银鲲鹏：″宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来″

日期:10-12-2020

距离AgroPages上一次深度了解银鲲鹏集团这家国内规模领先，并且极具特色的农药小包装制剂出口企业，已经一年有余。这一年中，国际外贸形势发生了剧烈的动荡，而经过一段时间的梳理和沉淀，银鲲鹏对自身核心价值有了更为笃定的认知，其在全球农化价值链上的定位也清晰浮现。

最近，AgroPages记者再次来到银鲲鹏集团，采访了以公司董事长何筠女士和联合创始人宁彩红为首的银鲲鹏管理团队，并深入该公司的各个机构进行深入沟通，对银鲲鹏集团近一年来的发展有了更加深入的了解，印象深刻。

在采访银鲲鹏团队的过程中，我们从何总的介绍中了解到了银鲲鹏集团的未来发展规划以及商业布局，彼时何总刚刚从土耳其回到中国。年初疫情爆发，银鲲鹏当地业务出现问题，中东市场遭遇挑战。危机之下，何总只身前往，与银鲲鹏集团土耳其团队一起应对危机，一住就是8个月，克服无数文化、政治、商业谈判障碍，不仅处理了危机，还成功设立银鲲鹏土耳其公司，为银鲲鹏深入中东乃至欧洲市场搭建了平台。

从当事者口中讲出的云淡风轻，背后却暗藏着惊心动魄，而这只是银鲲鹏发展历程上的一段小小的缩影，映射出的是企业强大的信念和银鲲鹏的价值展现。2020年，中国的农化企业在遭受压力的同时也面临发展的转折，如何将企业提升至更高的层面？银鲲鹏作出了“利刃出鞘”的战略规划——上游整合优秀制造商资源；下游搭建属地化平台，深入各地区市场；同时不断利用最新科技赋能企业自身技术实力。“利刃出鞘”的战略落地将为银鲲鹏集团的未来发展迸发出无限能量。

“利刃出鞘”的第一势

中东市场一直以来是银鲲鹏的战略高地。2019年，在何总的带领下，银鲲鹏完成了公司整体战略的完整疏导，最终确定聚焦中东、非洲和中南美洲，从最初的成本占优到差异化战略，从解决方案的提供商发展到品牌打造，最终转型成为资源汇聚，具有平台战略能力的企业。

银鲲鹏在土耳其及周边的中东国家市场耕耘多年，土耳其市场相对具有较好的产品标准化能力，地域辐射周边42个OECD国家。经过多年的精心打造，银鲲鹏在土耳其已经具备了足够的能力进行属地化管理。因此在整体战略部署下，2020年，银鲲鹏土耳其公司正式设立，这被何总喻为银鲲鹏“利刃出鞘”战略的第一势。

何总说道，土耳其公司的定位将不再是仅仅围绕着农药产品的销售和服务公司，而是围绕银鲲鹏18年的运营沉淀下来的核心技术、产品及资源和用户的需求，集合农药、化肥、种子、机械等相对具有集约优势的资源，从解决方案的提供商逐步转型而成长为一家集成农业生产资料的生产，供应，供销和服务一体化的科技公司。未来，土耳其将成为银鲲鹏撬动该地区市场的杠杆，围绕OECD成员国展开全方位的布局，帮助公司挺进波罗的海和黑海周边国家，最终在中东和欧洲市场形成战略合围。目前，银鲲鹏土耳其公司已经获得了农药、生物化肥、大化肥运营和生产资质，未来将陆续开展在土耳其本土进行相关农业生产资料的研发，和制剂加工业务。

正如何总将银鲲鹏比喻成雏鹰那样，银鲲鹏一直在蓄积力量，深化企业在农化行业的核心竞争力，以创新科技为核心驱动力，以植物保护和环境保护为根本，向市场提供最安全，高效的农业生产资料和相关技术服务。土耳其市场具有极强的地缘政治特性，语言和文化的巨大差异，对想要进入的中国企业来说是项长期的巨大挑战。虽然收购可以快速进入市场，但是如果企业缺乏对当地农业政策的驾驭能力，以及属地化团队的管理能力，就无法真正融入当地的农业圈，很快就会出现资本和规模的萎缩。而如果能度过文化融合及地缘政治局限性的挑战，企业发展就能进入良性的发展循环。

在土耳其公司的筹备及化解企业危机的过程中，何总与当地团队一起，与各利益团体进行充分斡旋，也曾数次与当地农业部门的政府官员反复沟通。在此过程中，银鲲鹏捍卫了中国农化企业的品质口碑，学习了该地区国家的诸多商业规则和理念，也积累了在目标市场和客户沟通和处理危机的经验。何总说道，全球一体化的进程不可逆转、世界各国相关商业合作共赢的趋势无法抵挡。从银鲲鹏土耳其公司成立的那一天起，整个土耳其市场农业生产资料的供应结构必定产生变化。

夯实创新和制造基础 实现利益捆绑和共享

近二十年来，中国农化产业飞速发展，中国供应商可以提供的产品已经组成了一个内容极为丰富的工具箱，几乎可以覆盖全球各地不同的病虫草害防治及土壤营养的应用需求。而在长期海外市场的一线运营经验中，银鲲鹏准确地感知到了其主流市场需求的差异性。如何将需求和上游制造实现充分对接，并在其中赋予更多的价值？何总表示，银鲲鹏的上游战略，就是夯实制造和供应基础，实现与主流制造商在利益和市场方面的完全捆绑。守住初心，踏踏实实的与各个战略合作伙伴展开共赢，创新商业模式的合作。

目前银鲲鹏已和国内数家领先农资产业龙头制造商结成同盟，银鲲鹏的客户和市场完全对“盟友”开放共享，包括当地的植被、产品准入政策、客户关系和产品应用信息等，双方共同研究和制定在当地市场的产品战略。凭借银鲲鹏对市场的理解和积累，对产品上市路径的提炼和策划及实证能力，最终实现银鲲鹏和各级制造商的品牌全捆绑，在目标市场实现全方位的共享，共赢。

除了完全绑定的模式之外，银鲲鹏还向上游合作伙伴提供产品生产工艺，关键原材料供应及配方等，围绕知识产权做出相应布局，开展定制加工合作。在创新解决方案的获取方面，银鲲鹏积极开展与国内外领先实验室和科研院校进行深度合作，聚焦目标市场，引入专利产品，研发具有共性的解决方案，并同时从工艺和知识产权角度对品牌进行了大量的保护。

近几年来，银鲲鹏着重对体系内运营多年的重点农药和化肥产品进行市场梳理，银鲲鹏的产品经理团队在各个国际市场反复调研，通过对众多市场应用的药效和应用方法的反复论证和提炼，通过与不同市场代理商共建植保应用团队所获得的应用数据，在植物保护和土壤营养改良领域积攒了大量的实证经验和营销案例，形成了日渐丰富的各国市场植保及土壤应用的标准指南，真正把市场做深做透，通过产品的实证来赋能自身发展。

不断加码C端 沉淀品牌价值 

何总谈到，在银鲲鹏创立的初期，银鲲鹏也经历了和众多的中国农化企业一样发展阶段，依靠原材料和大包装产品出口与世界各地的农药企业建立链接，在激烈的市场竞争中，银鲲鹏管理团队通过对企业核心能力的挖掘认知到企业的核心竞争力应该聚焦到差异化竞争战略中，从而确立的农药制剂小包装的品牌化发展方向。在这之后，则是一步一个脚印，企业的发展重心真正下沉到市场，不断沉淀品牌价值，最终发展出完善的市场对接体系和能力。

从单打独斗，到绑定市场共享、品牌共有的合作伙伴，到自主搭建海外平台，银鲲鹏企业发展始终守住“本心”，不追求企业的规模，也不追逐客户的数量，更不强求市场的博大性，而是充分聚焦“小而美”的战略，通过打造组织共识来促使战略落地。“银鲲鹏将与客户的关系理解成利益共生体，我们不希望盘剥合作伙伴的利益，让农民承担巨额的成本，我们的产品和形象必须与农民用户相匹配。”何总说道。

这种商业信仰指引着银鲲鹏向前奋进，笔者采访银鲲鹏企业的时候，恰逢银鲲鹏正在庆祝企业与尼泊尔当地最大的农资科技公司KARMA GROUP共创尼泊尔市场10周年庆典。10年历程，筚路蓝缕，银鲲鹏与合作伙伴KAMAR GROUP 的创始人MR.SURESH GURUNG一起，多年来深入喜马拉雅山的最腹地，数十次在各种地理环境下在田间地头召开各种产品推荐会、总结会，嘉奖用户，培训新产品使用。以其产品品质和专业化服务能力赢得了当地农民对产品的信任。双方的合作，从农药，到化肥产品，目前尼迫尔300多万公顷的耕地已有超过50%的面积使用KARMA GROUP与银鲲鹏共建的品牌产品。为了不断的提升尼泊尔植保应用和土壤营养的整体水平，银鲲鹏与KARMA GROUP一起与尼泊尔农业部合作建立植保应用的标准，培养专业的农业科技人员，进行了大量的产品应用的田间试验，建立互联网平台，进行农业生产资料的系统化学科建设，引入无人机施药服务团队，建立智能化手机服务端的药肥应用一体化的服务平台，在新冠病毒蔓延尼泊尔的这一段期间，企业快速组建了送货到家的配送团队，将农药，化肥，种子和爱直接传递到农民的田间地头，更多的创新和商业实证正在不断的实践中。

何总坦言，银鲲鹏在尼泊尔市场的成功，离不开尼泊尔的合作伙伴KARMA GROUP。十余年来，合作伙伴之间从买卖关系变成了合作伙伴，从陌生人发展成为了亲人一样的伙伴，契合的价值理念至关重要。两家企业一路走来互相扶持和提醒，不断矫正价值观，帮助企业不偏不倚地走在正确的发展路径中。而KARMA GROUP和银鲲鹏共同坚守的，就是一颗踏踏实实做农业的心，一颗真正服务好农民的心。这也是双方最为珍视的价值理念。

未来，银鲲鹏在尼泊尔的产品还将外延至土壤安全、温室设施，农用机械等领域。双方合作并且已在当地获得300个零售资质，进军农资连锁市场，这样布局的终极目标是以线上业务作为与用户之间的纽带，以线下门店作为植保服务和产品配送的窗口，布局平台战略。何总说道，“布局连锁是基于目前互联网生态和尼泊尔地理和运输供应复杂性的考虑。虽然我们是B2B的企业，但是我们一直在帮助我们的运营商在C端加码，通过在C端创造价值，来增强用户对银鲲鹏和合作伙伴共有品牌的粘性。”

尼泊尔市场是银鲲鹏海外商业模式的典型案例。 “真正的赢，是双赢、多赢、长赢、稳赢。以退代进，为他人创造价值的幸福感，来代替短期收益的不足带来的彷徨和不确定性。在坚定的信任支撑下，我们可以毫无条件地付出，追逐自己的梦想。否则企业发展的道路只能越走越窄。”何总说道。

积极拥抱新科技  提升核心竞争力 锻造自身素养

“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来”。在不断夯实和扩展业务外延的同时，银鲲鹏用积极的心态拥抱各种新兴技术，从互联网直播、区块链技术到数智化管理系统，银鲲鹏正在不断利用科技能量提升核心竞争力，锻造团队素养，提升国际化视野，向着“最具品牌深度的中国农资企业”的发展目标迈进。

何总向AgroPages透露，近年来，银鲲鹏品牌引来了不法分子的关注，公司先后在一些重点市场发现了仿货、假货，这不仅损害了银鲲鹏的品牌，更损害了经销商和农民的利益。透支了企业的品牌价值。何总表示，在深刻感受到知识产权保护的重要性后，银鲲鹏从品牌、配方、标签、设计版权、客户合作版权等等，先后在土耳其等OECD及中东，非洲，南美等国家等一系列重点市场的品牌铺设和完善了品牌保护相关的大量具体工作，形成银鲲鹏日渐厚重的知识产权体系。

银鲲鹏的联合创始人，市场总经理宁彩虹说“产品从表面上看是一瓶药，一箱货。实际上是一个企业的价值主张。我们正在应用科技手段全力打造真正符合市场应用需求的产品标识体系。2019年下旬，银鲲鹏以外包合作的形式引入第三方互联网公司为企业量身打造具有区块链雏形的产品识别体系，将产品应用指南、品牌属地运营商、生产信息、市场促销兑换券，新产品登陆等信息通过标识扫描进行展示。该技术已经于2020年三月初应用于企业的重点市场进行测试并在不断的完善中。从局部市场入手，逐步培养和引导目标市场的用户形成将银鲲鹏发售的农资产品理解为具有价值交换属性的价值认知习惯，全力打造银鲲鹏的品牌价值体系，这些新技术的应用不仅保护了企业自身利益，加速了银鲲鹏产品在目标市场的流通，还增强了用户对品牌的兴趣度和应用粘性，帮助了银鲲鹏各国的合作代理商与C端客户产生更强的链接，体现了银鲲鹏的核心价值观：务实，创新，追求卓越，合作，共赢，为客户创造价值。

例如近期在中东某国，不法商人仿制银鲲鹏产品出现了药效问题后，银鲲鹏当地的代理商立即前往并进行QR扫码识别，扫码信息无法显示银鲲鹏相关识别代码信息后，客户立即对不法运营商进行了追索，充分显示出了科技带动价值创造的力量！

2010年以来，银鲲鹏在企业内部管理系统的数智化转型升级方面，做出了重大布局。近20年的商业运营，企业在各个海外市场取得了超过1千多项登记证，形成了无数的产品技术档案，积累了海量的产品研发，生产和应用信息，这些庞大的数据。实际上就是进军国际市场的“葵花宝典”，如果能激活这些数据，会对企业的效率化管理及市场提升带来革命性的进步。为此，银鲲鹏投入巨资打造企业自主数字智能管理平台，构建专业数据智能应用系统，将承载企业无形资产的技术档案和市场应用档案以及各国的产品登记档案进行深入而精密的数据整合，形成了企业内部正在不断完善并具备持续积累和升级能力的数智管理应用平台。有机而庞大的数字体系成为银鲲鹏的核心集成中枢，正在帮助银鲲鹏从中寻找规律，做出更好的市场判断及企业发展依据。

为什么要在内部数据管理系统上投入这么大的资源和精力？何总说，她从银鲲鹏在化肥方面的战略合作伙伴云图控股的CEO宋睿总那里学习到了一句名言：企业发展，多做数学题，少做语文题！何总说道：“企业发展的确离不开经验积累，但是，人的经验和思维常常受到格局和认知的局限，必须用更高维的视野和思维去布局未来的发展。数据智能化管理是未来企业发展的必然，银鲲鹏要笨鸟先飞！”

为农民创造价值 与客户共生共赢

在整个访谈的过程中，记者感受到了以何总为代表的中国农化先锋企业家的一腔赤诚和博大胸怀。何总说道，今年的疫情，对所有在国际市场上拼搏的中国企业都形成了巨大的挑战，但是这其中也蕴藏着发展机遇，这种机遇来自于我们日益强大的祖国作靠山，自于各级政府对企业的鼎力全力支持！来自于企业自身的组织能力、行动力，何总说，在海外处理危机的经历，以及与团队从无到有创建新平台的过程，更是让自己感受到行业的魅力，以及身为中国农化企业的自豪和责任。

何总说道，银鲲鹏是一家以创新科技为本，以服务好农民的初心为根的企业。像我们这样的企业在中国这片沃土上能够成长起来，离不开中国农业部药检，中国农药工业协会，中国农药应用与发展协会以及深圳市各级政府的鼎力支持。依托政府政策支持和产业发展升级的契机，银鲲鹏已经清楚地知道企业应该在哪里发力：以创新科技为核心驱动，以作物保护环境保护为目标，向市场提供最安全、高效的农业生产资料和相关技术服务。坚守“为农民创造价值、与客户共生共赢”的企业初心，银鲲鹏的所有的战略，都将基于这种初心，而这也将引领银鲲鹏走到时代的前端，做时代的企业。

点击查看银鲲鹏系列访谈之一：《银鲲鹏：战略聚焦“小而美” 合作成就品牌价值》

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