布局小众，合理定位——浅谈Arysta全球布局战略

日期:05-10-2010

在农化领域，生产商们一般以两种方式保持自己的竞争力：一种是产品导向型，以研发为中心，它们一般是农化巨头；一种是成本导向型，以生产非专利产品为主，它们大都是非专利生产商。论研发实力，Arysta公司不可能像那些巨头一样在研发上投入如此之多，论生产成本，它也不能像非专利生产商那样以低廉的生产成本盈利；此外，研发带来的回报越来越少，非专利品的价格竞争却日益激烈。但是Arysta却以独特的发展模式在竞争激烈的农化领域找到了一条适合自己的路——合理定位，并致力于服务小众市场。

公司独特的经营理念之一就是选择特定的市场并服务于那里的客户。这些市场是经过精心选择的，一般是农业大国的特定领域和中小新兴国家的市场。农业大国竞争激烈，农化巨头很喜欢关注这里，如果感到没有明显的优势，则采取迂回策略，避免和那些大公司迎头相撞，以Midas（主要成分是碘甲烷）产品为例，碘甲烷活性与溴甲烷类似，但是危害性小，即将取代溴甲烷（仅在美国就有可能带来1亿美元的市场），很多大公司对此不感兴趣，而Ayrsta公司则以此为目标，占有了这一部分市场。对于中小新兴国家的市场，Arysta的策略是先进行本地化调整，然后以近似相同的模板雇佣具有本地经验的雇员，进行产品开发，登记，销售等工作，之后，结点成片，形成固定的市场和供应链，从而保证全球竞争力。做到这一点并不容易，需要使效率最优化，成本控制化，运作资金和供应链管理严格化，以及客户关系固定化，并且要因地制宜，随机应变。此外，直接并购也是Arysta进入本地市场的一个重要手段，不但快捷直接，而且对本地影响力巨大。08年它并购了南非的Volcano公司，而不久前它并购的Tsunami公司也是南非公司。

另一个理念是鼓励内部研发和推陈出新。每年Arysta都会将收入的3%用于产品开发和登记，公司产品名录中专利产品的比例正逐年扩大。并且Arysta很善于开发一些已经存在的旧产品，无论是开发它们新的应用领域还是新剂型。比方说它们的除草剂产品Select（烯草酮），曾受到草甘膦产品的严重打压，Arysta公司开发出它选择性高，对耐草甘膦草类的控制作用强的特点，反而使得它在耐草甘膦草类市场上占有了一席之地。还有它们的除草剂Dynamic（氨唑草酮），本是作为莠去津的替代品出现的，但是却因为价格昂贵，而且莠去津暂时不太可能退出市场，很多公司对它不是很关注， Arysta公司却对它进行开发，并发现它对甘蔗类杂草极强控制力和能旱季使用的特点，为它寻找到新的商机。

而扩大合作则是公司的另一大主题。对于非专利产品，它会去与一些低成本生产商寻求长期的合作，同时也还会和一些有实力的竞争者合作以丰富产品种类。如2009年6月，它就和英国的Plant Impact公司签订了长达20年的合作合约，得到了BugOil的生产，销售许可。同年11月，它又与先正达在除草剂领域开展合作，相互同意对方销售自己的产品。

综观Arysta的市场布局，其核心就是寻找合适定位，无论是不同地域，还是产品种类，并适时开展合作。在日益竞争激烈的农化市场中，这种精明的策略正是那些在夹缝中求生存者要学习的地方，与其盲目跟风，不如谨慎分析市场和自身特点，找出合适自己走的路！

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