市场动荡、秩序重构，2022年中国农资市场怎么干？

日期:02-28-2022

“明年（2022年）经济工作要稳字当头、稳中求进”。

2021年12月8日至10日召开的中央经济工作会议，亮出2022年经济工作的鲜明基调。

“稳”，成为今年中央经济工作会议最突出的关键词。

站在2022年2月25日（2月24日的第二天），作为一名普通个体，着实佩服国家大政方针制定者的高瞻远瞩。正当农药产品价格快速下滑之际，国际局势风云突变，让2022年农化市场又增加了变数和不可预知， “稳”的重要性也更加不言而喻。

农资企业在2022年如何确保实现“稳字当头、稳中求进”？

一起来看看2022年农资市场怎么干？

首先，需要保持战略定力，立足自身优势应对多变的2022年，这是根本。为了更好地保持战略定力，一起来看看2022年有哪些不稳定因素：

一、农药价格不稳定

一直高企的原药价格，在进入虎年之后出现了松动，部分产品下降趋势明显，制剂企业或是观望，或是迫于市场压力下调产品价格。

二、农资需求不稳定

柑橘等价格低迷，初春的冻害，国际局势变化下的粮食紧缺等因素叠加，让2022年农资需求不稳，市场扑朔迷离。

三、竞争态势不稳定

企业手里的产品90%以上都是同质化的，原药价格稍一下降，“囚徒困境”的心态就很明显了，结果可能就是多输！

四、行业心态不稳定

每种因素都将会从不同方向侵蚀企业领导人的战略定力，稍一动摇就可能做出错误的判断、导致错误的战略决策。原药降价制剂就跟着降价吗？就不会出现向代森锰锌那样降价还没传递到位呢，中间体又涨上来了，所以制剂产品不能轻言降价。

稳中求进的根本点在于稳定大局、不断进取。

2022年农药企业在战略上做到“稳字当头，稳中求进”，但是在战术要“一鼓作气”坚定不移的执行战略。因为打胜仗需要“气盛”！

何为“气盛”？清末湘军悍将胡林翼说：“兵事毕竟归于豪杰一流。气不盛者，遇事气先慑，而目先逃，而心先摇。”

战胜对手有两次：第一次在内心中，气盛；第二次才是在战场上。

以农药销售而言，在与经销商交流中不要因为你的产品价格高就“气不盛”了，不要客户一说谁谁的价格多低，就“气不盛”了，要与客户平等相处，我的产品价格是高，可是我质量好、药效稳定、有品牌，最主要的是可以多卖钱。他的价格是比我低，可是我有服务，能帮你把产品销售出去，让你有钱赚！

所以在春启中，企业应该做好以下两个方面：

寻找第二增长极！

对隔壁准备“动刀子”打架的草铵膦，最近在与负责杀虫剂的一个产品经理陈海涛交流的时候有一些不成熟的意见，作为“骑墙”看热闹的一方还是有几句话想说。

草铵膦制剂销售企业了解农户消费认知吗？

谁在使用精草铵膦，谁在使用精粉草铵膦，谁在使用草铵膦母液，他们为什么使用？他们知道自己用的是哪种草铵膦吗？

建议你应该去调研，调研出他们为什么的底层逻辑？而不是与经销商斤斤计较那一吨的得失。从营销逻辑看草铵膦企业主要是在用“价格竞争”争夺客户，用价格影响客户选择，因此草铵膦品牌认知还比较低。这就给了一些企业机会，尤其是没有原药支撑的制剂企业，现在很多草铵膦企业的产品策划、配方储备、市场策略都在母液或者在有差异、竞争少的精草铵膦上，这就给了精粉草铵膦一定的市场空位机会。只是如诺普信、中迅、田园这些本该做出差异化定位的优秀制剂企业近两年“邯郸学步”越学距离自身优势越远，越学越偏离了企业战略定位。

2022年何不“反其道而行之”在精粉草铵膦产品上再发力一下，也许能找到创意点（如利用威远公司几年前宣传的“不含氯更安全”，草铵膦本身的保根、保土、保药效特点），有了火花，找到差异点再开展营销和推广活动。千万不要仅仅关注到价格上，那是一条死胡同！

打胜仗就不要与对手公平较量，一定要优于对手，要有明显优势，绝不跟对手在同等水平上较量。美军条令上讲：决策一定要领先、超越对手。2022年的草铵膦再一次处于了十字路口上，你做好决策了吗？在哪些方面能够明显优于对手呢？

具备穿越周期的能力！

作为企业，如何才能拥有穿越周期的力量。周期来了，躲不躲不过去的。想要穿越周期，总是需要一些反周期操作。微观个体改变不了宏观周期，但是总能调整自己的策略，改变身边的小环境，通过辗转腾挪，赢得市场！

不要偷看“邻居”更不要羡慕“邻居家的生活”，环顾农药市场，近几天最热闹的应该是“2021年模范幸福之家草铵膦”，现在他们家有点乱。

搬梯子上房看邻居家打架，不如管好自己家的事。

先八卦一下邻居家怎么了？其实他们家一直不安生，以旁观者的角度看，从成家立业开始就是几兄弟把持着家业，正如前文所说，它们家的家务事三言两语说不清，2022年谁能稳定大局我们拭目以待吧。

代森锰锌就不一样了，说它是“书香门第”“和谐之家”也不算过分，尤其是2018年之后“利民”和“双吉”两兄弟搭伙过日子，资源共享、品牌共建成就了行业的一段佳话。市场一直比较稳定，搞得邻居都想把“孩子”交给利民养着了，于是去年完成了最大的一笔品牌收购，让大家对2022年的代森锰锌有了跟多的期待。

现在利民已经形成了具有一定影响力的品牌产品群，老牌子的必得利，顶级品牌利民领秀，新生力量艾绿生，当然还有带头大哥“大生 M-45”。有打伞的，有开路的，有种树的，制剂需要的是浇水、乘凉！

2022年做出好榜样，诚心实意的与制剂企业一起玩，制剂企业也大可放心。代森锰锌将迎来新的发展机遇，因为做代森锰锌的制剂企业营销水平都是很高的，有龙灯、诺普信、海利尔、中迅这样数一数二的大型制剂企业，也有美邦、汉邦、正邦、明德立达等优秀的有特色的制剂企业。

代锰是刚需品种，同时也是存量市场，因此更加需要“稳字当头”，在稳定的环境下，保持稳定的价格。就当前来看原药几个虽有上升，但还在可接受范围之内。可以抓住时机做出产品微创新，如打造“可飞防的代锰”，“耐雨水冲刷的代锰”“更安全的代锰”“悬浮剂代锰”“干悬浮代锰”等差异化产品。保护性杀菌剂代锰在农户心中是有一席之地的，就看你怎么把自己的产品钉到他的心智上，打造出属于自己的品牌！以点带面，找到原点市场，培育先锋客户；用面做板，做好样板市场，树立标杆客户；板上钉钉，建立根据地市场，打造堡垒客户。

打胜仗需要具备“英雄主义”气质。对于任何领导者和组织而言，挑战与困难几乎是不可避免的，是长期存在的。所以让你和你的组织拥有“英雄主义”特质，是极为重要的训练。它能让你在挑战与困局来临时能够力挽狂澜、走出困局，超越挑战、获得胜利，进而拥有自我发展的主动权。

磨刀真的不误砍柴工吗？打胜仗需要用英雄主义去占得先机！

价格可能是一方很好的“磨刀石”，但是磨来磨去，错过了市场先机，贻误了春启战机，别人家的钝刀子柴火都做出熟米饭了，我们还没出发呢！

所以，农药企业的市场部产品经理们不管你的吡虫啉、代森锰锌、草铵膦等常规产品是“快刀子”还是“钝刀子”拔出来给销售吧——22年你可能给不了销售一招致胜的产品武器！农药企业的销售经理们，别到哪个客户那里都只谈价格，你会的是一套组合拳，在冬训中不是练得很好吗？在市场上拿出来试试，不行？再换一套接着试！

2022年农药市场就应该这么干！