对标海外农化巨头完善产业链，中国农资市场有望集约化发展

日期:12-03-2022

一、农资流通环节经历多次改革，目前处于市场化竞争状态

1.1、我国农资行业历经改革，目前处于市场化竞争状态

农资是农业生产资料的简称，是农户或农业企业从事农、林、牧、渔各业 生产所必需的物质资料的总称，主要包括化肥、农药、种子、农膜、饲料、 兽药等。农资产业链上游是化肥、农药和种子，下游一般进行该类产品对 相关的企业或个人的销售。具体的农资行业上下游情况如下：

农资流通行业直接服务″三农″，是连接上游生产企业和下游农户的桥梁， 肩负着保障农业增产、农民增收的重大使命，历来受到国家高度重视。而 农资行业整体呈现出从计划管制到市场化的发展历程。 化肥行业一共经历三个阶段，目前已完全市场化。在建国后相当长一段时 间内，由于国内化工基础薄弱，化肥产量有限，为平衡资源，国家对化肥 流通实行计划管理。随着化肥工业的持续快速发展，国家逐渐放松对化肥 流通环节的管制，直至目前的完全市场化。我国化肥流通体制 发展大概经历了以下三个阶段：完全计划管理阶段、计划管理与市场配臵 相结合阶段、市场配臵阶段。

农药行业经过计划管制，目前基本实现市场化竞争。农药发展历程如下： 计划经济时期，农药流通一直是国家垄断经营体制，经营的方式为计划调 拨、统购统销，经营渠道仅限于供销社农资系统；1988-1992 年，农药流 通实行专营制，即中农集团及各级供销社专营；1992-1998 年，农药实行 ″一主两辅″，中农集团及各级供销社农资系统为主，农业″三站″及生产 企业为辅。目前，成品包装农药流通环节已处于市场化平等竞争状态。

种子行业同样处于市场化状态。在1978年以前，我国实行以县为单位统一供种，并兴建了各级种子公司，各级种子公司具有″行政、技术、经营″三位一体的性质，垄断经营。1989 年，国务院颁布实施了《种子管理条例》，对种子市场作了一定程度的开放，但仍保留了计划经济的印迹。2000年，《种子法》的颁布实施打破了种子市场一统天下的格局，种子行 业计划供给、垄断经营的时代结束。目前，非分装种子流通环节已处于市场化平等竞争状态。

1.2、农资行业具有分散性、季节性、种植结构差异性、地域性消费的鲜明特点

我国是个典型人多地少的农业大国，同时农业生产水平较为落后，农业生 产模式仍然以″家庭作坊制″为主；另外，我国幅员辽阔，南北自然地理气候 环境差异大。以上国情决定了我国有以下农资分散性、季节性、种植结构 差异性、地域性消费的鲜明特点。

分散性。国土资源部统计资料显示，目前我国人均耕地面积仅约 1.4 亩。 我国农村实行家庭联产承包责任制，农业生产基本以家庭为单位进行，每 户拥有的耕地面积一般均为几亩左右，且自行决定种植品种结构，个体购 买力普遍较弱且较为分散。另外，我国农村分布广，农户居住分散，导致 农资消费的分布面广、服务对象（个体）数量庞大。 季节性。农业生产具有很强的季节性。虽然随着农业生产技术的进步，″反 季节″生产有了一定的发展，但终究不能改变农业生产规律，无法成为农业 生产主流。根据我国大部分地区的种植结构和农户的消费习惯，一般来说， 每年 3-5 月的春播和 8-10 月的秋种季节为农资消费旺季。

种植结构差异性。一是由于地理位臵、地形、土壤、气候等自然条件的差 异，各地种植结构、生产方式各不相同，如我国水稻主产区主要分布在湖 南、江西、江苏、安徽和黑龙江等省份，小麦主产区主要分布在河南、山 东和河北等省份；二是农业生产类型多样，有小麦、水稻、玉米、大豆等 粮油作物，也有瓜果、蔬菜、茶叶等经济作物，包括林业、牧业、渔业生 产中都有农资消费，不同农作物对农资品种和数量的需求存在很大差异。

地域性。我国幅员辽阔，气候差异大，农业生产条件千差万别。从气温上 来看，受纬度影响，南北气温呈现出明显的差异，大致可以划分为寒温带、 中温带、暖温带、亚热带和热带五个温带；从年降水量分布上看，总体趋 势是从东南沿海向西北内陆递减；从气候干湿程度上看，大致可以划分为湿润地区、半湿润地区、半干旱地区和干旱地区四大区域。气候的差异性 决定了农业生产和农资消费的差异性，如南方普遍多季多熟，农资消费量 大，北方普遍一季一熟，农资消费量相对集中。

1.3、国家高度重视农业发展，供销社在农资方面承担主力军作用

党中央、国务院历来高度重视″三农″问题，始终把农业放在发展国民经济 的首要位臵。相关政府部门多次强调要加强农村现代流通体系建设，积极 发展农资连锁经营，重视发挥供销合作社在农资供应方面的主力军作用。

二、化肥需求市场较大，供销市场具有较大的延伸空间

2.1、我国是典型的农业大国，化肥需求市场空间巨大

我国是典型的农业大国，但化肥使用效率较低，市场空间相对较大。根据 自然资源部公布的第三次全国国土调查数据，目前我国耕地面积约为 19.18 亿亩，位居世界前列。虽然我国耕地面积较大，但由于专业化和自 动化程度较低，化肥使用精细化和科学化程度不高，导致我国政体化肥使 用效率较低，化肥的使用量远高于其他国家，单质肥及复合肥使用量全球 领先。2021 年，我国化肥行业市场规模约为 2964 亿元，预计到 2025 年 将增长至 3191 亿元，年均复合增长率约为 1.86%。

我国经历了化肥零增长和减量使用的过程，行业发展相对稳定。2015 年 4 月，农业部发布《到 2020 年化肥使用量零增长行动方案》，提出到 2020 年农作物化肥用量零增长，截至 2020 年底我国化肥农药减量增效已顺利 实现预期目标，化肥农药使用量显著减少的同时利用率明显提升。经农业 部测算，2020 年我国水稻、小麦、玉米三大粮食作物化肥利用率 40.2%， 比 2015 年提高 5 个百分点，行业已经进入稳定发展阶段，化肥减量使用 政策带来的边际影响最大阶段已经过去，近几年来，化肥使用量逐步趋于 平稳。

氮肥行业以尿素作为主要产品供应，小氮肥产品作为补充。氮肥是指以氮 元素为主要成分，施于土壤可提供植物氮素营养的单元肥料，也是世界化 肥生产和使用量最大的肥料品种。氮肥包括尿素、碳酸氢铵、氯化铵、硝 酸铵等诸多细分种类，但目前尿素是我国氮肥行业最主要的化肥品种，占 氮肥总施用量的 55%，已经形成以尿素为核心，小氮肥产品为补充的行业 结构。从产业链的角度来看，氮肥既算是我国化肥主要的品种之一，也算 是煤化工产业链的重要一环，因而在行业运行过程中兼具煤化工行业供给 属性和化肥销售属性。

磷肥本质为复合肥，磷酸一铵、磷酸二铵占据核心市场，产品供应依托产 业资源。磷肥是指以能够补充农作物磷元素的化肥，常见的磷肥包括磷酸 一铵（MAP）、磷酸二铵（DAP）、过磷酸钙等，其中磷酸一铵和磷酸二铵 为目前主流磷肥品种，分别占磷肥总量的 41%和 44%，属于典型的氮磷复 合肥，因而再生产过程中磷肥的供给兼具了磷产业链的资源加工属性和煤 化工的供给属性。最近几年由于磷矿资源可以同时是新能源磷酸铁锂电池 以及部分电解液的原料来源，因而在产业链中资源的布局尤为重要。而在 磷化工产业链中，磷铵化肥占比达到 7-8 成，因而产业链也明显受到销售 端的影响。

我国氮肥、磷肥产品不仅供给国外，还有部分出口海外，因而也受到海外 价格影响。由于出口的限制，目前磷肥和尿素国内产能相对充足，叠加原 材料价格位于高位，产品价格下游传导不畅，因而产品盈利相对承压。

钾肥为进口依赖产品，大合同成为进口产品的供给基础。钾肥以补充植物 生长所需钾元素为主要目的，包括氯化钾、硫酸钾、硝酸钾、磷酸二氢钾 等众多种类。由于钾资源全球分布不均，我国钾资源相对短缺，在稳定生 产的状况下仅能满足国内需求的 40%-50%，其余仍依赖海外进口。目前全 球范围内，钾肥产能主要集中在白俄罗斯、俄罗斯以及加拿大三个国家， 以色列、约旦、老挝等国家也具备少部分产能参加国际贸易。我国是农业 大国，对于钾肥需求量较大且进口依赖度较高，由国家牵头，由中化、中 农和中海化学组成的钾肥谈判小组基本针对每年的钾肥进口价格进行整体 谈判。2022 年，我国同白俄罗斯签订钾肥大合同价格为 247 美元，大合同 的定价将大幅影响我国钾肥进口价格，进一步对国内钾肥价格进行传导。

钾肥具有国产和进口两大货源，一般会同市场价形成一定的差异，因而如 果能够有相对稳定的销售渠道，公平定价的销售网络，钾肥的销售价格预 计有望保持相对平稳合理，在确保农民相对收益的同时，稳定市场价格， 保证货源均衡供给。

2.2、化肥销售渠道层次较多

化肥的销售网络相对重要，但也明显分散，落实到最终使用中间有多重的 销售环节。目前国内的化肥销售渠道与模式主要包括股份制合作、连锁经 营、区域买断、驻点直销、终端促销等，其中连锁经营是指是以化肥股份 公司为核心，向下整合零售商，化肥经过一次采购、一次销售、一次库存 等待、三次运输和一次售后服务过程后传递到农户手中。而终端促销是指 化肥生产商通过零售商链接终端客户，近距离接触农村消费者，化肥经过 两次采购、三次库存等待和三次运输、一次售后服务过程后传递到农户手 中。在现有的化肥经营模式中，连锁经营和终端促销渠道更具有实现企业 核心竞争力、提升渠道客户的最大满意度、降低企业风险的优势。

2.3、供销社具有广阔的可延伸空间，缩短销售网络和销售成本，供销双重收益

根据中华全国供销合作总社统计，2020 年全国供销社基层社共有 37652 个，营业收入约为 5.3 万亿元。2021 年，供销社系统销售总额突破 6 万亿， 同比增长 18.1%。整体看，我国化肥市场庞大，如果能够借助供销社原有 渠道整合多地的销售网络，单从化肥看就具有非常大的发展空间。单从单 质肥的几个较大的产品品种看，尿素年产量约 5500 万吨，磷铵年产量约 2600 万吨，钾肥年产量约为 600 万吨，不包括复合肥的生产，我国单质肥 的产量就超过 8700 万吨，如果整体的销售渠道可以有效理顺，减少销售 层级，对接生产和终端使用，那么整体的突破市场将非常客观，节约费用 三方分利都将有较大的收益。

供销系统的建立也将有效的形成市场监督和管控，形成稳定合理的市场竞 争机制。由于我国之前的化肥终端市场相对纷杂和渠道的纷杂，导致产品 品质良莠不齐，冒牌劣质产品也难以有效杜绝。而劣质产品的不良竞争， 又导致我国化肥行业难以实现化肥产品的结构性升级，新型化肥、先进化 肥等推广速度较慢。而一旦构建起稳定正规的渠道，可以帮助行业更好地 实现结构升级和良性竞争。由于我国化肥规模大，生产厂家相对分散，进 入到复合肥环节，很多小规模厂商可以通过简单的物理造粒就能实现复合 肥的布局，因而终端市场经常会有假冒伪劣产品，辨识难度大，既损害农 民的利益，同时扰乱了化肥行业的正常竞争。而有统一的渠道就将逐步形 成行业的权威性，形成合理的市场竞争机制。

供销体系的建立也将带动我国新型化肥的逐步发展，通过供销渠道提升种 植效益，针对性的推广新型化肥。化肥在我国的发展经历了很多年，但是 由于终端分散，化肥的使用效率低，新型化肥推广也相对缓慢，在提升种 植附加值和经济性上都未能实现大面积推广。而伴随供销体系的逐步完善， 终端渠道将有望同时整合农资布局，不仅涉及农药、化肥、种子等产品， 还将有效的实现体系的结合，借助底层的供销社实现区域性的指导，从而 提升种植行业的经济效益，而化肥行业内的比如可溶肥、缓控释肥等将逐 步提升市场空间。

三、我国种业集中度有待提高，技术发展推动行业整合

3.1、我国种业起步较晚，相较海外仍有较大差距

种子是农业生产中最基本的生产资料，世界上 90%的食用农作物由种子播 种进行栽培。作为农业生产的最前端，种子的质量对于农作物的产量、质 量、抗性等方面都具有重要的决定意义。 根据 Kynetec 数据，全球种子行业市场规模呈现稳中有升的态势，由 2014 年的 423 亿美元增长至 2020 年的 463 美元，CAGR 为 1.52%；预计随着 生物育种产品渗透率的不断提升，2025 年全球种子市场有望增长至 527 亿 美元，CAGR 为 2.6%。从市场份额来看，全球种子行业市场集中度较高， CR5 达到了 51%的水平，其中拜尔、科迪华处于领先位臵，两家的销售总 额占全球种子行业销售总额约 36.8%，先正达、巴斯夫和利马格兰分别占 比 6.9%、4%和 3.4%。

我国种子行业起步较晚，在新中国成立后种业市场才开始初步形成，一开 始主要由政府组织进行良种的普及和推广。我国种业市场经历了″户户留 种″、″四自一辅″和″四化一供″的封闭式种业发展模式；随着经济发展、 市场改革和外部环境的变化，我国种业市场逐渐转变为″种业产业化发展″ 和″种业现代化发展″的市场化发展新阶段。

从全球种业市场分布的角度来看，全球商品化种子市场呈现明显的区域化 分布情况，中美两国大约占据了全球 60%的商业化种子需求，我国种子市 场规模仅次于美国，是全球第二大种子市场。但是从种子龙头企业分布来 看，我国与海外国家仍有较大差距，除了从瑞士收购的先正达以外，我国 仅有一家本土企业上榜，销售额与头部企业仍有较大差距。目前我国种子 企业相较海外龙头存在竞争力较弱、业务发展方向单一以及服务意识不足 等问题。但是种业作为农业生产链条的最前端，是现代化农业的基础，截 至 2020 年底，良种对我国粮食增产的贡献率达到了 45%，种子行业的发 展水平直接关乎我国粮食安全，因此我国对种业市场愈发重视。

3.2、我国种业市场规模较为稳定，但产业链环节相互分离

我国种业市场规模在政策支持下保持稳健增长态势，根据《中国种业发展报告》数据，我国种业市场自 2011 年-2016 年间从 990 亿元增长至1230亿元，CAGR为4.44%。三大主粮在我国种子市场中占比较大，其中玉米 种子（22.87%）、水稻种子（16.69%（杂交稻：12.09%、常规稻 4.60%））和小麦种子（13.29%）。2016年国家为了降低粮食库存开始进行粮食供给侧改革，政策导致的主粮价格下滑对我国主粮种子需求造成了一定影响。随着供给侧改革的推进和国际粮价的上涨带动的种植收益增加，我国农民种植积极性有所提高。2020年种子市场回升至1200亿元，同比增长1.04%，种业市场再次实现正增长。在我国种子质量不断提升和其他作物种子商品率增加的背景下，未来我国种子市场规模增长可期。

我国种业市场虽然整体规模较大，但是由于我国农业生产条件相差较大， 农户单体种植面积较小且作物品种繁多，导致我国种子销售市场相对分散， 种子行业的集中度偏低，整体呈现大而不强的态势。从三大主粮品种的情 况来看，2020 年玉米、杂交水稻和冬小麦的 CR5 分别为 19.2%、11.8% 和 18.6%，与国外相比有较大差距，同时和 2010 年的水平相比也出现了 明显的下滑。从我国种子企业市场集中度情况来看，2020年我国种子行业 CR5 仅为 12%左右，排名第一的隆平高科仅有4%，我国种子行业市场集中度仍有较大提升空间。

国内种子企业在品种研发、种子生产、种子推广和种子销售方面都是相互 分离的，仅有不到 1%的种子企业拥有育种能力。我国种子研发的科研经 费主要依靠国家投入，育种则是主要依靠公共科研单位；种子的生产和销 售主要由种企承担；种子推广则主要由下游经销商和农技站负责。种子产 业链各个环节的分离使得种业公司在新产品推广上很难形成正向循环。

由于我国作物种植品类多、范围广，种子公司很难直接把产品销售到农民 手中，通常需要经过多层经销商层级去销售种子。繁杂的经销商层级在产 业链中分走了大约 35%的终端种子价格的利润，供销社的加入有利于减少 经销商层级，为农民提供物美价廉的终端产品。此外，由于供销社有相对 完备的渠道铺设，供销社进行种子销售也有利于提升下游渠道集中度，对 我国种子企业集中度的提升也有一定的帮助。

3.3、优质品种的推出是提高市场份额的核心因素

优质品种的推出是上市企业实现业绩增长的核心因素。我国玉米种子行业 在 2010 年品种的 CR5 水平最高达到过 36.24%，随着玉米品种同质化程 度加深和亩产增速的放缓，玉米品种的集中度开始逐年降低。参考我国玉 米品种两大优质单品郑单 958 和先玉 335 的推广历程来看，具有亩产高、 抗逆性强的优质品种推出后可以快速获得较高的市场份额。郑单 958 自 2001 年开始销售，仅用 3 年时间就实现了全国推广面积第一，并且于 2020 年仍是全国推广面积第一的品种。先玉 335 在上市后 5 年的时间就成 为我国推广面积第三的品种，并且一直保持至 2019 年。目前由于玉米品 种同质化严重，2020 年推广面积排名第一的郑单 958 也仅有 2798 万亩的 推广面积，较巅峰时的 6857 万亩有较大差距。

从登海种业的营业收入水平来看，公司收入的快速增长和新品种的推出有 较大的联系。先玉 335 在 2004 年通过品种审定后开始逐步放量，2006- 2012 年是先玉 335 推广面积快速增长的年份，公司营收水平也和推广面积 一样呈现快速增长。而公司营业收入在 2012 年后依旧保持快速增长的原 因是 2010 年推出了新品种登海 605，公司在上一优势品种推广面积开始逐 步下滑时，新品种的推出支撑公司业绩保持增长。

3.4、转基因有助于集中度提升

转基因作物是利用基因工程将原有作物的基因加入其他生物的遗传物质， 从而制造出品质更好的作物。通常转基因作物可以增加作物的产量、抗虫 性、抗旱性、抗病性等特质。自 1973 年美国生物化学家成功完成历史上 首次转基因操作以来，世界转基因生物技术快速发展，转基因作物在全球 范围内快速推广。截至 2019 年，全球已经有 29 个国家或地区批准转基因作物的种植，种植面积从 1996 年的 172 万公顷达到了 1.95 亿公顷，复合 增长率达到了 20.84%。全球有 42 个国家或地区作为转基因作物的进口地， 种类已经扩展到大豆、玉米、马铃薯、苹果等 32 种植物，未来转基因作物 有望在这些地区进行播种。截至 2021 年，转基因作物种植面积占相同品 类总体种植面积的比例约为 87%，转基因作物相较原本经济作物存在明显 优势，种植面积大幅领先。

全球种植转基因作物面积前五大的国家分别为美国、巴西、阿根廷、加拿 大和印度，这五个国家转基因作物的渗透率分别为 95%、94%、100%、 90%和 94%，转基因作物相较传统作物有明显的竞争优势。大豆和玉米作 为较早推出的转基因作物，种植面积和渗透率都处在行业领先位臵。截至 2019 年，在全球转基因作物种植中大豆种植面积最高，达到了 9190 万公 顷，占全球大豆种植面积的 74%，主要系大豆主产区在美国以及南美地区， 而转基因大豆在这些地区接受度较高，所以转基因大豆播种面积占所有转 基因作物面积的约一半左右。其他种植率占比较高的转基因作物分别有玉 米(31%)、棉花(79%)、油菜(27%)。

在转基因作物开始在海外推广后，全球种业一共经历了三次并购浪潮。第 一次并购浪潮（1997-2000）主要以纵向并购为主，实现了种子与农药的 结合，主要系转基因作物可以配合特定农药产品使用；第二次并购浪潮 （2004-2008）主要以横向并购为主，实现了不同种子作物之间的互补。 第三次并购浪潮（2016-2018）主要是跨国资本推动，实现了农化巨头之 间的资源整合。我国在转基因作物推广后，有望提高种子行业的技术壁垒， 从而催化行业内部进行整合，提高我国种子行业的整体集中度。此外，转 基因作物可以有效提高作物 10%-20%的亩产水平，从而实现种子作物的价 格提升，为我国种子行业扩容。

转基因作物实现商业化需要实现实验研究、中间试验、环境释放、生产性 试验、安全证书审批、品种审定等流程。目前我国已经有多家主体获得了 转基因玉米和转基因大豆的安全证书。2022 年 6 月 8 日，国家农作物品种 审定委员会组织制定并印发了《国家级转基因大豆品种审定标准（试行）》 和《国家级转基因玉米品种审定标准（试行）》，并且于印发之日起实施， 此后品种审定标准框架基本确定。目前转基因品种生物安全证书及品种审 定政策均已落地，我国转基因作物商业化指日可待。

四、国内农药行业集中度有进一步提升的空间

4.1、四大跨国巨头占据海外70%以上终端份额

植物保护产品是指用于控制危害农业生产的病害、虫灾和杂草的各种物质， 在农业产量和食品安全方面发挥着至关重要的作用。大部分作物在种植过 程中若未使用适当的植物保护产品，其产量将降低一半以上。

全球农药行业经过数十年的发展已经较为成熟。产品主要分为除草剂、杀 虫剂、杀菌剂、种衣剂及其他特殊用途产品。整体看，国际植物保护产品 行业发展受到愈发严格的政策与监管影响，新化合物的开发难度的逐年增 加，导致原药研发成本不断加大、研发周期逐步增长，对进入市场的新企 业而言构成了相当高的进入壁垒。在目前的全球植物保护产品行业中，只 有先正达集团、拜耳、巴斯夫、科迪华和富美实在内的大型公司才有实力 从事规模性的新型原药和相应制剂的创制并拥有知识产权，具备一定技术 实力的第二梯队企业则主要聚焦于中间体、过期专利原药和制剂的加工环节上。

4.2、国内集中度较为分散

我国植物保护产品行业目前已对外资全面放开，并广泛鼓励研发创新和市 场化竞争，成为了世界植物保护产品生产和出口大国。然而整体而言，我国植物保护产品行业大而不强，企业多以原材料、中间体、非专利药制造 为主，整体研发投入占比较低。多年来，植物保护产品行业的创制化合物 研发以欧美公司为主，中国的植物保护产品制造商大多处于产业链中低端， 创新能力有限，不仅导致企业定价权薄弱、低价恶性竞争时有发生，也使 得我国形成了对于高端植物保护产品的进口依赖。 相比于全球领先的植物保护产品企业，国内植物保护产品企业主营业务相 对单一，产品研发孤立，缺乏优质种质资源、化合物数据库和全球化研发 平台，对大数据、人工智能研发等前沿辅助研发技术的应用动力不足，也 使得研发有效性和效率与国际巨头相比具有较大差距。

根据 AgbioInvestor、中国农药工业协会和灼识咨询统计数据（使用各公司 制剂业务收入为统一口径来计算市场份额），2020年先正达集团在全球市场和中国市场中植物保护产品行业市场占有率均排名第一。全球前五大企业市场份额占比约 75%，而国内前五大企业集中度仅有 21%。

五、对标海外，中国农资有望集约化发展

5.1、海外农化巨头具备完善产业链

对比国内与海外的企业来看，农化巨头均有一个显著特征，他们除了开展 种子业务以外，同时还开展农化业务。比如孟山都、杜邦先锋、先正达、 拜尔等公司既是种业巨头，同时也是农化巨头，这样就使得农化产品和种 子产品相互呼应，有利于下游销售渠道的搭建和增强农民的使用粘性。以 孟山都为例，该企业研发的抗除草剂种子，必须搭配使用它研发的草甘膦 除草剂，在开拓种子市场份额的同时也拓展了除草剂业务。在跨国巨头眼中，培育种子和制造化工品具有相似性，他们用化工的思维培育种子。这 是与人们将种子培育看作自然过程完全不同的思维。从国际农化巨头的发 展历程来看，世界三大种业公司孟山都、杜邦和先正达均通过兼并重组不 断壮大种子研发能力，随后他们逐步实现对除草剂、农药、化肥等上游产 业的整合，同时还不断地向下游饲料、农产品加工等产业发展。

以先正达为例，在种业发展过程中，先正达将植保业务和种子业务进行整 合，公司会根据种植者需求进行育种和相关农化产品的研发，在作物种植 的全过程为客户提供完整的解决方案。先正达在参与作物综合解决方案通 过协同效应进行产品组合销售，在降低公司营销成本的同时，也使其能够 超越病虫害防治和提高产量的技术研发方向，进行更多关于水分和养分高 效利用的技术开发，从而进一步丰富产品内容。

孟山都的核心竞争力来源于价值链上的诸多环节及其他们之间有机组合。 上游的品种研发，下游的市场推广、价值营销服务环节在整个生产过程中 具有价值，其功能与作用又不能完全被其它资源所模仿或所替代。孟山都 公司在其发展过程中，通过世界市场体系这个平台建立起自己的全球优势 地位。

对比之下，当前我国种子企业、农药企业、化肥企业则相对独立，基本只 进行自己单类产品的销售，这使得产业链之间难以形成协同效应。″种子+化肥+农药″的销售模式可以有效帮助企业挖掘销售渠道的价值，实现资源 互补，同时还可以节省开拓渠道的成本。全产品线的销售模式还可以帮助 企业从季节性营销发展至农化的全年营销，从而有效填补时间空档，提高 公司运转效率。

5.2、海外下游渠道集中度高，农资成本存在优势

美国单个农场种植面积较大，有利于渠道商集中度的提升。与中国以家庭 农场和农民合作社为主的耕种模式不同，美国主要以大型农场生产为主， 2021 年美国农场平均耕作面积为 2703 亩。而我国 2018 年的数据显示， 我国龙头企业平均经营耕地面积为 783.19 亩，家庭农场平均经营耕地面积 为 177.30 亩，专业大户平均经营耕地面积为 102.13 亩，而普通农户平均 经营的耕地面积仅为 7.53 亩。单体种植面积较大有利于减少渠道商的层级， 提高渠道商的整体集中度。根据美国 CropLife 媒体发布的 2021 年美国 TOP100 经销商报告，排名前七位的农资产品经销商总销售额达 249 亿美 元，占前 100 位经销商销量总和的 70%。经销商集中度的提高和层级的减 少有利于降低农资在流通环节的成本，从而使得农民的种植成本降低。

我国农资销售渠道经历了推行期、发展期、规范期和如今的有序发展新时 期。供销合作社系统农资企业是我国传统的农资流通主渠道，至今仍是农 资流通的主导力量。目前，我国供销社系统下的农资经营企业、连锁企业 的数量众多，市场竞争日趋激烈，已形成一个庞大的、多层次的农资经营 网络。但是其中绝大部分农资经营企业存在着经营规模小、综合服务能力 弱、经营不稳定等的特点，从而使得我国农资流通行业呈现出典型的″大 行业、小企业″特征。

中国单位生产成本高于美国，供销社加入有望改善局面。相比于美国，中 国种子、化肥、农药产业链从上游生产到下游终端销售涉及环节多、人员 广，营销环节臃肿。而农民作为最终客户不得不为中间环节买单，导致农 资成本较高。根据 USDA 和中国农产品成本收益汇编测算，2020 年美国生 产 1 千克玉米相比中国可以节省 0.16 元的农资成本。″供销社热″反映我 国流通环节存在巨大改造空间，如果供销社可以依托原有渠道优势提供种 子、化肥、农药生产企业与农民之间直接对接的渠道，刨去以往各级中间 经销商的层层加价，将物美价廉的农资产品提供给农民，供销社便有望获 得较大的市场份额，促使我国农资环节向集约化发展。

从海外农化巨头毛利率情况来看，种子行业毛利率表现要优于农化产品毛 利率表现，孟山都在退市以前种子产品毛利率水平在 60%以上，农化产品毛利水平则波动较大，整体在 20%-40%的区间。根据招股说明书数据显示， 先正达 2010-2018 年综合毛利率水平保持在 45%-50%之间，2018-2020 年种 业毛利率分别为 43.94%、48.60%和 48.91%，依旧维持在较高水平，而植保 业务三年毛利率分别为 40.61%、40.60%和 37.19%，较往年有所下降。总体 来看，海外农化巨头整体毛利率水平处在一个较高的位臵。

国内企业毛利率水平相较海外农化巨头处于较低水平。从种子企业毛利率 来看，随着我国种业竞争的愈发激烈，行业内种子毛利率水平已经下滑至 20%-30%的水平线，与国际巨头 40%以上的水平相差甚远。而国内农资销售 企业的毛利率水平仅为个位数，农药制剂行业毛利率水平与海外企业相比 基本持平。