2018年我国农药发展回顾与对2019年的展望

 

2018年以来，我国农药行业在经历前期环保督察、企业停限产、市场需求增加等因素的影响下，适应农药零增长和农业供给侧改革的要求，大力进行产品结构的调整，不断改进新技术新工艺，推出新产品与新的服务业态，保证了农药供应与销售收入的平稳增长，提高了利润与效益。从行业产量和使用量来看，出现逐渐下降态势；从农药市场来看，变化较为明显，原药供应偏紧，量价背离（量减价扬），市场行情和获利较好，行业以及企业绩效提升，行业变革整合加快，为行业未来发展进入新阶段、新时期，打下了基础。

 

回顾与观察2018年以来的情况，国内农药行业和市场表现出了如下特征：
 

（1）行业产量增速下滑，价格上扬，利润上升，业绩、利润弹性加大。翻开近年来我国农药行业年产量统计，我国农药产量逐年递减。透过农药产量逐年递减的背后①，笔者认为与环保生态等政策因素是相关联的。进入2018年后，在国家环保等政策趋紧等影响下，农药原药产量进一步下降。国家统计局的数据显示，2018年1～9月中国化学农药原药行业产量达155.3万吨，2017年1～9月产量达266.1万吨，累计下降13%②尽管产量仍然下滑，但业绩有很大的起色。全球农药市场在历经两年多的行业低迷后，去库存已基本完毕，行业进入新一轮补库周期，加上多年的环保高压政策与去产能的延续，为2018年的结构调整与单价提升打下了铺垫。进入2018年后行业境况似有变化，调整市场策略，走绿色创新路线，提高销售价格，行业大有起色。国内农药上市公司2018年前三季度报告就很好地说明了这一情况，据统计的37份报告中披露的数据来看，前三季度，30家盈利，7家亏损，27家公司净利润同比增长，占比73%，其中，5家公司净利润增幅超100%；净利润超过1亿元的有23家，占比62%，净利润不足0.5亿元的有11家，占比30%。③2018年以来农药行业上市公司的业绩较好，尽管在37家农药企业中有7家企业亏损，但从整体来看，销售收入、利润等报表数字还是不错的，这与农药结构调整、创新升级、价位提升是分不开的。东吴农化表示，业绩增长主要是因为报告期公司主导产品销量稳步增长，产品的市场价格始终保持在高价位状态，受产品销量和市场价格因素影响。2018年8月份以来，杀虫剂、杀菌剂原药价格大幅上涨，阿维菌素原药、氟虫腈原药、高效氯氟氰菊酯原药、联苯菊酯原药等上涨，咪鲜胺原药、三环唑原药、戊唑醇原药、烯酰吗啉原药、功夫酸等上涨，新安前三季度公司草甘膦原药和制剂出厂价格同比分别上涨了20.7%、13.7%，销量同比分别增长31.4%、21.6%。总体来看，全年行业整体向好，业绩利润弹性加大，行业绩效继续提升。

 

（2）大企业在今年的供给侧结构改革中发力，行业龙头作用显著增强。目前我国已有农药生产企业2,200多家，其中规模以上企业800多家。据中国农药工业协会统计数据，2017年我国年销售额在5亿元以上的农药企业达79家，10亿元以上的农药企业有50家，30亿元以上的企业有10家。我国已有农药上市企业50家，以中化国际、新安化工、江山股份等农药上市公司为代表的农药强企，成为行业的龙头企业，它们充分发挥了行业排头兵的作用，推动了整个行业发展。国内农药上市公司发布的2018年半年度报告来看，据统计的46份报告中披露的数据来看，上半年，44家盈利，2家亏损，35家公司净利润同比增长，占比76%，且9家公司净利润增幅超100%；净利润超过1亿元的有20家，占比43%，净利润不足0.5亿元的有19家，占比41%。企业尤其是大企业是行业的筋骨，特别是在境内外上市的那些农药类公司，既是一个地域优质企业，也是行业内的标兵和模范，如东湖高科、雅本化学、东吴农化、颖泰生物等农药企业。它们在行业的分量重、资源丰厚，资本充裕、具备规模，人众市场多，具有一定的抗风险性。是它们在支撑着农药行业，成为行业发展的基石。今年以来，我国农药行业大力进行供给侧改革，通过科技创新来提高产品档次与质量，通过减量提质提价优化结构，利润大幅提高，公司业绩明显提升，促进了农药行业健康发展。2018年以来农药上市公司业绩较好，新安发布2018年三季报称，前三季度公司实现营业收入87.27亿，同比增长59.37%，实现归属于上市公司股东净利润11.65亿元，同比增长403.19%，扣除非经常性损益后实现净利润11.55亿元，同比增长710.12%。扬农化工2018年三季报称，2018年前三季度，公司实现营业收入43.45亿元，同比增长38.07%；实现归属于上市公司股东的净利润7.86亿元，同比增长93.14%；归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润7.87亿元，同比增长129.29%；江山股份发布2018年三季报称，公司2018年1～9月实现营业收入28.43亿元，同比增长18.48%；东吴农化（834330）发布2018年半年报显示，公司2018年上半年实现营收2.60亿元，同比增加102.37%；归母净利润实现9074.36万元，同比增加353.87%③。截至目前，从农药上市企业2018年三季报来看，企业营收增加、利润增加可观，利润弹性逐步加大，对行业与市场的整体上扬做出了贡献。当然，如前所述，国内环保趋严促供给端改善，库存下降，价格上升，为龙头摆起来奠定了基础。

 

（3）农药国际化加快，农药出口多起来。2018年以来，“一带一路”促进了我国农药国际化，尽管有中美贸易战的影响，但我国农药出口增速加快。2018年是我国改革开放40周年，40年来的改革开放，加快了我国农药国际化进程，加之全球农业发展与国内农药用量的减少等因素也推动了农药出口。中国海关数据显示：“截止到2018年5月底，我国农药出口额达到32.46亿美元，同比2017年的24.40亿增长33.0%；农药出口量57.04万吨，同比2017年的57.16万吨，下降0.2%。其中，原药出口额达到18.27亿美元，同比2017年的13.68亿增长33.5%；农药出口量19.10万吨，同比2017年的20.26万吨，下降5.8%；其中，制剂出口额达到14.20亿美元，同比2017年的10.72亿增长32.4%；农药出口量37.95万吨，同比2017年的36.90万吨，增长2.8%；而到了三季度即1～9月份中国农药出口订单的增加②，”这些数字表明2018年我国农药国际化成绩斐然，尽管有中美贸易战的影响以及国际市场上的单边保护主义的侵蚀，但我国农药克服这些困扰的能力逐步增强，在国际市场特别是亚洲、北美等市场上的口碑越来越好，亚洲与北美两大市场占据出口额的半壁江山。在亚洲、北美尤其是土耳其、巴基斯坦等国家和地区我国农药出口尚有提升空间，但农药出口要搞清不同国家的用药需求，如巴基斯坦农药需求主要是棉花，要针对棉花用药去开拓市场，扩大出口；而土耳其对杀菌剂有较大需求，因此，必须有的放矢，这对于2019年我国农药出口工作具有重要的意义。

 

此外，2018年发生了震撼行业的许多大事，如辉丰环保事件、两灌化工园区企业整顿停产、中国化工收购先正达等等，当然，行业与市场之变远不止这些，如行业的并购重组，智慧农业以及数字农业促进农药行业的变革，农资渠道的变化与服务农业的转变，药肥双减政策与农产品价格低迷对于农药发展带来的影响，以及原药、环保等因素带来的农药行业两极分化，作物和土壤套餐不同解决方案等等对于农药行业的影响之大，前所未有。限于篇幅，笔者不再一一分析。

 

当今世界处于大发展大变革大调整时期，未来，世界多极化、经济全球化、社会信息化、文化多样化深入发展，全球治理体系和国际秩序变革加速推进，各国相互联系和依存日益加深，国际力量对比更趋平衡，等等这些将给2019年带来机遇和挑战。对于国内来说，2019年是新中国成立70周年，是全面建成小康社会关键之年，各项坚实有力的保障政策，让笔者看好我国经济发展前景。中央经济工作会议明确指出“我国发展仍处于并将长期处于重要战略机遇期”“必须从长期大势认识当前形势，认清我国长期向好发展前景”“我国发展拥有足够的韧性、巨大的潜力，经济长期向好的态势不会改变。”尽管我们还面临着“变中有忧”，但没有跨不过的坎，中国经济发展长期看好。对于农药行业来说，行业发展好坏与否不仅在于所处的国内外经济环境，其实更多的因素在于行业内企业的发展，而市场是农药企业的根基所在，行业好坏看企业，企业好坏看市场，市场好坏看需求。市场好不好，能否有效占领，是衡量一个农药企业竞争力强弱的重要标志之一。市场的好坏同样对农药行业发展影响很大，市场好了，整个行业就会繁荣，就会进入发展的新周期。

 

2019年，我国农药行业与市场将会出现如下的趋势：

（1）发展绿色化。农药业发展问题归根结底是绿色发展问题。生态化浪潮、环保严查等门槛的提高影响着行业的今天与明天。当前全球绿色发展浪潮风起云涌，中美贸易战、全球贸易单边主义倾向等引起国家外贸及产业政策的调整、严厉的环保政策和在国际市场上的法规、绿色壁垒等，都在困扰行业发展，尤其是绿色发展成为行业发展的关键。近年来，日趋严格的环保政策，直接影响了部分企业的产能发挥，大量缺乏环保投入的中、小型企业纷纷关停产能或停产整顿，中国农药面临着产业生态化的极大挑战，这些挑战带来的影响之大不言而喻，在目前严峻环保的背景下，必须转变传统生产模式：即进行环保、产品等方面的转型升级。未来，绿色发展大潮将汹涌澎湃，一些国家绿色法规和政策将相继出台，生态安全将成为全球看点；国内新《环境保护法》以及实施的环保税，还有土壤法等法律法规的实施，将会把生态环保推到一个新高度。所以，未来，以转向绿色生产方式为目的，围绕环保、减排方面的技术改造成为绿色转型的重要选择，把污染的生产装备改良成为绿色环保设备，把传统工艺技术优化成为现代绿色技术，将成为行业可持续发展和众多企业走出困境的重要选择。因此，2019年由传统生产方式转向绿色生产方式，推进农药生产智能化、绿色化转型发展将成为主流趋势。当然，绿色转型离不开创新，转型到绿色也必须依靠创新，必须能够有效地促进资源合理配置、生态改善、环境友好、降低各种消耗等，否则，则是毫无意义的转型，也是达不到目的的转型。所以，农药业的转型发展，必须围绕绿色农药大张旗鼓地开展全面创新，转向全面创新驱动将是2019年农药行业绿色发展的必然趋势之一。

（2）市场碎片化。农业是由若干系统构成，农作物多种多样，既有小麦、水稻，也有高粱大豆，既有粮食作物，也有经济作物（油料作物、蔬菜作物、嗜好作物）；既有工业原料作物，也有饲料作物与药用作物等。主要分为七大类：粮食作物、经济作物、蔬菜作物、果类、野生果类、饲料作物、药用作物。粮食作物：以水稻、玉米、豆类、薯类、青稞、蚕豆、小麦为主要作物；经济作物：以油籽、蔓青、大芥、花生、胡麻、大麻、向日葵等为主；蔬菜作物主要有萝卜、白菜、芹菜、韭菜、蒜、葱、胡萝卜、菜瓜、莲花菜、菊芋、刀豆、芫荽、莴笋、黄花、辣椒、黄瓜、西红柿等；果类有梨、苹果、桃、杏、核桃、李子、樱桃、草莓、林檎等品种，野生果类有酸梨、野杏、毛桃、苞瑙、山樱桃、沙棘、草莓等。饲料作物如玉米、绿肥、紫云英。嗜好作物如烟草、咖啡，药用作物人参、当归、金银花 。这么多的作物种类所对应的防治病虫害的用药也是五花八门，如小麦、玉米、水稻等作物上病虫害登记药剂数量可多达几百个，甚至上千个农药产品。小宗作物用药更是多如牛毛，但规范也很困难。种类繁多但根据种植面积的不同，其使用范围与数量也会不一样，每种农作物所需要的农药在不同的时期也会有很大的差别，尤其是随着我国种植业结构调整，人民生活水平的提高以及农产品国际贸易的发展，小宗作物的种植迅速发展。小宗作物的面积不断增加，种类如雨后春笋般，不断涌现。因此，农药“碎片化”较为突出，单一作物，单一服务，大品套餐成为2019年农药企业的最佳选择。

 

话说过来，农作物的多种类所带来的农药“碎片化”是客观的。我国幅员辽阔，多种气候、土壤、多样化的农业耕作方式和多种病虫害防治需求决定了农药产品的多样化和个性化。改革开放前，我国农作物种植较为单一，以往的农药市场千篇一律也不足为奇，尤其是计划经济年代，那时的市场也为完整单一，是较好驾驭的，而现在的农药市场则完全不同了，因为，随着我国主要矛盾的改变，对农产品需求提出了更高的要求，品种需求更加多样、个性化。农业的大发展，种植业百花齐放，那种赚钱就有人种，使用农药种类也是繁多；于是，多元现代化的农业发展无疑带来了多样的用药需求，农药这个原来整体市场、完整的市场变成了目前的大小不一、性质不同的碎片化市场。在农业高度分化细化、现代农业高度精准等因素的影响下，2019年农药市场的性质将会发生大的变化，市场对农药需求也出现了多元化、零碎化。那么什么是碎片化、我们又该如何理解呢？所谓的“碎片化”即是“完整的东西破成诸多零块”，犹如一块完整的布，用剪刀把它分割成为形状不同、大小不一的零碎布块一样。现今的农药市场犹如原子能的裂变一样，由一元裂化为多元，出现了多块性质不同的“碎片化”，有小麦等主要作物农药市场，也有萝卜、白菜、芹菜等蔬菜作物用药市场等等，当然，还有一些园林等非农业用药市场，这些零零碎碎的不同用药就是“碎片化”。再看“碎片化”下的市场对产品也是多种多样，如果加以细分，多品种小批量已经是大势所趋。市场碎片化是现代农业不断细化升级的衍生品，在碎片化市场里对个性追求是非常渴求的，这既是碎片化市场的重要特点之一，从生产方式上，也是由大规模、标准化的生产向个性化、定制化、小品种的方向转变。笔者是这样来理解、把握市场碎片化的。笔者认为，未来，农药市场碎片化将长期存在，多元化、个性化消费将依然是时代性的消费主流，这一发展趋势将长期主宰市场碎片化、消费个性化时代。2019年，围绕现代农业、智能农业、数字农业等的升级服务与结构优化将是应对市场碎片化手段之一。

 

（3）高质品牌化。实施供给侧结构性改革，是进一步激发市场活力、增强内生动力、释放内需潜力，推动经济保持中高速增长、产业迈向中高端水平的核心手段。中央经济工作会议认为，由于“我国经济运行主要矛盾仍然是供给侧结构性的”，因此“必须坚持以供给侧结构性改革为主线不动摇”。尽管2018年以来，来自供求关系、政策、环境、等多方面的因素叠加，促进了我国农药工业进入了加速变革和转型升级的新阶段。由价格战转向利润战，由高速低质化转向高质品牌化，成为这一阶段发展的重要特征。但力度还是远远不够，各项改革需要进一步深化。进入2019年，农药市场显著变化将仍然是减量提价高质，尤其是价格与质量的提升，这与中央经济工作会议精神是一致的，当然，也与环保风暴等有直接的关系，但不容否认的是，农药企业的竞争由降价争夺市场转向追逐价值利润上来，这是个不争的事实。过去一段时间的粗放式发展以及创新能力薄弱，为占领一方市场不惜以降价来打败竞争对手，管他亏本不亏本、赔钱不赔钱，先把竞争对手驱逐出去市场再说。

 

而现在伴随着农业数字化、精准化、智能化的到来，产业升级，高质化、品牌化逐步成为现代农业需求的亮点，这将驱使2019年竞争方式和产品结构的迅速调整，市场对于绿色高效高质量农药产品需求的快速增长，也迫使农药厂商改变以往的竞争策略，竞争的着眼点将会放在：如何满足现代农业智慧农业精准农业发展的需求上来，市场开发的重点将会放在如何紧跟这一市场趋势上来。价格竞争转向价值竞争，由追求市场转向追逐利润，由低质规模取胜转向高质品牌化上面见分晓，成为2019农药行业发展的方向。放弃低档大路货，开发高效高质、追求利润、效益已成为在激烈的市场竞争中的重要筹码。仔细观察整个行业与市场，发现这种转变正在农药企业悄然进行着，2019这种转变将会更加明显。当然，从逻辑上讲，市场碎片化时代必然要求市场结构和竞争方式的转变，低质迈向高质，低价竞销转向价值判断，仍将是这一时期的重要特点，从拼规模、拼价格、争市场转向拼品牌、高质高效将会是未来行业发展的主线，在2019年将表现得更加突出。

 

（4）竞争全球化。进入2018年以来，全球农药市场发生显著变化，中国化工收购先正达、杜邦和陶氏合并成立陶氏杜邦公司、拜耳收购孟山都等，全球农化领域六大跨国企业中，五大跨国企业发生了重大变革，国外农药争先恐后涌入国门，尤其是国际农化巨头企业的重组并购全部到位，使农药市场呈现新的发展格局。2019年，国内农药竞争的态势将发生大的改变。国内农药漂洋过海走出去，我国农药已销售到全球182个国家和地区，竞争全球化让2019年的农药市场变得更加扑朔迷离。随着市场集中度的提高，当前，全球农药市场基本确立了5家企业（拜耳—孟山都、中国化工—先正达、陶氏—杜邦、巴斯夫、富美实）鼎力格局，以往白热化的竞争态势将有所缓和。但市场活力在于竞争，竞争是全球化的竞争，是不分国界的竞争，是国外企业广泛参与的竞争，2019年这种缓和的竞争态势将有所改变。目前，在中国的任何地方都会看到国外农药的身影。中国是农业生产大国，其市场、政策优势吸引着国外的厂商来华逐利。中国就是一个农药大市场，这样的大市场能不引来蝶飞凤舞。因此，国外品牌肯定会不遗余力地抢滩国内各个区域市场，崇拜者说它长驱直入也好，道它势如破竹也罢，说白了，也不是那么可怕，无非说明了国外品牌进入国内竞争的一种态势。也有人放言，在国外品牌的搅浑下，说市场的竞争将会如何如何激烈，甚至会再次白热化起来。其实，所有的商战都是一场望不到硝烟的战争，既然是战争，那么激战就在国内外企业展开，国内外强企混战将不可避免。但谁能笑到最后，还是一个未知数。天时、地利是中国企业本土竞争中的最大优势，国外品牌来中国竞争的优势就是质优高效，具有很好的口碑，但有可能水土不服。虽然在中外的较量中，本土农药的短板不少，导致在某些方面竞争乏力、力不从心。但笔者认为，尽管现实是残酷的，但信心是重要的。危和机同生并存，我们必须树立信心，正视现实，避开短板，围绕国内传统农业升级与品种多元化、产品高质化的需求做好与国外品牌竞争的大文章。战略上，不求一城一地之得失，迂回包抄，集中资源，逐个击破；战术上，精益求精，补短板，抓好新品研发和提质增效，焦点聚集到打造自身核心竞争力上来。2019年，农药企业要把转变思路和竞争策略作为当务之急，抓住农药购买者的心智，满足市场的各种需求，做好产品升级和质量提升以及技术、管理等创新，才能适应市场竞争的态势改变，在全球化竞争中占据制高点，取得最后的胜利。

 

这个世界无一不变的是变化。2018年底的中央经济工作会议明确提出“要坚持农业农村优先发展”，提出“切实抓好农业特别是粮食生产，推动藏粮于地、藏粮于技落实落地，合理调整‘粮经饲’结构对比”，着力增加优质绿色农产品供给以及重视新型经营主体发展，继续深化农村土地制度改革等。这些新的提法将会给2019年的农药行业与市场带来新的机遇与挑战。加之《农药管理条例》及其配套制度陆续落地实施，环保政策日趋严格，跨国公司兼并整合也相继到位，必然带来行业与市场之变。供给侧改革、更为严格的环保政策，中美贸易摩擦，跨国植保巨头的兼并重组产生的蝴蝶效应，以及新《农药管理条例》的全面实施、以无人机飞防为代表的精准农业的逐步推进，也促进着我们农药植保行业整体的转型升级。可以说，行业整合，产业升级，产品优化，管理规范等等这些彰显了我国农药行业的重大变化，还有农业的精准化、智能化、数字化、生物技术（如RNA农药、性诱剂、食诱剂）加速了农药行业与市场之变，大数据的数字技术，信息遥感技术等等新技术催生着农药行业与市场之变，这一切的一切都有力地说明行业变之快、市场变之深。“变”可以说是2019年国内农药行业和市场之主线。加之国际农化巨头企业的重组并购全部到位，也使2019农药市场呈现新的发展格局。在2019年行业之变、市场也在不断的改变的形势下，我们决不能墨守成规，而应是以变应变，以变制变，夺取2019年农药生产经营的新胜利。笔者建议，2019年，要善于把握行业与市场之变的特点，抓住关键，大胆创新，抓好以下各项工作：

 

（1）抓好产品和服务升级。即由追求数量高速发展转向以高效高质化为主的个性产品升级和服务优化方面上来。这是适应市场碎片化的要求，也是进行供给侧改革的重要内容。从宏观来看，农药行业正面临着从高速发展到高质量发展的转型关键时期。目前，现代农业、数字农业、精准农业、智慧农业的发展要求国内农药加快升级步伐，农药生产高速转向高质是大势所趋，国内外现代农业的快速发展迫切要求调整产品结构的呼声将会在2019年日趋高涨。市场碎片化对于农药行业的影响也越来越大，产品高质化、服务个性化和产品多元化、生产小批量化和精益化，靶点精准化等将成为2019年国内农药转型升级的风向标。转向高效高质产品不仅很好了满足农药购买者的需求，而且也是贯彻中央经济工作会议精神、提质增效改革供给侧的重要途径。产品要与时俱进，没有新品是万万不行的！一些优秀的、即将到期或者已经到期的农药产品就是企业 “宝藏”，必须深挖。这是改革时代的要求，更是走向现代农业、顺应行业发展的需要。以往，以量大价低取胜，行业让利不让市场，低质大路货农药产品利润之低，而导致效益低下，令人扼腕叹息。而进入2018年以后，量利价三个要素出现了不协调，量少了，但价格和利润上去了，2018年以来尤其是上半年农药企业绩效提升就能够很好的说明之。可能有人认为，是环保政策因素导致供给减少价格上扬的原因，但这只是表层。只是众多原因的一个，仔细观察和分析，笔者认为是以高质高效产品为主的产品结构调整导致了企业的利增，这才是深层次原因。产品升级、结构合理，满足了市场的需求，是不可忽视的主要原因。高质化产品、个性化服务、多元化品类是应对市场碎片化的必然，也是走出低利润泥潭的一条好路子。所以，在2019年这个碎片化市场时代，必须以创新来加快产品升级结构调整，提高产品质量，降低生产成本、减少“三废”产出，加工适用剂型、提高使用效率、减少面源污染，这是2019年以及未来一段时期农药企业发展的关键，扩大高质高效绿色产品比例将是未来农药业结构调整升级的重头戏，也是2019年市场主流趋势。供给侧改革也好，产业结构调整也罢，说一千，道一万，离开了高质化、品牌化、生态化、个性化，所谓的升级就是空话。市场碎片化时代，低质走向高质量、大批量生产转变为小批量、非环保走向绿色是农药行业的大势所趋，这体现了把市场需求放在首位的基本原则，否则说结构优化、产业升级就失去了实际意义，供给侧改革也失去了方向，达不到应有的结构性改革目的。

 

（2）大力进行市场与营销创新。下雨打伞，天冷加衣，气候变，我也变。而2019年市场在变，营销岂能不变？2019年的市场碎片化了，其营销策略与手段也要求与之相适应，营销策略、营销手段要大胆地升级创新，这是我们适应市场碎片化客观要求。面对市场碎片化，营销工作要由被动应对转向主动对接，要对营销思想、营销策略、营销手段以及营销队伍等组织建设大胆创新，认真把握碎片化市场的特点和规律，把市场“需求”放在首位，持续强化与购买者互动体验，做到体验活动必须生动、有趣、实在、有用、新颖，通过丰富多彩的活动来促进农药销售。如各地举办农民丰收节活动、还有参与各种农业果蔬能手赛事的营销等活动，既传播了品牌、推广了产品，又巩固了市场，赢得了效益。以往传统市场是整体划一的市场，而现在的市场早就碎片化了，这个市场是零碎的，细分的，这个市场与整体化传统市场有很大的区别，需求多元、小批量、多样化是这个市场的基本特征，碎片化市场也有不同的热点，主要是时间节点不同、区域不同，气候环境不同、农耕文化不同，那么市场需求与销售情况就会有很大的不同。所以，必须把握市场碎片化的特点，根据不同的时段、不同地点、不同的气候和农耕文化特点来策划构思活动，营销上采取与之吻合的促销方案和措施，营销的重点时段和节点要放在各类农事安排上，要在解决卖货难、收款难、赚钱难这些痛点上动脑筋，这样，市场契机、卖点会不期而遇。当然，企业仍然是竞争的主体，碎片化下的高质多元、小批量，品类多样等，作为农药企业必须根据这一需求特点抓好促销，碎片化市场下的活动开展要紧紧抓住购买者物质要求与心理需求，分别采取不同的策略，如适应专业化、精细化，聚焦专业产品，聚焦农作物细分市场，发力全程农作物病虫害解决方案，发展药械一体空中飞防等等。总之，市场碎片化必须大胆创新营销，唯有如此，别无他途！

 

（3）大胆变革升级渠道。得渠道者得天下，这在商界是至理名言。渠道在市场碎片化时代以不同于以往传统的渠道，也就是说渠道发生了重大变化，如何顺应市场碎片化时代的渠道之变，把渠道与终端转换、升级好，达到有的放矢之成效，是市场碎片化时代的重要课题。做营销必须善于抓渠道占终端，渠道与终端是在市场稳操胜券的法宝。其实，渠道升级是与碎片化相伴而来，产品多元化、服务多样化与生产小批量化这些概念在市场碎片化时代频繁呈现。而在现实中渠道竞争日趋激烈，竞争层次的提高，竞争程度的激烈，导致渠道模式系列变革，尤其是农药行业。销售短渠道(厂家—一级经销商—终端—消费者与厂家—终端—消费者等)逐步取代了传统的长渠道(厂家—一批商—二批商—终端—消费者)。渠道单一走向渠道多元，是市场碎片化时代的基本趋势。应对渠道之变的出路在于调整升级渠道狠抓终端，终端如农村种田大户，农业种植合作社，家庭农场等对于农药企业非常重要，具有很大的潜力。要坚持不懈地抓，直到抓出成效。当然，做好这个工作要很好地细分市场，定好位、起好步，固终端，锁渠道，把市场主动权紧紧抓在自己手里，产品线（即品种多样、价格、战略职责不同）要多元化，不断地纵向延伸，不断“差异”产品，要提供标准化、精细化的作物科学解决方案等等，唯有如此，才能把握碎片化的市场。不同地区、不同气候、不同的作物、不同的种田业态等有不同的农药需求，不同终端的市场的情况也有差异，要结合这些来开发各种农药新品。2019年目标定位在市场需要的高质、高效、绿色、个性与性价比优良，就是物美价廉、品种多元、品类多样，这对于碎片化市场是非常必须的；2019年的农药新品开发还要考虑这些因素，即各地的土壤气候、农耕文化与种植习俗不一样，这对于农药销售影响很大，各种新品要很好的对接这些因素，要去同质化，大胆创新，要把产品个性突出出来，功利性放大出来。要把复杂的事情简单做，简单的事情重复做，重复的事情坚持做，要考虑不同的地点、时间气候以及不同的用户等终端情况不同，农药需求也有很大的区别，必须区别对待，决不能整齐划一。

 

（4）把握全球市场，全力做好农药出口，推进农药国际化。全球人口持续增长以及生物能源需求等将继续推动农业发展，加上我国农业“一带一路”战略的实施，为中国农业转型升级、引领世界农业发展提供了重大机遇。从而有效地刺激农药需求，而世界农业生产需求增加将促进农药进出口贸易。国内种植业农药使用量约30万吨，在农药使用量零增长行动下，使用量可能还会减少，因此，2019年，近100万吨的农药需要通过出口贸易进行消化。但不同于以往的是，2019年我国农药出口要以高效高质品牌绿色（高端化）为重点。在农资市场越来越聚焦于高效高质品牌绿色尤其是高质、品牌的情况下，农资使用者以品牌为荣，以高效高质高端显示价值成为现代人追求。当前，国际农药市场越来越显现出高效、高质、高端化、品牌化的特征，农药的国际化就必须以此为突破口，2019年我国农药出口也应该围绕这些方面做文章！全球经济竞争在品牌方面竞争表现得最为强烈。国家竞争力离不开品牌，它是一国经济实力的重要标志。在美国，可口可乐、苹果、微软、沃尔玛等品牌是全球一流的品牌，如果没有它们，美国经济将不可想象，品牌是经济强国的两大基石，无品牌的支撑国家，其经济发展是没有前景的。经济强国与品牌强国是划等号的。有‘搬运工’之说的我国企业，为什么在国际价值链上处于低端，品牌产品的不足在制约着我们！中国要从“低端经济”转向“高端经济，必须重品牌与高端产品的研发。对于中国农药的国际化来说，品牌与高端是 “加速器”。品牌发展之路是经济转型的必由之路，只有从产品向品牌转型，从‘低端经济’向‘高端经济’转型，才能获得可持续发展。品牌在更加开放的未来将占有更重要的一页，品牌争霸将是市场国际化的主旋律，各类品牌之间的竞争将愈演愈烈，加上不断地整合品牌以及品牌竞争的国际化将极大地影响中国农药发展格局。我国农药业知名品牌少、与国外比“一高四低”（即成本高，附加值低、竞争层次低、售价低、经济效益低）是其痛点。品牌与高端化的产品（国际认可的）不多。以往，保量减价占市场，价格成为中国农药产品进入国际市场的优势，在国际市场只能是降价竞争，取得微利润。而在今日之竞争背景下，品牌、高端产品的打造就成为2019年的当务之急。要增加国际市场中的份额，就必须增强我国农药品牌化、高端化，加快创制具有自主知识产权的产品，这样才会有国际市场的话语权。尽管当前中美贸易战有所缓和，但对中国农药出口仍有一定的影响，但影响仍然在可控制以内，东方不亮西方亮，土耳其、柬埔寨、巴基斯坦等国家对中国农药需求很大，2018年以来农药出口向好的情况就说明了这一问题。同时，国家政策有利于农药出口，目前农药原药的退税税率为征11%退11%，农药制剂为征11%退5%，与以前农药原药征13%退9%、制剂征13%退5%相比，实际征税幅度显著减少。因此，我国农药产品的未来出口仍然具有前景，在一带一路及继续扩大开放的带动下，2019年农药国际化之路将会越来越宽广。因此，2019年，要继续做好品牌培育，增加出口，布局全球，加大高端市场份额，不断增强中国农药的国际核心竞争力。

 

 

总之，2019年正处于一个变革的年代，行业也处于一个关键的时期。随着我国改革创新步伐的加快，以及伴随着一系列政策措施的深入推进实施，2019年我国农药行业将进入变革转型的关键时期，也必将影响着行业和企业未来的发展。预期2019年中国农药仍然具有美好前景和市场空间，行业发展也必然围绕绿色、创新、服务等重点进行高质量发展。笔者认为，2019年中国农药行业发展的方向将是以绿色、创新为内容的高质量发展，以服务谋发展将成为2019年重头戏。2019年中国农药行业和市场前景是美好的，只要我们认真贯彻落实2018年底的中央经济工作会议，把握好战略机遇期，坚持以供给侧结构性改革为主线不动摇，抓住一个变字，在变中求新，变中求同，以变求变，以变制变，坚持绿色发展、创新发展、高质量发展、以服务谋发展，我们就能勇立潮头，驾驭市场，赢得未来！