合开发的案例。时机是对的。中国创新方需要市场准入和本地伙伴；我们需要提前获取新化学品。这笔买卖，对双方都有意义，可以谈成。

▌延伸交流

Ankur在访谈中反复提到一个观点：中印农化合作的下一个阶段，不是简单的买卖关系，而是基于技术、数据和登记能力的深度联合。这个判断如何落地？印度企业″向后整合″的真实诉求是什么？中国供应商又该如何重新定位自己在供应链中的角色？

这些问题的答案，将在第十届中国农药国际市场开拓交流会（CPEW 2026）上被讨论。Crystal采购与战略联盟负责人Abhishek Khandelwal（AK）将亲临现场，以Crystal二十六年中国合作经验为底色，深度剖析印度农化企业的供应链策略与中印协同的新可能。

2026年7月9日至10日，杭州。如果你也在思考中印农化合作的下一程，这个会场，值得你专程来一趟。

编者注：本文采访于2026年初，由世界农化网Erwin Xue与Crystal Crop Protection执行董事兼总经理Ankur Aggarwal对话整理而成。