巴西CCAB CEO深度访谈：价值破坏与机遇并存的市场中寻找突围之路

日期:10-13-2025

世界农化网中文网报道： 在全球农化行业面临深度调整的关键时期,我们有幸与巴西领先的农业合作社CCAB Agro的 CEO Eric Seban 进行了一次深入对话。这位拥有法国农业合作社Invivo背景的农业专家以及经营精英，以其直率的表达方式和深刻的行业洞察，为我们揭示了当前市场的真实状况以及未来的发展方向。

市场困境：不是价格问题，是纪律问题

当被问及对当前市场的看法时，Eric毫不讳言："市场正在破坏价值、破坏价值、破坏价值……我们不知道会到达什么样的底部。"

这位经验丰富的高管用一个生动的比喻解释了巴西农民当前的困境："2021年，大豆价格是73雷亚尔/袋，生产成本40雷亚尔，农民有盈利。现在五年后，大豆价格涨到110雷亚尔/袋，但农民却付不起账单。"

问题出在哪里？Eric指出，成本从40雷亚尔飙升到超过100雷亚尔，但罪魁祸首并非化肥或农药等投入品，而是疫情期间高价刺激下的过度支出——购买约翰迪尔拖拉机、更换更大的私人飞机、各种机械设备。

"就像一个人月薪10万人民币，却每天在商场花5万，然后抱怨工资不够——问题不在收入，在支出，"Eric说道，"或者说你买了香奈儿包包和大飞机，却没钱加油。农民必须保持竞争力和理性。"

产能过剩：一场没有赢家的价格战

谈到中国农化产业，Eric和在座的中国业内人士达成了共识：产能过剩正在摧毁整个行业的价值。

"两年前卖10美元的产品，现在卖2.5到3美元，"Eric说，"企业为了维持运营，开始降低质量。这将最终导致一场危机——当这些低质量产品在田间失效时，农民会转向跨国公司，而跨国公司正等着这一天的到来。"

Eric对此深表担忧："中国在养活全球作物保护产业，没有中国，巴西会完全崩溃，世界将挨饿。但现在的问题是，中国产业正在通过价格战自我毁灭。"

CCAB的突围之道：效率、服务与选择性合作

面对行业困境，CCAB却在过去三年实现了50%的增长，公司规模翻了一番，年收入达到3.2亿美元。Eric将成功归因于几个关键因素：

极致的运营效率

"我们只有28个田间销售代表，而某些公司需要上百人覆盖类似的区域，"Eric自豪地说，"我们每个销售人员创造1300万美元收入，竞争对手只有300-400万美元。" "我见过太多从大型跨国公司来CCAB求职的人，常见的模式是'30年职业生涯，没解决过任何问题，不处理危机'。在这些公司，没人承担责任，总是'别人的问题'，人们不投入、不敬业。"

严格的供应商选择标准

作为一家由农民拥有的公司，CCAB对供应商有着近乎苛刻的要求。Eric列出了五个不可妥协的标准：

质量：一致、可靠的产品规格

竞争力：合理定价，但不是最低价

可持续性：长期思维，不是机会主义

合规性：巴西的注册流程复杂且耗时6-10年，必须溯源到具体工厂

财务支持：巴西的回款周期长达半年到一年，而银行利率高达15-20%，需要供应商提供融资

"我们由农民拥有——我不会为了有竞争力而购买垃圾产品，"Eric强调，"我们会选择能控制价值链的供应商合作。我们需要的是能够控制关键中间体和原材料的制造商。"

服务创新胜于产品创新

Eric提出了一个颇具争议的观点："我们有64个产品，覆盖90-100亿美元的市场，但我们的产品线里鲜有新化合物。"

他解释道："大豆保护的80%使用的是过专利期产品。新分子开发太昂贵了。我们需要的创新是对客户的服务，而不单纯是新分子。世界上虽然有亚马逊、阿里巴巴、天猫的存在，但是农业行业需要贴近农户的服务，这方面各大平台的水平还很糟糕。"

CCAB正在开发的数字解决方案将在几个月内推出，"这是市场上目前不存在的解决方案，"Eric透露，"我们的优势在于理解巴西供应链——直接从上海交付到农场，而不只是港口。"

给中国制造商的建言

对于希望进入巴西市场的中国制造商，Eric给出了坦率的建议：

应该做的：

• 有选择性，不要试图与所有人在所有地方合作

• 花时间建立真实关系，多吃饭、多交流

• 选择那些不是和所有人都合作的伙伴

• 保持长期思维，避免快速征服的心态

• 维持质量标准，不要为竞争价格而降低质量

• 派领导层亲自访问市场，理解当地供应链

不应该做的：

• 不要期望一夜成功："你必须学习，要现实"

• 不要破坏价值：竞相压价对任何人都没有帮助

• 不要只做纯贸易：没有价值链控制就没有附加值

• 不要忽视合规：巴西的注册要求非常严格

Eric特别批评了某些激进的市场扩张策略："有些公司痴迷于市场准入，到处去捕获价值，全球传播品牌但缺乏纪律性。结果是什么？工厂因缺乏订单量而关闭。如果你自己在破坏价值，就不应该抱怨价格低廉。"

生物农药：补充而非替代

对于当前热门的生物农药话题，Eric保持着务实的态度。"巴西有30年的农场使用生物产品的历史，是全球首个生物农药推广项目的发起国家，"Eric说，"但现实是，80%以上的生物农药是与化学品结合使用的，不是替代。它们使用更复杂，效率略低，成本更高。"

他指出，巴西有750家生物农药公司，但每家销售额只有100-500万美元，市场极度碎片化。"没有神奇产品，每个人都在销售神奇性能，但没有神奇产品。"

地缘政治与长期视角

谈到中国在全球农化产业中的角色，Eric给予了高度评价："中国正在养活全球作物保护产业。全球80%以上的农药生产来自中国。中国的优势在于长期思维——秘鲁到巴西的铁路项目，其他人觉得不可能，但中国会做。"

对于印度的竞争，Eric认为："印度将占据全球市场10-15%或20%，印度政府目前比中国政府更亲商。但从产业链根本上，印度无法与中国竞争。可能需要10-20年印度才能与中国匹敌。"

危机中的希望

尽管对当前市场充满忧虑，Eric对未来并非完全悲观："这整个情况没有简单答案。但市场最终会自我纠正，虽然痛苦但必要。我看到一些制造商展现出纪律性——他们访问市场、建立关系、维持质量。服务交付创新提供了差异化的路径。"

他总结道："成功将属于那些保持纪律性、专注服务交付、建立真正合作伙伴关系、长期思考并抵制竞相压价的企业。这是生存危机，也是重塑行业的机会。"

访谈结束时，Eric的话语发人深省："在亚马逊和阿里巴巴已经改变世界的今天，农化行业的服务水平还停留在过去。谁能率先改变这一点，谁就能在未来的竞争中脱颖而出。"

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