生物刺激素亚太地区市场开拓之道——专访世多乐中国总经理曾秋朋

日期:08-09-2023

 ″生物刺激素市场是一个处于快速发展阶段的新兴市场。与化肥和化学农药相比，该领域的发展潜力非常巨大。世多乐作为该领域中的一员，我们会不断开发引进更多产品，满足客户不断变化的需求。我们以客户为中心和导向，引领我们研发、生产和推广销售的工作。″ 世多乐中国总经理曾秋朋博士，在接受 AgroPages 世界农化网专访时这样说道。

曾秋朋博士履历过人。他在美国加州大学戴维斯分校获得土壤学博士学位，曾任职于美国嘉吉公司和美国美盛公司，还担任过先正达中国区销售总监，以色列耐特菲姆公司中国区总经理等知名企业高管。曾秋朋博士加入世多乐后，制定了新的发展规划，重新整合资源，加强客户渠道的开发，加速推进销售工作，在去年疫情期间实现了世多乐自进入中国以来最大的年度增长！

凭借其丰富的学识和阅历，曾秋朋博士在本次采访中向我们分享了世多乐成为领先生物刺激素企业的经验，公司在开拓中国和其他亚太市场的策略，并介绍了世多乐在加入科迪华后的积极转变，以及近年市场需求的变化。

世多乐已经有 53 年的历史，是全球生物刺激素企业中的领导者。公司进入中国市场也已经有 14 年之久。世多乐在中国及海外取得了哪些成就？是否有经验分享？

世多乐成立于 1970 年，历经多年的风风雨雨，公司现已成为全球最大的植物健康产品企业，特别是在生物刺激素领域，已受到业界和种植户的认可，产品广泛应用于全球作物上。我们获得最大的成就是，我们拥有最优秀的植物营养产品、植物生理产品以及生物刺激剂，这些产品被全球的种植者使用，能够帮助种植户增产增收，使其长期从产品中受益。这是我们最希望看到的结果，也是世多乐使命重要的组成部分。

我借用一些数字来说明。世多乐在经过 53 年的发展历程后，我们在全球有超过1400位员工，设立有16家分公司，18家生产工厂，在全球超过 70 多个国家和地区都有我们的足迹，包括工厂或销售网络。我们的产品非常丰富多元化，在全球拥有超过 300 款不同的创新产品。2022年，科迪华宣布以12亿美元收购世多乐的全球业务，这是科迪华对世多乐 53 年积累下来成就的肯定。

在中国，世多乐自 2009 年进入国内就开始在此打造团队，建立销售网络，发展客户群体，为中国的种植户提供各种营养型和生理功能性产品。随着业务的发展，世多乐于 2012 年决定在青岛投资建厂，同时打造业界一流的研发实验室。经过这 14 年的发展，世多乐在中国已成长为一家集研发、生产、分销、服务四位一体的公司。

我们的经验可以概括为以下几点。

首先，我们坚持以客户为中心，特别是以种植户为中心，这是我们的核心理念。我们深入了解种植户在种植过程中的需求、遭遇的挑战和痛点，以这些作为依据，引导我们研发工作的开展。因此，我们每年进入市场的许多新产品都非常接地气，能够切实解决作物生产上的问题。

第二点是，我们非常注重研发，不断开发创新型产品、技术和服务。因此我们拥有最为强大的研发团队和科研设施。不仅如此，我们还与国内外科研院校合作，以提高研发效率和产品效果。这与科迪华的研发理念也是非常吻合的。

第三点是，我们有出色的产品和技术，也非常注重宣传推广。我们开展了许多形式多样，内容丰富的技术培训活动，旨在帮助种植户掌握更多的农业生产技术，把产品用好，以发挥产品应有的效果。

第四点是，我们与经销商密切合作，发挥他们在当地销售网络中的资源优势，做到携手共进，合作共赢。

最后，世多乐是一个国际性的品牌，但我们采用了本地化的经营团队。在中国，我们拥有自己的生产基地、研发实验室。我们在当地有经验丰富的本地化推广团队，为种植户与合作伙伴提供短、平、快的服务。

这些都促使公司经过 53 年的发展后，能够得到业界的肯定，受到巨头的青睐。

世多乐被科迪华收购后，2022 年启动了全新战略转型。能否深入谈谈世多乐发生哪些积极的转变？

我们调整了战略重心，现在更加注重以客户为中心，根据客户的需求来开发引进更多的技术、产品和服务。同时我们加强了宣传推广和培训工作。现在我们不仅以产品研发为主要工作，而且更加注重走出实验室和生产基地，走向市场，深入地与客户打成一片。

另外，在科迪华收购世多乐，整合业务以后，科迪华成立新的生物制剂板块，一体化经营世多乐现有和未来开发的生物制剂。科迪华在整合业务后，其生物板块会拥有更加强大的研发资源，更加丰富多元的产品线，以及覆盖更广的销售渠道。我们将世多乐的团队资源与科迪华庞大的销售团队相结合，为种植户提供更多更高效的技术、产品和服务。业务整合以后的世多乐，以及我们整个生物产品板块未来会更加快速，稳健得发展。

世多乐有哪些具备竞争力的研发技术和优势？

首先，我们拥有一支强大的研发团队。不论是在美国总部还是全球各个业务地区，我们共享研发资源，以此形成了实力强大的研发网络。另外，我们拥有非常完善的研发设施，具有国际一流水平的科研设备，并且采用全球联动的方式与国内外科研院校合作，使研发路径更加高效，精准开发种植户需要的技术和产品。此外，我们现在作为科迪华旗下的一家农业公司，可借助科迪华强大的研发资源，推动世多乐研发更上一个层级。最重要的一点是，我们以客户为中心，将客户的需求作为我们研发的导向。

我们的核心优势在于，我们是在国内本土经营的国际化品牌，世多乐能够为中国的种植户和经销合作伙伴提供短平快的服务，另外，我们有众多优秀的产品，其功效都非常显著。

中国的生物刺激素市场和其他亚太地区相比有何异同？在市场推广策略上有不同之处吗？

从种植规模上来说，中国是全球最大的生物刺激素市场，并且未来的发展潜力非常大。中国有很多生物刺激素生产厂家，甚至不少出口到海外。中国生物刺激素市场的竞争也是最为激烈的。

从种植模式上来看，中国与印度和东南亚地区的国家比较接近，都是以小规模种植为主。而在澳大利亚、新西兰这些发达国家，由于土地面积比较大，其规模化、机械化、商业化程度非常高。亚太其他国家，如日本、韩国，又具备自己的特点——以高端的精耕细作模式为主，其作物种植高投入，高产出。

以上亚太区这些主要特点决定了我们需要采用不同的经营模式在当地市场中发展。但在这些地区推广策略的共同之处越来越多。

对世多乐而言，不管是在澳大利亚、菲律宾还是印度，都非常关注种植户，围绕他们的需求来研发、引进产品，开展宣传推广以拉动需求。从这个角度来看，这些国家的策略都是大同小异。此外，由于种植户群体非常庞大，我们无法面面俱到地关注每个种植户，所以另一个共同点就是会跟当地经销渠道商密切合作，借助他们在当地的资源为种植户提供服务，以达到服务的最高效率。

不过，就近年宣传推广方面而言，各个国家也有一些不同之处。比如澳大利亚和新西兰都是以大规模种植户为主，种植户数量不像中国、印度那么庞大，因此我们需要更加贴近当地的大型农场主，帮助他们做宣传培训、试验示范等。大农场主见到产品能给他们带来经济效益，就会很自然地接纳信任。并且，在澳大利亚这样的国家，种植户与行业协会有非常密切的合作，对这些行业协会非常信任，因此我们也常与这些行业协会，如大豆协会、牛油果协会或其他作物的协会，开展密切合作，共同开发适合当地作物的解决方案，同时一起做培训和宣传推广工作。我们在中国也会做很多这样的工作，但我的感受是，澳大利亚种植户与行业协会的关系更为密切，对行业协会的信任度更高。

亚太地区的市场需求有哪些转变？

首先是市场越来越追求省工。由于现在劳动成本不断增加，我国农村劳动力短缺问题也越来越严重，种植管理需要提高机械化程度，或减少施用次数又不影响产量的解决方案，这一趋势要求我们开发更多这种类型的产品。

另一个变化是，现在不良天气条件越来越多，高温、寒潮、旱涝等胁迫都会影响作物的长势，客户对于能够帮助作物″转危为安″的产品技术的需求量越来越大。这是一个很明显的变化。

第三个变化是，新冠疫情前大家以线下推广为主，疫情期间是以线上为主，现在新的潮流是以线上和线下相结合的推广方式。这对种植户、经销合作伙伴以及世多乐都带来很大的影响。我们必须紧跟市场变化的需求，调整我们的经营模式。

世多乐在中国有哪些明星产品？如何让作物和农民受益？

我们许多产品的效果都非常不错，很难讲哪一些是明星产品。世多乐在中国供应多样化的产品类别，比如营养型、生理功能型、有机产品等。世多乐生理功能性产品是独一无二的。比如多乐 3.0 系列产品，包括根多乐 3.0、花多乐 3.0、果多乐 3.0、抗多乐 3.0 和甜多乐 3.0，当植物特定生育期遇到高温、寒潮等不良天气，或土壤盐碱度过高等胁迫时，这些产品可提高植物的抵抗力，减少不良环境对植物品质的影响。世多乐丰富多样的产品，可针对作物不同问题，满足作物生产的不同需求。

针对市场的需求，未来世多乐还会在中国及其他亚太地区推出哪些产品？

整个亚太地区的市场有很多共性。对我们而言，首要任务是要了解当地种植户的需求有哪些变化。我们根据这一变化研发更多技术、产品，提供相应的服务。全球范围内的很多需求是相通的，比如种植户需要能够提质增效并且能够解决胁迫的产品；消费者需要安全，优质，物美价廉的农产品。这就要求我们企业去研发满足这些需求的技术。

为此，我们会进一步优化我们营养性产品，使其功效更加显著，更具有可持续性，这对我们来说非常重要。另外，我们会引进更多的生理功能性的产品，比如生物刺激素，这也是我们在行业中最具优势的领域。同时我们也会开发更多的生物有机型产品，提供营养支持，改良退化的土壤，帮助种植户提高作物产量和品质，让种植户获得更高的经济收益。

世多乐在中国和其他亚太地区的可持续发展中，您最看重哪些方面？

我们最看重的是团队。世多乐的企业文化中，团队和人员也是被放在第一位的。随着我们销售规模的拓展，以及市场需求的变化，加上我们与科迪华整合后会引进更多的技术和产品，我们对自身的要求也会提高。我们需要打造一支非常出色的团队，通过增加专业知识，迎接新的挑战！

本文首登于AgroPages世界农化网最新出版的《2023生物制剂专刊》。

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