新型肥料的现状及未来发展趋势探讨
日期:11-14-2014
新型肥料的兴起及使用虽已有时日，却一直呈现良好的增长态势。未来的新型肥料将以高效化、专用化、长效化、功能化和低碳化为发展趋势，缓控释肥、硝基复合肥、水溶性肥、海藻生物肥等新型肥料因符合这一趋势，逐渐成为市场新的增长点。近日，AgroPages 邀请中国雷力、澳洲埃尔夫（RLF）、美国优马公司（BHN）、韩国东部福阿母韩农(Dongbu Farm Hannong)、爱尔兰BioAtlantis、阿联酋RNZ 集团等活跃的新型肥料企业，就新型肥料发展现状及未来发展趋势，新型肥料的推广模式，以及他们在各自领域的产品优势，市场拓展情况进行了探讨。
新型肥料发展现状及趋势
北京雷力：新型肥料与传统肥料相比，具体表现在：技术新、功能新、用途新和材料新。近年来，新型肥料在中国发展速度很快，各种新型肥料层出不穷，从未来的发展趋势来看，只有那些注重技术创新、拥有核心技术、结合作物生长需求并能解决种植过程中出现的新问题的新型肥料，才会有更强的生命力。新型肥料未来的市场主要在经济价值高的作物和农业集约化、规模化生产的区域，具有明显的效益优势。
RNZ：高水平的肥料需求已经改变了过去那种受传统肥料支配的市场结构，现在的市场对新型肥料更加开放。新时代的农民对费用- 效益比更加关注。新肥的增长潜力表现在以下几个方面：滴灌区域稳定增长；精准农业意识在增强；水肥一体化正在被应用到像抗虫棉、蔬菜、甘蔗及水果及蔬菜作物上；传统肥料与新肥的成本差距在缩小；农民的购买力在增加；水溶肥应用简单；农民更加关注质量与生产力。
澳洲埃尔夫：随着全球农业生产效率的不断提高，农民希望种植更加优质的作物、获得更多更可持续性的收获，这就给我们的技术型产品提供了发展空间，无疑有益于我们高端产品的品牌推广。
BioAtlantis：消费者及零售商对无残留水果及蔬菜的需求，驱动了叶面肥及无残留植保产品销售的快速增长，这些产品通常适用于水肥一体化的喷施过程。海藻提取物是目前在农业市场上增长最快的新型肥料产品之一，当作物产量达到一定水平，海藻肥能进一步提升产率，来确保满足全球日益增长的人口需求。
新型肥料的市场推广模式
澳洲埃尔夫：RLF 通过一种被称为综合肥料管理的产品模式，重新分配农民的肥料预算，把RLF 的产品整合到一种新的现代化的农业肥料实践中去。让农民可以通过使用RLF 的产品，以及用一种生产效率更高的方式配合使用传统肥料获得更有价值的效果。 RLF 的产品并不与传统的肥料进行竞争，二者可以结合使用，获得更好的效果。
BioAtlantis：BioAtlantis 的营销模式是确保农艺专业技术及知识能够传播给农民。分销商雇佣专业的农艺师通过大田展示来营销新的解决方案。BioAtlantis 通过大田试验，对已经施用及未经施用的作物进行反复的对比分析，系统科学地展示BioAtlantis 产品的效果。BioAtlantis 解决方案有明确的“特定用途适用性”，产品的销售是以已被证明的优异功效为卖点，种植者通常能获得三倍的投资回报。
北京雷力：新型肥料的市场推广与传统肥料有着不一样的模式。传统肥料主要关注氮、磷、钾三元素的含量和使用成本，产品一般只在两茬上有差异，表现在物理性能上；而新型肥料大多是应用生物技术研究生物活性物质对农作物的影响，因此要进行大量的田间示范对比展示，让农民亲眼看到新型肥料与常规肥料使用后的区别，并拥有较高的性价比或投入产出比。新型肥料最佳的推广销售渠道是与种子和农药产品销售渠道共享，其优势是向农民提供基于不同作物的解决方案。
美国优马：由于我们的肥料产品不是商品，我们的营销推广模式也自然不同，我们专注的是提供解决方案，当然成本非常重要；当终端用户了解到我们的产品具有价格竞争力，并且开始认识到产品带来的价值，他们自然会选择我们；我们是一个国际化公司，不同的地方销售渠道也不尽相同。不管是直销或者分销给终端用户，我们根据不同的区域及市场采用不同的方式来营销我们的产品。
东部福阿母韩农：东部福阿母韩农具有特种肥开发团队，与农民一起参与田间实践。他们参与推出特种肥，为销售商及销售团队做相关培训。
公司的市场定位和拓展方向
北京雷力： 雷力在蔬菜和果树的主要优势产区进行营销推广和网络布局，基于雷力20 多年产品研发和国际推广经验，经历了“先国际、后国内”的推广过程。近年来，受到国内企业创新驱使和国外新型肥料大举进入的驱动，中国新肥市场十分活跃，经销商和农民的认知度不断提升，是做规模经营的好时机。
近年来我们采用主体化的渠道建设，以连锁经营的模式发展了几千家终端连锁店。我们的海德丰、雷力2000、极可善三款调节保健类明星产品与省、地级代理商建立合作平台，共同发展终端网点服务农民用户；我们的卓壮、海乐速等底肥、追肥海藻肥产品采用县级合作模式。推广创新作物差异解决方案，目前在山东、广东、云南等地取得了一定的效果。
澳洲埃尔夫：RLF 产品功能多样，其产品系列适合大多数农业市场—这种优势意味着RLF 产品几乎可以满足所有的市场需求。即便如此，RLF 与其他的主要的肥料公司一样—认同较大的农业市场空间能够获得更好的经济成果—所以RLF 会集中更多的资源进入这些领域。然而，RLF积极把握小众或新兴市场的任何机会，比如我们最近通过合作伙伴开始在斯里兰卡分销产品。
为了给客户提供持续的产品供应，同时也为了增加我们全球市场的产品销售，公司计划继续增加生产及包装产能。RLF 正在继续扩大生产，积极寻求新的合作机会。我们已经学会对难以估量的中国市场投以关注和尊重。RLF 是首个在中国成立的澳大利亚肥料公司，并且在中国投资建厂，10 多年来，RLF 中国能够建设及经营的都非常好。
BioAtlantis：新肥首先是比较适合高价值作物，其次是针对谷物、稻米等已经达到一定产量瓶颈的作物，以及用于出口的果蔬。此外随着全球对农药化肥残留和食品安全风险关注的增加，BioAtlantis 已经在计划综合的作物项目来应对增加产量的同时，能生产无残留作物。
BioAtlantis 的 Super Fifty® 产品在中国的整个东部沿海在销售，并且在中国市场上保持稳定的增长。此产品的功效及独特性是其增长的主要驱动力。每季每亩180ML 的较低施用量，及其在一个较大的稀释范围内具有较高的溶解性及兼容性，使得 Super Fifty 产品能够应用到很多的作物上，比如绿茶、香蕉、菠萝、葡萄干、荔枝、姜及大蒜等的种植中。
美国优马：BHN 独特的微碳技术®可以通过有效地输送养分，以及释放土壤中被禁锢或未发掘的养分，帮助终端用户在较少的投入下获得更多收益，越来越多的农业领域在接受我们的产品Huma Gro®。 接下来我们准备在园艺及水处理领域继续我们的开发及扩展计划。
东部福阿母韩农：新型肥料主要针对经济作物。如果价格上涨，水稻也可以被认为是一种经济作物。虽然现在越来越多的韩国农民安装了灌溉体系，更多的水稻种植户采用控释肥，但是市场空间有限。
我们在3 年前才刚刚开始进入中国市场，中国市场充满活力并且增长快速。中国几乎囊括了所有世界著名的特种肥品牌。在中国市场，Dongbu的优势是：可以根据客户的需求在短时间内提供具有全球质量标准的合适产品。并且能提供专业的农艺知识、宣传册及录像来帮助推广销售。
选择经销商或合作伙伴的标准和要求
北京雷力：雷力对经销商或合作伙伴的选择上一个重要的标准是：理念认同。认同绿色可持续的发展理念，而不是急功近利。另外，要有服务意识，建立完善的服务和推广团队。第三是现有经营的是差异化的产品线，能把雷力的产品放在A 类产品经营。
澳洲埃尔夫：RLF 需要具有良好信誉的合作伙伴，并且需要一个足够大的销售渠道能够及时有效的把RLF 的产品分销到市场。最重要的是，我们需要寻找那些能够积极地给客户提供信息、技术支持，能够帮助客户通过正确使用RLF 产品获得更好更直接的结果。此外，我们的分销商能够尽最大努力与客户建立长期的销售关系，获得客户长期对产品的认知及信任。最后，就是身为RLF 销售团队一份子，必须时刻专注于农民或种植户的切身需求和期待。
BioAtlantis：BioAtlantis 的分销商必须与种植者建立密切的联系。必须给种植者提供专业的技术指导，继而来获得最高的产量。我们有不少经销商或合作伙伴同时也为大型跨国公司经营植保产品，我们实行与跨国公司相同的最高质量标准。
美国优马：我们寻找的合作伙伴必须具备诚实、守信，愿意分享我们的愿景、使命及业务价值。我们对那些关注环境的可持续发展、以技术为导向、对新思想开放、同时对相关行业表现出极大的热情的分销商及合作伙伴也比较有兴趣。
汤洁
北京雷力海洋生物产业有限公司副董事长 |
拥有艾金素和凯茂微团专利成分的雷力藻源生物刺激素，其最大的优势在于全球首创的专利全藻酶解技术，极大程度地保留了海藻活性物质的生物活性。公司高端产品海德丰，海德丰集结了全藻酶解技术、独特缓冲土壤pH 值调节技术以及专利成分“凯茂微团”，可以解决当前种植的一些“瓶颈”难题。例如土壤板结、土壤越喂越瘦、树势不均衡、少花等难题。 |
Pierre Prouteau
BioAtlantis 公司销售主管 |
BioAtlantis 生产的海藻肥具备：增强非生物胁迫的耐受性；调节作物各个物候生长阶段；充当种子刺激素；植物健康增补剂；促进植物开花；帮助作物在寒冷环境中尽早生根；通过一系列的生物刺激素和液态营养元素螯合而成的螯合微肥在施用后无残留。BioAtlantis 的Super Fifty® 产品，具有较高的抗氧化能力，是世界上浓度最高的液体岩衣藻海藻提取物（纯度达500 g/L）。 |
Gavin Ball
澳洲埃尔夫公司全球市场总监 |
主打产品包括世界领先的BSN 拌种肥，可以把营养直接注入种子内部。系列超级叶面肥能够给植物提供全面的营养补充，可以被作物直接吸收，且效果出众。速效肥能够快速提供作物所需营养并且可以作为灌溉施肥产品来使用。RLF 拥有一系列促进根部生长的产品，这是RLF 独有的特色产品。 |
Lyndon Smith
美国优马公司总裁兼首席执行官 |
BHN 生产开发和营销可持续作物营养产品，其中包括：土壤肥力产品、大量和微量营养素、生长管理、植保产品、以及富碳有机酸等。我们的产品使用微碳技术® 及基础成分络合而成。我们把微碳技术® 整合到产品中，然后把这种更具化学活性及更有效的解决方案提供给终端用户。Huma Gro® 产品功能多样，具有多种输送方式，可以通过各种灌溉形式施用到土壤或者叶面。这种产品主要针对大田农业，园艺和草坪以及废水处理。 |
R Soomar
RNZ 集团总经理 |
RNZ 在肥料领域具有35 年的历史，公司的新型工厂具有36,000 吨/ 年的产能，能够生产400 多种不同级别的NPK 水溶肥。此系列产品具备以下优势：完全水溶；由高质量的原料制备而成；富含100% 的植物营养，易被植物吸收；几乎不含氯、钠、高氯酸及对植物有害的元素；提供平衡、完整的植物营养；提供广泛的定制配方。 |
Taeyoung Kwak
韩国东部福阿母
韩农公司化肥业务
市场营销部经理 |
我们过去的产品线主要是针对水稻的颗粒肥。2010 年以后，我们调整了业务战略，重点进入水溶肥及控释肥市场。 |
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