拥有36亿元销售额的美国先锋公司（AMVAC）是如何进阶生物制品领域并崭露头角的？

日期:04-14-2022

世界农化网中文网报道： 编者按：美国先锋公司（AMVAC）成立于1969年，是一家在美国纽约证券交易所上市的全球化公司，2021年销售额约为5.57亿美元（约36亿元）。美国先锋公司拥有丰富的产品线，除了植物保护和园艺类产品线外，公司还有营养类、生物刺激素类和精准农业（SIMPASS）产品线。从2017年开始，公司更是通过收购包括OHP、TyraTech、阿坤纳斯（Agrinos）等公司，来增强在生物刺激素等创新技术市场的核心竞争力。 最近公司推出了Green Solutions™（绿色解决方案），该方案是AMVAC的多元化增长平台，由无公害产品和特色营养产品组成。该方案产品已经成为公司三个关键战略增长领域之一。

短短5年时间，美国先锋已经完成从植保业务向生物制品业务的成功进阶，并在该领域崭露头。美国先锋进驻生物制品领域的初衷是什么？快速成长背后的逻辑是什么？其进阶之路又会给已经进入及即将进入生物制剂领域的中国农化公司带来哪些启发？ 带着这些疑问笔者近期采访了AMVAC首席运营官兼执行副总裁Bob Trogele先生。他就目前生物制品的发展现状、面临的机遇和挑战、AMVAC在生物制品方面的布局及核心竞争力、研发及生产优势、产品线和特点以及生物制品的未来发展趋势等发表了自己的见解和看法。

您能简单介绍一下生物制品市场的发展现状吗？

生物制品市场目前两位数的增长是由几个因素推动的，包括消费者对可追溯性、有机或天然产品的需求增加，政府对合成产品的监管趋严，股东对可持续性的要求，以及技术和使用方面的进步等。为了满足需求，AMVAC等全球农业综合企业不断加大对无公害产品和特色营养素解决方案的研究、开发、制造和营销的投入。（我们公司内部有一个很好的例子是使用Envance Technologies的专利生化技术平台。该平台在宝洁被用于家用虫害防治Zevo产品线，在我们公司则用于作物和非作物解决方案的全球技术管道。）此外，以财务和可持续发展投资回报为目标的初创企业也可获得风险投资。最后，市场正在通过积极的并购进行整合。

生物制品面临的最大机遇和挑战是什么？

生物解决方案的最大机会是在土壤健康方面，AMVAC瞄准土壤固氮（例如，通过我们最近宣布的与Azotic北美公司的合作）；土壤微量元素补充剂（包括我们与Verdesian Life Sciences建立的关系）；以及微生物再生性土壤改良（如我们自己的iNvigorate Biological）等领域。在美国，我们推出了SIMPAS（智能集成多产品处方应用系统）应用系统和不断扩大的SIMPAS生物应用解决方案组合，为我们的客户开辟了一个新的渠道。

在有机生产、种子处理、叶面有害生物综合防治和食品加工的最大残留限制监管方面存在进一步的机会。例如，在中美洲，通过旗下Greenplants公司，我们以AmGreen为主品牌提供广泛的绿色解决方案，并获得了碳中和认证。

对于许多生物公司来说，与现有的合成化学产品相比，制造质量稳定的解决方案仍然是说服农民能够获得稳定结果的一个重大挑战。市场准入和商业可扩展性仍然面临困难。许多初创企业缺乏财务可持续性，无法在全球范围内达到规模经济。就我们而言，AMVAC通过在整个价值链上投资开展专门的培训来解决这一问题（见下图）。

影响生物制品市场发展的关键因素有哪些？

许多宏观趋势会影响市场变化，如千禧年消费者对天然农产品的需求、政府监管机构希望降低土壤中合成产品对环境的影响、环保主义者倡导更环保的解决方案、投资者希望投入品制造商和生产商为ESG做出贡献，以及食品公司希望满足分散仓储的需求。所有这些问题共同直接推动了生物解决方案的采用。投资者投入数十亿资金改进制造和制剂技术，以改善微生物的传输。AMVAC通过SIMPAS，向土壤健康领域推出了ULTIMUS技术平台。该平台集成MVRA（测量、验证、记录、审计）功能，旨在提供强大的解决方案，如固氮。我们与Azotic及其固氮产品Envita的合作就是可持续解决方案的一个很好例证，这种合作也为种植者带来了明显的价值。

请介绍一下AMVAC的生物制品业务及其在贵公司的战略地位、全球业务布局以及在该领域的核心优势？

AMVAC和母公司American Vanguard（AVD）最近推出了Green Solutions™（绿色解决方案），这是我们在该领域不断增长的产品组合的主标识。Green Solutions是AMVAC的多元化增长平台，由无公害产品和特色营养产品组成。该系列产品是我们的三个关键战略增长领域之一，另外两个是我们的核心业务，即成熟的化学产品和包括SIMPAS在内的精准农业技术。

在AMVAC和AVD的产品覆盖之处都能获得Green Solutions产品。我们直接向全球的农业地区销售这些产品，包括美国、加拿大、墨西哥、中美洲、巴西、西班牙、乌克兰、中国、印度和澳大利亚。我们还在南美、欧洲、中东和非洲的重要产区分销产品。市场准入显然是我们在Green Solutions领域的核心优势，此外还有关键收购，包括两年前收购阿坤纳斯（Agrinos），以及与许多重要的行业合作伙伴持续进行的内部研究。我们在全球范围内销售我们自己制造的Agrinos和Greenplants产品，并代表几个第三方供应商进入特定国家的市场，目标是在2022年实现近5000万美元的净销售额。我们在开展自己业务的同时不断寻找全球战略联盟，并将研发和制造外包。在我们的整个网络中，我们拥有100多名生物制品方面的专家，为我们的客户了解更多关于这项技术的利用提供支持。此外，正如我前面提到的，我们在美国推出了SIMPAS和ULTIMUS，旨在以低用量控制土壤病虫害，促进土壤健康，延长其可再生寿命。

您能谈谈贵公司的生物制品及其特色吗？生物制品发展和整合的策略是什么？贵公司是如何将生物制品与服务相结合的？

目前，在全球范围内，我们的产品组合中有超过120种Green Solutions产品。这些产品涵盖生物肥料、生物刺激素、生物农药、必需的矿物质和微量元素等特种营养产品以及助剂和防晒产品等辅助产品。我们的策略主要是垂直整合—从研究到制造，再到我在前面所谈到的市场准入，我们在这些市场销售的品牌是我们的客户所熟悉的，或者是与AMVAC的其他知名品牌一起销售的较新产品。

 
除AMVAC驰名已久的技术专长和市场渠道的支持外，我们还开发应用Green Solutions产品的精准技术，以帮助农民从碳封存和碳信用中获益。例如，我们最近推出了SIMPAS-applied Solutions™（SaS）产品组合中的两个重要新成员，通过使用SmartCartridge容器，在种植时通过SIMPAS系统按规定进行沟施。这两个SaS的新产品分别是iNvigorate Biological（SIMPAS的第一个液体制剂）以及Envita。关于后者我在前面已介绍过，它是我们通过与Azotic北美公司合作为SaS提供的固氮产品。

您能否介绍一下AMVAC的生物制品研发、生产和应用概况以及相关设施和能力？在上述过程中面临的最大的挑战是什么？

当然，这一切都要从研究开始。Envance Technologies是我们最重要的研发中心。Agrinos为我们带来了印度先进的研究能力。我们最近刚刚宣布延长了与尼加拉瓜Biotor实验室的合作，以利用彼此的微生物库为众多作物研发生物控制解决方案。我们期待此举将扩大AMVAC墨西哥公司的产品线，并拟在澳大利亚市场上合作进行商业推广。我们还在与许多大学建立了研究伙伴关系。在生产方面，我们拥有两处专门用于Green Solutions制造的设施：一个位于俄勒冈州的克拉克马斯；另一个位于墨西哥。我们一直努力为SIMPAS系统创造需求，并自一年前在美国推出以来已成功售出近30套。与此相对应的是，在作物投入方面，我们就像目前几乎所有的供应商一样，经常面临着无法实现供需平衡的挑战，即便我们拥有自己的生产设施也是如此。

您认为什么样的生物制品最具前景？

简单地说，最有前景的生物制品是那些对社会和生产者有益的产品。当然，这说起来容易，做起来难。对我们而言，主要的目标市场是土壤健康、固氮、有害生物综合防治+最大残留限量管理和种子处理。在叶面产品领域，我们希望将我们的Envance Technologies研究成果与生物工程解决方案与生物制品或低影响合成产品结合起来。我们将此称为混合解决方案。我们还有一个即将面市的非选择性生物除草剂解决方案，我们对此充满期待。

您认为下一个突破性的创新可能是什么？

制造和制剂技术需要继续改善其提供高浓度活生物体的能力。有害生物综合防治项目需要将病虫害防治与针对土壤健康和可持续性的再生微生物解决方案相结合。研究和引导技术在继续推进，AMVAC相信，凭借源自Envance的生物除草剂等产品，公司将处于领先地位。

请您介绍一下生物制品行业在市场需求、法规政策和应用技术方面的变化。

监管环境并没有很好地定义无公害类别，有时甚至过于严苛（如果想要自然解决方案，就将其登记变得更容易一些），或者过于宽松（如生物刺激素）。其结果是，随着监管机构界定范围的不断变化，很难知道未来会出现什么，也很难知道将资金投往何处。对于土壤健康，也就是在碳封存方面，政府缺乏对生产者的激励。碳交易市场需要这样的组织方式，即生产者改变他们的行为，获得他们需要的工具和解决方案，并接受科学知识和解决方案应用方面的培训。

生物制品的未来发展趋势如何（如产品、市场、服务、发展机会等）？

生物制品市场的年均复合增长率达10%，对投资者越来越具有吸引力。随着小型初创企业的大量涌现，市场整合很可能将持续发生。精准农业技术将提供关于如何使用这些技术（如SIMPAS）以及测量和记录结果（如ULTIMUS）的更详细信息。农艺培训存在巨大缺口，服务提供者有机会填补这一缺口。可追溯性应能给生产者的作物带来更大的营销优势。关键问题是：农业界能否在使用生物制品这一环境技术时能否以更少以更少的成本生产更多的产品？答案是肯定的，但作为一个行业，还有很多工作等着我们去做。我们的改进、探索和学习才刚刚开始。

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