观点碰撞：″多年市场教育，2021年会成为生物刺激素最好的时候吗？″

日期:11-30-2020

世界农化网中文网报道： 2020年10月黄金国庆期间，瓦拉格罗被先正达集团收购，阿坤纳斯被美国先锋收购，这两大爆点新闻又将生物刺激素领域的热点推向高潮，不得不让整个行业细思跨国公司在生物领域的布局意味着什么。

 

带着这两则收购新闻、农资行业内不断燃起的生物刺激素新热点，及其目前还处于良莠不齐鱼龙混杂的草莽时代，笔者突击海城青岛、日照和泉城济南，访谈了：

- 比奥齐姆Biolchim中国区总经理陈乃琦

- 青岛联合利农董事长冀科庆

- 青岛海鲸灵集团总裁李国民

- 艾丽米总经理闫心记

­- 山东洁晶集团总裁林成彬

- 山东创新腐植酸科技股份有限公司销售总监毋振彬

- 济南中科绿色生物工程有限公司副总李学龙

 

受访企业各具特色，不仅是品牌构建、营销理念、产品特点各有千秋，更是可以看出不同企业的基因，所关注的视角都很耐人寻味。比如，有欧洲引进的先进理念、传统农药企业的转型、优质矿产资源为背书、纯粹的实业工厂型选手。

 

生物刺激素行业趋势

 

近几年来，跨国公司的收购动作不断，行业资深人士表示：这种吞并对经理人来说不太利好的。对于被收购企业来讲现在只是跨国公司中非常小体量的一个业务，势必影响被收购的生物刺激素企业未来运作的专注度。

 

意大利比奥齐姆总经理陈乃琦认为应多重角度看待：对行业来讲确是好事，让整个行业记住了“生物刺激素”，并且思考为何跨国公司做这布局。

 

瓦拉格罗和比奥齐姆先后一步进入中国市场，经常被总被同时提及，这些年来也培养出了惺惺相惜的情谊，共同致力于生物刺激素品类。比奥齐姆刚进入中国的前3年是普及阶段，在会议媒体上的推广讲的都是这个“品类”的科普，从来不讲“Biolchim比奥齐姆”这个品牌。科普最到位的阶段，让人们听到生物刺激素就知道比奥齐姆。 现在是应用阶段，做出了精准的定位描述：“农药减少损失、化肥保证产量、生物刺激素提高品质”。

 

作为国内首批腐植酸企业，山东创新腐植酸销售总监毋振彬遥想当年，“7-8年前最早参加肥料双交会只有2、3家有腐植酸的，前两天山东植保会几乎每家都有腐植酸，国内做腐植酸的有一两百家” 他早年去跑市场的时候没人知道腐植酸，农户都说“要那个黑肥”；而现在出去，某些拼价格的同行说，“市场已经被你们打开了，我们只要报价更低，就能谈成”，毋总气绝。

 

纵使行业热度持续发酵，生物刺激素目前还是起增效的作用，是农资里的小配角，对农户来说，今年效益好就用点，没法大面积使用。相比，在日本立法必须用，栽种行为从土壤中摄取走了养分，就得归还回来，还土壤一个原生环境。国内因地而异，比如新疆也有类似政策，开垦开地不容易。

 

海鲸灵集团总裁李国民也看到了，国内乃至周边国家，如印巴各方面的政策正在完善，以前归类不明，现在农业部有相应的指导建议，所以用量必定会有提升。 

 

气归气，毋振彬判断，2021年将会是最好的时候，业内预测十三五国家调控下放资金和土地，加上老百姓的认知度提高。正如李国民所言，生物刺激素一直都在发热，只是外界感知不到，没什么影响力，品牌建设的投入不足或者没法和大的农药化肥企业相比，故而被盖下去了。

 

“护城河”——原料资源和技术

 

生物刺激素领域虽说还处于“草莽纷争”时代，市场巨大，大到看不到竞争对手，然而入场的选手们都或多或少经历过农药肥料的大纷争时代，对企业的“护城河”核心竞争力有一定的见解。几乎一致认为，核心竞争力在于两大块：原料资源和技术。

 

比奥齐姆1972年成立于意大利，全球80多个国家都有开展业务，在发展的过程中整合了全球资源，其完成了生物刺激素领域三大核心原料端的把控：海藻、腐植酸、氨基酸。陈乃琦表示，有机的东西意味着有很多不稳定性，是多变的，不像无机的那么准，有机的要作为一个商业产品就必须稳定，就必须对原料端进行更好的管理和控制，才能保证每一批次的产品品质保证。

 

同样，靠海的两家玩“海藻”的企业，海鲸灵和山东洁晶集团也是依托优质海藻资源蓬勃发展。区别于大众熟知的马尾藻，海鲸灵和洁晶用的是进口泡叶藻，褐藻的一种，全球只有特定的海域才有所以必须进口，有点是营养成分更丰富。

 

洁晶集团总裁林成彬反复强调原料和品质，海藻酸、海藻精等产品大家都有，那就拼品质。而洁晶集团未来将专注于其独有的海藻多酚。

 

青岛联合利农独家代理且想要打造过亿“爆款”的产品“施优健”，也是源于加拿大的一座非常优质的矿源。该产品的总部美国Humic Growth Solutions技术开发总监Mir. M Seyedbagheri曾在2019年AgroPags世界农化网举办的BIOEX生物会议做报告，Mir博士是美国爱达荷大学University of Idaho名誉教授，据悉拒绝了美国最大经销商开出的高于Humic公司8多万美金，选择了Humic，是因看重Humic公司相对简单的科研环境，以及优质矿源。

 

山东创新腐植酸的矿源在新疆一望无际的戈壁滩，矿原料产能2.5万吨，高品质矿储量有1700多万吨。毋振彬提及的腐植酸分类下的企业，不出意外分布在新疆和山西巨多。据悉有些商人盯上了外蒙古和巴基斯坦的矿源。

 

以上提及的品质保证在于稳定，而稳定缺不了技术和配方。艾丽米代理的韩国化学C&L株式会社的植物营养型保护剂运用了农药的干悬浮技术，颗粒小至9.5微米，提高了与叶面的充分接触面。海鲸灵集团的低温酶解技术，可以最大程度的保留原料的营养成分。洁晶集团做了很多大量元素和海藻多酚的复配测试，一直都在对外分享，看结果稳定性、有无沉淀物、螯合的顺序。细数一下还是有非常多内容可以展开讲，在此就不一一列举。

 

拥有不同基因的企业对市场的摸索和启示

 

不同企业本有自身独特的基因，在中国这片大地上一步步摸索企业品牌、愿景和理念，他们都是先驱者，走在市场的前端，对市场进行教育引导，给后来者参考借鉴，共同引导市场的良性发展。

 

比奥齐姆的全球基因和全产业链的完整，衍生出了其以问题解决和功能性，而不是以产品为导向的经营理念。陈乃琦有一段非常精彩的类比：“植物和人的生理很多需求都是一致的，把植物比喻成女性那就更贴切了，植物要经历开花结果的过程，就像女性怀孕生育过程一样，在不同的生理阶段对其体内的生长激素水平、营养需求都是不一样的，所以针对性的在其不同节点给予生物刺激素、营养元素、矿物质元素综合调理和补充。”

 

同样是海外产品的独家代理，艾丽米总经理闫心记的理念，“世界标准，中国价格”，其独特的“运营机构”特性相较于传统代理商，砍掉产品进口自总部澳大利亚Omnia最终到农户端各种不必要的成本，把企业的毛利率放到最低，故确保客户可以拿到世界顶级的产品，可以做到品质和价格的双重优势。谁不喜欢性价比高的产品呢，“帮农民赚钱才是首要的”，闫心记说道。

 

以原料供应为主的山东创新腐植酸，认为大企业稳定性，小企业拼成本，拿原料也是拼价格，所以只做一部分中高端客户。

 

海鲸灵集团李国民为人低调，几乎不在国内的媒体狂轰乱炸的做产品宣传，乃至被业内看为高冷不近人情。李国民不断强调“先把自己做好”的同时，其海南一经销商客户与海鲸灵合作8年间，从最开始的十多万到现在销售额过百万的增长。

 

两家大农药企业，青岛联合利农和济南中科绿色，在转型的路上披荆斩棘。这个世界是有限的，竞争非常激烈。所有资金庞大的企业最终都会发现增长变得越来越难，从而将会发现回报变得越来越低。济南中科绿色副总李学龙如是说，公司自1998年起就做化学农药制剂，公司虽规模在扩大，但效益却是细微不可发现的下降，因此正在过渡转型到生物领域，生物领域利润率高，且市场空间硕大。

 

济南中科绿色团队误打误撞充分运用其农药的制剂技术开发了一款产品“爱尔利达” ，是微生物菌剂枯草芽孢杆菌、氨基酸免疫蛋白和生物农药宁南霉素的结合物。在其强大的渠道客户中，选了姜、玉米、土豆等进行试验。秉承着李学龙严谨的工科男作风，“生物产品要花时间摸索，这一摸索周期就很漫长，往往一个作物一年。”

 

最后以青岛联合利农董事长冀科庆和其团队的话结尾：

 

提升作物品质市场无限大，新型市场野蛮生长，看不到竞争者，而未来变化很大。未准备好的企业，没投入精力在此板块的、以及新玩家的进入带来的变数很大。比如大体量的农药企业往生物转型，非农企业跨界整合资源等。

 

目前的竞争还不足够激烈，现在的TOP产品、TOP公司未来仍是吗？

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