海法CEO Motti Levin访谈 | 产品供不应求，'5年内产能翻番计划'已完成过半

日期:07-16-2024

近日，海法集团首席执行官Motti Levin接受专访：

Q：2023年，已上市的25家中国肥料企业中，仅3家企业的营业收入和归属上市公司股东净利润均同比增加，16家企业的营业收入同比下降。海法集团2023年的营业收入和净利润如何？

A：2023年无法单独定义，须同时着眼于2022和2023。受地缘政治冲突、后疫情时期等因素的影响，市场动荡，2022年肥料价格飞涨，让包括中国在内的市场陷入了停滞状态。2022年，市场需求受限、库存高企。2023年伊始，肥料价格依然居高不下，6-9个月后市场价格才缓慢下降、市场交易活动增多，但需求和成交量仍然非常有限。因此，无论是2022年还是2023年，大多数生产商的销售额都不如预期。我很高兴与大家分享的是：较2022年和2023年，2024年的市场趋于稳定，客户越来越有信心，需求和成交量也有所提升。海法集团与整个行业经历了同样的困境，但我很自豪是海法集团2023年的销售额几乎与2022年的销售额持平。

Q：您认为公司仍能保持收入稳定的关键因素是什么？

为什么2023年大部分公司的销量下降，而海法的销量保持不变，这是因为海法主要专注于零售市场。我们的产品大部分通过零售商销售，只有极少数产品面向工业客户。我们拥有遍布全球的数千家分销商平台。这些合作伙伴非常认同海法品牌。他们讲″海法语言″，对海法极度信任。在中国，我们与很多分销商持续合作了二三十年。对于长期合作的这些分销商，我们彼此非常忠诚。这创建了非常牢固的合作和信任。

我们与特种肥料市场上的其他参与者也有所不同。我们生产的90%以上的产品都是成品包装，我们的目标是拥有一个长期的从生产到市场的垂直销售体系，我们大部分的产品规格是25公斤袋或更小的包装。人们习惯了这种类型的产品，而且他们对价格不太敏感。我们知道海法产品的价格相对于市场而言较高，但海法产品给全球客户和分销商带来的产品附加值是如此重要，以至于客户们习惯了以这种方式思考，他们不是简单地用金钱来衡量产品价格，而是用投产比和养分利用效率来衡量产品性价比。如果养分利用效率越高，实现目标盈利的能力就越高。这一点是特种肥料和普通商品化肥之间的明确区别。我试图通过这个来解释海法业务稳定性的根源。

Q：地缘政治冲突对公司的产能和销量是否有影响呢？

A：是的，全球范围内存在许多地缘政治不稳定因素，包括我们国家存在政治动荡和战争。经过多年发展，海法的美丽之处在于这是一家具有跨国影响力的公司。我们的产品销往100多个国家，我们拥有18家全资子公司，在以色列、加拿大、法国等地的生产厂可供应全球市场。这些子公司都是在集团统一管理下的本地运营，如海法中国，中国是一个大国，本身拥有巨大的市场；海法希腊，负责所有巴尔干国家的市场；海法巴西，负责所有南美洲国家的市场；海法南非，负责所有南部非洲国家的市场。

通过这种方式，我们拥有非常高效的分销渠道。我们有近140个前置仓库用于存储我们的商品。每天我们有近2个月的销售量在海运物流链中，驶往不同的目的地。因此，海法成功建立了非常平衡的组织结构，具有极强的独立性和稳定性。如果某个地区出现问题，那么其他地区的海法公司将予以平衡。

Q：海法集团计划将在五年内产能翻倍，海法集团将如何消化新增产能？多少新增产能将用于特种肥料行业？

A：海法是少数几家产品产能总是供不应求的公司之一，我们对此感到自豪。我们确实制定了一项5年计划，将产能翻番，目前我们已经完成了一半的任务。例如硝酸钾，几年前我们的新工厂开始生产时，硝酸钾产能为20万吨。现在我们每年的产量已经超过30万吨。下一个飞跃将来自我们正在投资的新工厂。由于我们拥有超过产能的需求量，我们将这些需求在不同地区的海法生产厂之间进行分配，分配意味着我们将产能进行分解。因此，几乎可以肯定，我们将能够满足市场需求。当我们审视海法的全球业务时，我们一半以上的业务都基于欧洲市场，但全球市场比欧洲市场大得多。有些市场我们几乎没有触及，比如中国市场，其市场潜力比我们在这里的实际销售量要大得多。我们希望与我们敬业且专业的海法中国团队一起，携手海法的分销合作伙伴，扩大海法在中国的业务。我们对中国市场有很大的信心。

接下来是印度市场。虽然我们之前也在印度销售产品，但那是一个很长的网络，总部设在泰国，通过泰国经销商在印度销售。现在，我们正在重归正确的市场定位。我们最近在印度成立了海法分公司，在印度任命了一支专门的当地团队。我们与印度最大的一家水溶性肥料公司Deepak签署了合资协议，它是印度的一家上市公司。因此，这些都是我们计划采取的战略举措，使我们能够消化新的产能。

我们计划将所有产品都用于特种肥料行业或农业领域。确实，有些钾肥也适用于太阳能、热能行业或其他工业用途。但我们的首要任务是将我们所有的新产能都用于农业市场。我们看到更多的需求，我们明白粮食安全已成为一个主要问题。全世界的政府都承认他们需要提升粮食安全。粮食安全对民众来说是非常重要。海法是全球大环境的一部分，我们将农业部门需求置于所有其他用途之上。

Q：统计数据显示，特肥产量高于特肥需求，尤其是近几年中国市场情况如此。您如何看待未来全球特种肥料行业产量和需求的市场前景？

A：首先，我很高兴看到越来越多的参与者进入这个行业。海法公司成立于60年代，是第一家从事水溶性肥料生产应用的公司。这项技术在以色列开发并不奇怪，因为在以色列还开发了滴灌技术和世界第一个滴灌系统。以色列率先建立了灌溉系统，这几乎为海法的成立提供了助力。两家公司合力创造了一种新的施肥方法，通过灌溉系统施用植物营养。这就是我们在60年代所说的精准农业。即使在之后的几十年里，说服市场投资滴灌系统并通过它施用植物营养仍非易事。

现在正如您所描述的，我在这里谈论的是行业的发展。我们看到的是市场正在走向成熟，参与者越来越多，市场容量越来越大。作为海法，我们对我们的市场地位、海法品牌以及海法积累的为世界各地合作伙伴提供的知识非常有信心。我们将继续开发产品组合、发展农场管理技术。我们始终确保我们处于行业领先地位，这很有挑战性，因为世界各地都有企业参与市场竞争。人们了解精准农业的重要性，越来越多的公司试图进入这个领域。因此，海法始终不敢松懈，致力于不断开发新的解决方案，为每个群体、每个地区定制解决方案，在产品、服务、技术各方面为世界各地的客户予以支持并提供附加值。

Q：海法集团在水溶肥市场声誉和销量非常高，您认为海法集团取得该成绩的主要因素是什么？

A：我在之前的采访中有回答这个问题。我们在市场上占据着独特的地位。我们是这个领域的引领者之一。因此，我们的使命是确保分享知识、运用工具，不仅是产品（产品显然是必须的），确保我们的解决方案能够围绕世界各地用户的需求。这意味着开发技术解决方案，进入数字解决方案领域，在不同市场探索越来越多的当地情况，为全球客户提供知识指导，举办研讨会、网络研讨会、田间试验，与世界各地的机构合作。海法正在做并且很高兴做这件事，尽管从成本结构来看这并不便宜，需要大量投资。但从海法看来，这不仅仅是费用支出，这是对市场认知的投资，可以为市场指明方向。进行田间试验，正如我之前提到的，眼下，海法就在世界各地正在进行大约20个田间试验。我们与世界各地的研究中心保持着数十年的合作关系。当然，我们在以色列也有研发中心。我们在以色列以外的国家，如意大利、墨西哥，建有非常发达的试验中心。我们非常致力于保持海法在市场上相对于其他市场参与者的科技领先地位。

Q：生物+、生物赋能、合成生物学等是行业的热点词，您是怎么看待biological？

A：生物技术是海法集团研发的重要组成部分。毫无疑问，生物解决方案是作物种植管理的一部分。总的来说，我们的使命是为作物创造最适宜的环境，使其以最有效和可持续的方式发展。我们在以色列的研究中心设立了一个部门，专门研究生物解决方案。近年来，我们开发了一系列重要的生物刺激素产品。我们需要为作物创造最适宜的环境、以最有效的方式施用，使作物能够抵御气候变化、外部环境（包括土壤环境）的所有影响。因此，生物制品也纳入了数字化平台。虽然还未对外披露太多新产品的细节，但是已经准备好推向市场，我也希望他们可以尽快走进中国市场。

Q：全球生物刺激素市场份额不断增长，而且增速很快，尤其是中国和巴西等地区。我了解到公司也有生物刺激素系列产品，未来公司是否会加大力度布局生物刺激素赛道呢？

A：首先，生物刺激市场正在蓬勃发展，正如维生素市场。当你去任何一家超市或药店时，都能看到很多不同品牌的维生素。维生素之于人类，正如生物刺激素之于作物。市场上有很多生物刺激素产品，千差万别。但总的来说，它强调了这样一个事实，即全球的种植者都明白仅仅通过施肥是不够的。有必要通过添加生物刺激素，使作物适应不同的气候变化、抵御逆境。海法集团也一直致力于此。数年前，我们研究并推出了HaifaStim™，它是我们产品组合的重要组成部分。它可以直接出售，也可以添加到其他产品中。它是我们客户营养解决方案的一部分。通过组合施用生物刺激素和养分，我们为作物提供了一种完整的解决方案。我们即将开始对硝酸钾系列产品进行投资，我希望在一年的时间内将其推向市场。富含微量元素和生物刺激素的硝酸钾系列产品，将是海法集团区别于市场并保持领先地位的又一步重要战略。我们将带来新的产品和新的解决方案。多数情况下，这是我们应对市场需求的方式。我们从客户那里收到了很多要求，虽然我们不能为客户的所有要求量身定制解决方案，但当我们看到方向时就会投资。我们对添加生物刺激素的硝酸钾等的生产商进行了投资，我们相信这将改变游戏规则，成为我们在市场上的一个强大优势。

Q：海法集团一直致力于持续的研发和创新。是否可以跟我们透露一下，最近海法集团是否有创新的产品将与我们见面呢？

A：确实如此，海法集团正在从产品生产者转变为作物解决方案提供者。现代社会，一个不容忽视的事实是每个人都拿着智能手机。他们在掌控自己的生活，我们也在掌控自己的生活。这个控制器，就是智能手机。海法集团已经采取了一系列重大措施，开发了几种不同施肥方案的应用程序。与此同时，海法集团最近投资了一款名为Croptune的软件。该软件可以拍摄叶片，然后立即扫描检测出叶片中的含氮量等指标，通过算法得出作物是否需要施肥的建议，未来甚至可以在线购买肥料。此外，这款软件还可以计算碳排放。所以，它不仅仅可用于农作物，政府和合作社等可能也会对这款软件可提供的大数据感兴趣。目前，有一些关于碳减排的国际公约，所以政府也想知道农业中到底投入了多少碳，还有多少减碳潜力。这项投资是我们迈出的重要战略中的一步。2023年，海法集团买下了整个公司，完成了对该公司的收购。目前，我们正在加快这个软件的开发与应用。希望在不久的将来，可以将其推向市场。基于高水平的光学技术和人工智能，越来越多的作物被添加该系统中。因为中国市场是基于不同的技术解决方案，需要调整、本土化后推向中国市场，希望我们的中国客户也可以尽快使用该解决方案。

Q：最近海法集团在亚伦森农场的研发和创新中心安装了激光雷达，可否给我们介绍一下它的故事呢？

A：激光雷达技术的应用，为植物生长监测和研究提供了一个全新的视角。海法集团的研究人员利用激光雷达技术对植物的高度分布、叶面积指数等生长参数进行了可视化展示，为优化肥料使用提供了科学依据。我知道现在有很多人也在致力于激光雷达技术的研究，想要取得突破。我们对自己的技术很有信心。它是在以色列开发的，以色列是一个非常先进的科技国家，我们相信这是一个非常合适的平台。

Q：海法集团未来如何发展和布局？是否会有一些新的战略部署？

A：我认为，对于海法集团而言，目前最重要的事情是以可持续的方式成为世界粮食安全的领导者。我们在可持续发展上投入了很多，不仅仅是投资扩大产能。我们正在以一种可持续的方式和循环经济的原则来做这件事。我们向董事会承诺，到2030年，我们50%以上的能源消耗将来自可再生能源；我们新的氨生产工厂将在不到一年的时间内实现蓝氨生产；我们近50%的包装将来自回收材料。可持续发展是海法集团未来一个非常重要的发展方向。我们将开发碳利用方向，通过捕获氨生产过程中产生的二氧化碳，存储并应用于精准农业种植。

此外，我们已经和一家公司签订了合同，该公司拥有一项重要的螺旋藻提取技术。从螺旋藻中提取蛋白质后，将提取出来的蛋白质应用在不同类型的食品中。所以我们也在朝着食品技术的方向发展。我品尝过用螺旋藻提取的蛋白质制成的香肠、鱼、鲑鱼等，味道很好，这将是未来的趋势之一。因此，食品科技也是海法集团正在努力的一个方向，这一切都是基于可持续技术和海法集团的不懈努力。