银鲲鹏：战略聚焦″小而美″ 合作成就品牌价值

 

今天故事的主人公就是已经走过了16年发展历程的深圳银鲲鹏实业有限公司（以下简称“银鲲鹏”），公司是如何从传统的贸易商转型为被市场选择的佼佼者？在开发终端市场的过程中总，积累了哪些经验？公司未来的发展战略如何？带着这些问题，AGROPAGES世界农化网独家专访了银鲲鹏董事长何筠女士。
 

 

企业发展阶段，银鲲鹏选择了跨国企业优势不大的中东地区。该地区本土化企业多为制剂企业，终端以购买为主，若干小市场有一些分装和加工的能力，但不太稳定的政治因素，让很多企业望而却步。

 

进军中东市场，银鲲鹏首站选择了黎巴嫩。据何总介绍，黎以战争之前，黎巴嫩属于中东地区相对稳定的国家，且该国近海湾，能辐射叙利亚、约旦、伊拉克等等市场，所以公司首选了黎巴嫩作为突破口，但2007年因为一些历史原因，黎巴嫩将所有中国企业农药登记全部取消，并在2008年实施全新政策。至此，第一批在黎巴嫩拓展市场的中国企业铩羽而归。2009年，银鲲鹏决心重返黎巴嫩，但当时，黎巴嫩农业部及登记主管普遍认为中国不具备领先农化产品的制造生产能力，所有的制造商和贸易商都是造假者。在此背景下，银鲲鹏经多次尝试，邀请当地农业部农药登记和实验室主管官员（Dr. Salem Hayar）来中国参观了农业农村部农药检定所实验室、北京颖泰实验室和大量生产企业。当亲眼看到中国实验室先进的实验设备和完善的管理流程，看到工厂采用的行业领先生产工艺，他们才认识到中国的农药生产已经具备了世界领先的能力。此行一举扭转了他们对中国农药产品的偏见，后期黎巴嫩在官方层面上制定政策，要求出口黎巴嫩产品必须有颖泰出具的相关实验报告。尽管之后，黎巴嫩的相关政策多次更改，但银鲲鹏充分依托与当地机构和国内实验室的合作关系，积极应对，最终在黎巴嫩拿下90多个登记证，也成功叩开了中东市场的大门。

 

独具慧眼的选择和不轻言放弃的坚持成就了银鲲鹏。目前，银鲲鹏在中东已经建立了本土团队，成员全部为阿拉伯人，经过十余年的发展，该团队的竞争力越来越强，并逐步发挥出核心驱动作用，获得了中东多国的认可。
 

像这样当“前浪”，打“头阵”的故事并非仅此一例。2009年，银鲲鹏受加纳官方邀请召开了“中国制造”农化产品发布会和植保技术培训。在这里，银鲲鹏向他们介绍了中国制造的产品标准，也向当地农民介绍了各类植保产品的应用技术，还深入到田间地头给农民做示范，手把手教他们种植和施药技术。

 

这一时期，通过跟国际化专业植保标准的应用对接，银鲲鹏实力大大增强，也培养出了一批对国际规则非常熟悉的技术人员。除了中东和非洲，公司还在中亚、南美、北美和东南亚等地区建立了银鲲鹏分支机构。

 

美国营销中心的建立直接覆盖了南北美市场，2004年起，银鲲鹏开始开拓南美市场并逐渐聚焦优势市场，通过与当地运营商合作的方式促进产品技术落地。何总表示，基于合作伙伴越来越高的信任度和高度统一的价值观，银鲲鹏将在北美地区建立加工厂和配送仓库，旨在缩短中间环节，为合作伙伴提供更具竞争力的产品。
 

合作共赢 引导市场 成就客户 
 

作为一家植保应用、品牌化前端市场的公司，所有的运营都离不开核心竞争力的打造，这其中最根本的就是产品质量。何总向AgroPages世界农化网介绍到，公司在上游产品制造生产方面，投入了大量精力，会基于产品制造、应用需求，从美国、德国、日本、印度，甚至丹麦、波兰等这些国家采购原材料，提前规划和储备重要的原药产品。此外，银鲲鹏与国内几家制剂公司建立了深度合作，通过早期上下游产业链的布局，银鲲鹏很好地保证了产品品质和供应稳定性。

 

严格把控产品质量，是银鲲鹏多年始终坚持如一的原则，公司多年的合作伙伴称，仅产品成本，银鲲鹏就要比别人高很多，助剂溶剂甚至包装全部都要最好，产品防伪更是武装到“牙齿”。据悉，银鲲鹏选择合作的检测机构包含SGS、沈阳化工研院、上海化工研究院，北京颖泰以及多家国外知名实验室等业界“大咖”，而且从进料到制剂制备再到包装，整个过程跟客户同步在线传递，极大地增强了客户对公司的信任感。

 

目前，银鲲鹏在全球100多个国家拥有1000多项登记，这些登记一定程度上保障了公司市场运营能力。何总表示，公司成立初期，是为了进入市场去做登记，但现在银鲲鹏是在做“减法”的，换言之，不再满世界飞，完全被市场表象牵着走，如今年某地区的草甘膦行情好，就去主推草甘膦。其实，这种现象都是企业以市场需求和价值交易为导向，银鲲鹏则以当地市场的植保应用作为根本目标，通过地推领先市场达到引领市场的目的。比如公司首先会根据不同地区市场需求，推出四五个不同配方，与合作商在当地开展田间试验，经过多批次试验测试，遴选出最适合当地气候条件的配方产品进行登记，充分的准备使得银鲲鹏产品进入市场的成功率比较高。后期公司还会针对客户当地植保应用需求甚至商业设计等提出配套建议和方案，不断进行优化，换言之，银鲲鹏正在从“了解并满足”客户需求向“满足并改善”客户需求上转变，这种“前瞻性”的产品登记很好地帮助运营商在当地获得更多市场价值。
 

 

目前，除了传统农药产品，银鲲鹏还拥有水溶肥、叶面肥等新型肥料产品，此外，公司还整合土壤处理、农机、新肥、植物生长调节剂产品等，不断推出新的解决方案。公司选择的海外市场拓展策略是当地运营商合作，帮助当地运营商成长，为他们提供技术和登记服务，并帮助客户筛选产品，严格控制产品质量。何总说，“值得强调的一点是我们始终保持对客户的忠诚和承诺，并帮助客户对接新需求，积极解决遇到的问题。我们认为我们跟客户的利益是深度捆绑的，我们需要帮助客户在市场上获得他应有的价值，甚至帮助客户创造出品牌溢价”。

 

该过程中，银鲲鹏要做的就是守住初心，不贪，守住底线，不越。

 

专注“小而美” 打造最具品牌深度的农资企业 
 

长期以来，中国农药企业多以原药和大包装制剂出口为主，或者说为定制产品，而银鲲鹏却走出了一条有一定市场对接能力，与企业自身特点匹配的一条发展道路。目前银鲲鹏90%以上的产品都是King Quenson自主品牌，且King Quenson已获得不少客户、终端用户的认可。何总称，有过合作的客户对King Quenson的企业品牌和产品品牌都会有非常深刻的印象，经常会有客户带着银鲲鹏的产品包装，直接询单，要求一个字都不能改。公司也曾尝试过与当地运营商合作做一些品牌，如一些专属于他们的品牌，运营商甚至主动要求加上King Quenson的产品属性，因为当地市场农民对King Quenson这个品牌有基本认知，虽然有些时候，叫不出完整的品牌名，但他们会直接点名要King brand，这些都说明市场是真正接受King Quenson这个品牌的。何总表示，“目前公司主流的合作商，有合作长达16年之久的，还有大批合作10以上的，周期性、年度合作企业也比较多，有些企业跟我们合作之后，我们会成为一个标准”。

 

银鲲鹏从来不是市场上价格最低的企业，在企业发展过程中，公司一直在追求一种长期市场驱动的供应模式，并为此付出了多年的努力。除了换位思考，充分理解并满足、改善客户需求，公司近年还尝试利用多元化的互联网技术促进品牌生根，如利用区块链技术防伪、溯源，同时传播产品应用价值以及产品属性，建立综合信用服务体系。此举不仅能帮助农民更加深入了解其购买使用的产品还能增强终端用户与当地运营商得到合作粘性，更好地为运营商提供支持。
 

 

这一路走来感觉艰辛吗？当然。拿前文提到的重返黎巴嫩市场一事来说，当时，中国企业重新在黎巴嫩申请登记实际上是非常困难和复杂的，好在当地的运营商与政府及试验机构相关负责人都非常熟悉，一直直接带着公司登记部负责人辛本艳讨论相关标准制定，但由于对政策变化不确定性的担忧，运营商始终没有透露是中国企业银鲲鹏在帮助他们。了解情况后，何总直接告知，如果想要银鲲鹏继续给他们提供技术支持，必须说明“我们是来自中国的企业，我们是银鲲鹏”。“这样的例子不胜枚举，哈萨克斯坦、土库曼斯坦等多个地区都发生过类似事件，但正是这些困难，帮助银鲲鹏不断提高认知和应对能力。如果用一个比喻，我会把我们组织比成秃鹫，走别人不走的路，吃别人吃不下的市场，变化一直存在，我们就是在这样的环境中成长发展起来的，所以我们拥抱变化，面对困难，顺势而为，积极应对，仅此而已。”，何总说。

 

何总直言，其实银鲲鹏这样的企业有比较重的品牌属性，企业市场开拓过程中所有商业行为都是围绕“合作共赢，成就客户，务实创新，追求卓越”的核心价值观开展的，在整个过程中不会有太强的“付出感”，即使有些时候扮演的是培养、教育市场的角色。他们一直相信耕耘的阶段就是只问耕耘不问收获，因此在交易达成方面不会仅关注表象数据，自信条件成熟后，通过核心竞争力的产品属性传递一定能带来更好的市场机会。