论中国企业进军拉美和巴西市场之策略

日期:03-02-2015

在南美洲，很长一段时间中国大陆农药企业都将目光放在更便宜、更快的市场准入地区，往往忽视了市场的盈利能力和市场规模。阿根廷、玻利维亚、乌拉圭就是这种类型的国家，但仍然是这些企业进军的目标。

考虑到中国的制造成本更高，以及对于更高利润的需求，在这些国家，由于竞争导致销售利润率降低已使更多的中国企业开始意识到，巴西才是全球利润更高的最大市场之一，应该是进军的主要目标。

事实上，截至2006年，中国企业仅是单纯为巴西登记/分销商提供低利润原药产品的供应商。但从那时起，企业的策略发生了巨大的变化，并改变着市场。中国企业发起了原药产品的登记卷宗资助活动，并将卷宗提供给想要进行产品/来源登记的任何公司，即使这些资料可能不符合巴西的登记要求。有时，未经中国赞助商的同意，当地代理商还擅自出售研究卷宗。第一批登记的产品有大量的厂商，销量更高但利润率更低，如草甘膦、多菌灵。从2009-2010年起，已由AllierBrasil代表中国客户提交中国赞助商的第一个产品登记申请。同时，卷宗的质量明显改善，但仍有一些不符合规定之处导致申请提交延误。2010/2011年，所有类型的产品档案均由中国赞助商分发给巴西登记/分销商，包括氟虫腈、环唑醇、异氟草、甲磺草胺、联苯菊酯、噻虫嗪、百草枯、和其他几个产品。最近制剂的登记已获批准，但进入市场所面临的挑战也是一个值得关注的问题。

发展时间表
2006年前	中国企业作为当地登记公司/分销商的供应商
2006年	中国企业发起登记卷宗活动，但不符合巴西登记法规
2009年 ~	中国企业资助的登记产品被无条件销售（草甘膦、多菌灵）
2009年~	中国企业作为发起人进行登记申请
2010年~	登记卷宗的质量有所提高
2010/11年	中国企业发起的登记产品被销售（环唑醇、异恶唑草酮、甲磺草胺、联苯菊酯、噻虫嗪）
2011年	中国大陆的一家企业获得首个草甘膦登记
2012年 ~	登记卷宗的质量质量较高

来源: AllierBrasil 咨询公司

主要有三种类型的中国公司试图进入巴西农药市场：生产厂家、贸易商和生产商/贸易商。根据AllierBrasil在2014年进行的调查显示，这些公司大部分都将巴西作为最重要的目标市场之一。也几乎没有人计划进口巴西的原药和制剂产品。

进军策略

原药供应商：小生产厂家、针对性产品、被潜在的分销商“威胁”的公司。

原药产品登记：供应具有制剂登记可能性的原药

原药和制剂产品登记：拥有两种登记或者发起原药登记和共享制剂登记

直销：收购和合作。

上述所有

截止目前，很多中国企业曾要求登记多种活性成分。如：2，4-D、百草枯、氟虫腈、敌草快、草甘膦、噻虫嗪、麦草畏、草铵膦、嗪草酮、莠去津、紫黄晶、乙酰甲胺磷、嘧菌酯、吡虫啉、多菌灵、毒莠定、阿维菌素、啶虫脒、硝磺草酮。
 
中国公司收购本地公司以及产品登记的需求还相当大，但是基于当前的市场现状，谈判所提供的价格水平还不太符合现实。
 
有悠久国际贸易历史的厂家都是利用其他国家以前的经验，如遵照当地规则，这样将更快地进入新的市场。
 

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