农资电商：从渠道创新到实现良性发展的路还很长

从笔者所处的中国来看，前几年有一个很火的词，想必是农化行业内无人不知无人不晓， 那便是：农资电子商务（以下简称“农资电商”），从2014年开始，这种借助互联网+的魅力迅速蹿红的新型农资交易形式吸引了大批慕名而来的企业、投资者，一时间，各种围绕农资电商主题的平台如雨后春笋般出现。2015年甚至被称为中国农资行业的“电商元年”。

 

但短短不到两年的时间，剧情就迅速反转，从当初的一哄而上、如火如荼转变为保守观望、 甚至是默然离场，有些当初备受追捧的知名电商品牌也纷纷被爆出巨额亏损，拖累了公司业 绩。2016年3月，国内外十几家知名农资企业陆续发声：公司没有授权任何个人与单位通过 网络销售产品，通过网络电商购买到的产品如有问题或者造成损失与本公司无关。一时间农资企业集体“封杀”电商的传闻四起。而在此之前，AgroPages 世界农化网的特约撰稿作家：澳大利亚AGRO-ALLIANCE贸易公司首席执行官叶晓刚也曾撰文，2015年11月澳大利亚最后一个农资电商停止运营，终结了风靡一时的澳洲农资电商行业。

 

 

从农资电商这个概念开始在中国出现以后，AgroPages 就一直在密切跟踪报道各种相关事 件，期间也有读者询问，近两年农资电商的火爆现象是否只在中国发生，其他国家和地区有没有农资电商的贸易形式，他们又有哪些经验 是可以参考和借鉴的？其实这个问题不止读者，我们也很关心。随后，AgroPages 面向全球读者展开了一项问卷调查，收到了来自全球26个国家读者的142份回复。

 

调查数据显示，51%的受访者表示在自己的国家还没有通过网络销售农资的情况出现， 49%的受访者表示自己所在的国家已经出现农资电商这种新的销售方式。从区域来看，亚洲和北美地区是农资电商比较活跃的地区，多数来自印度、中国和美国的受访者表示本国农资存在电商这种贸易形式。其余一些来自越南、埃及、巴西、阿根廷、乌拉圭的受访者也表示本国存在农资电商。63%的受访者认为电商会是农资销售未来的发展趋势，而37%的受访者并不看好这一新兴事物。

AgroPages 面向全球读者的农资电商问卷调查结果

 

而在另一个AgroPages面向中国读者的问卷调查中，有55%的受访者认为农资电商会为产品的销售和企业的未来发展带来益处，12%的人认为不会，33%的受访者不能确定。52%的受访者明确表示其所在的企业有向电商发展的意向，25%的人给出了否定的答案，剩余23%的人表示不清楚。对于“您认为中国农资市场需要一家像阿里/京东/当当这样的农资电商平台吗？”这个问题，48%的受访者认为需要，34%的人认为没必要，9%的人选择了“不是需不需要的问题，是国家允不允许或者开不开放的问题”这个答案，而其余的人则给出了不同的观点，比如：要视地区而言，成熟的地区比较适合选择电商的形式；不管何种形式，如果能让利给农民就是好的。

 

在面向全球读者的问卷调查的第三个 关于农资电商优缺点的开放式问题中，受访者也畅谈了自己的感受和看法。关于优点，几乎所有受访者都首先提到：因为减少了中间商的环节，在网络上售卖农资会一定程度地降低农化公司的销售成本，进而降低产品价格，对于农民来说无疑是好事，这与其他行业的电商模式一样，都是非常显而易见地利好消费者的优点。还有 相当一部分受访者还提到，对于消费者来说，网购农资方便、快捷、还可以进行价格比对，是很好的一种消费体验。更有乐观的受访者甚至表示，这会是农资销售的一场变革，前景值得期待。另外还有一些受访者提到：农资电商会提高产品销售的效率；在园艺用药领域发展农资电商会更具有可行性，前景也会优于大宗作物领域；电商形式的推广可能会有利于企业应收账款方面的改善。

 

相比于受访者对农资电商优点高度统一的看法，大家对于其缺点的阐述则更加全面具体并且多样化，笔者将这些观点整理归纳为以下几点：

1. 产品质量和售后保障
 

网购农资可能会无法准确地获知产品的真正来源，也没法判断和确信产品的质量。而一旦产品出现各种质量和运输方面的问题，也可能无法得到很好的售后保障。消费者想要买到放心的产品，可能需要根据本地区的情况，查验商户的经营许可、确定农药的登记状态及适用作物、查阅与运输相关的法规条文，而这必将使网购快速、便捷的良好用户体验大打折扣。更不 要说，农资的最终消费者多数是地处农村等偏远落后地区、以及总体文化程度不高的农民，网购对于他们来说已经是新鲜事儿，如果还要经过如此繁复的流程才能买到可靠放心的产品，大多数人估计都要望而却步。网购虽然看似很美好，但向目标人群推广的难度会很大。

 

2. 信息和技术支持
 

农化行业是服务型行业，交易的两个主体不仅仅是简单的买卖关系。农资因其产品的特殊性，需要卖方提供非常专业的信息和技术支持，以及具有资质和知识的人员对消费者进行购买前的用药建议以及使用过程中的用药指导。在电商还未流行之前的传统售卖阶段，这些专业人员需要活跃在田间地头，对农民进行面对面的培训和指导。而网购农资很难做到这些，最后有可能的局面就是：消费者买得到产品，但买不到服务。或者是，网购省下的资金还填补不了在技术咨询和田间服务方面再额外消耗的费用。而如果不肯在信息方面花钱，那就要冒着买错产品，用错产品，甚至损害作物的风险。另外，网购会减少与最终用户的紧密联系，用户的忠诚度会更难把握。

 

3. 政策与监管
 

农资电商是新兴事物，不但目前在有些国家还不合法，在法律允许的国家也尚缺乏完善的政策和监管体系，而这些上层建筑的缺乏长远看将会不利于整个行业的良性发展。还有受访者提到，因为政策问题，电商也将体现出其局限性，比如无法使得所有的产品都可以在网上售卖，例如一些有毒的农药产品。

 

4. 物流运输
 

农资产品，尤其是农药这样大部分会被划归到有害或危险品分类的产品，会面临无法像衣服、食品这样的普通商品一样进行正常物流运输的问题。这其中会涉及到法律规定和物流公司的经营许可和资质的问题。物流的限制会提高产品售卖的难度，降低产品流通的速度，同时减缓农资电商的发展与普及。还有受访者提到，即使这些危险货品被允许运输，如果过程中发生包装破损、有害物质泄漏，该拿谁问责，也会再次牵扯出售后保障的问题。

 

5. 关于假货
 

关于假货的问题，受访者提出了两种完全不同的观点。一部分人认为在可靠平台上通过各种认证的店家，一般是生产商（农化公司），或者是大型的经销商，在商品来源和渠道可靠的情况下，购买者可以直接跟他们购买农资，会降低假冒农药的销售。

 

而另一部分人则认为，传统的销售渠道依然存在假冒伪劣产品的流通，就更不要说电商这种无法保证货源和经营者资质的渠道了，只会让这种现象更加猖獗。

 

6. 来自传统渠道的抵制
 

显而易见，网售农资省去了很多销售的中间环节，如果能得以普及，传统的农资经销商、零售商等主体可能会消失。而 被“动了奶酪”的这部分主体必然会加以抵制。在农资电商还未被广泛使用之前，来自传统渠道中间商的抵制会迫使一些还在与其合作的农药供应商不得不放弃对新渠道的投资。
 

7. 利润与创新
 

电商的出现将造成更激烈的竞争，进一步打压农资价格，蚕食生产商的利润，对于农化企业来说，生存将变得更加艰难。 另一方面，利润降低将会剥夺生产商进行创新的基础，挫伤创新的积极性。

 

虽然在农资电商这一新兴事物方兴未艾的初期阶段，行业人士有着各种各样的担忧与困惑，但是总体来看，人们对这一行业未来发展的期待还是积极正面的。

 

还是从中国农资电商的发展来看，经历了过山车般的起落，行业进入了总结思考的新阶段，对上述调查中读者反映的种 种弊端进行分析和改进。虽然评价这些在硝烟中坚持下来的农资电商平台是否可以笑到最后为时过早，但这些平台从概念到实践，从“飘在空中”到“扎根田间”的转变却是令人欣慰的。加之中国政府在政策上的大力扶持，比如将“加快电子商务 进农村、鼓励电子商务进社区、推进跨境电子商务发展”等列为“十三五”期间突出发展的重点领域，相信未来中国农资电商的发展前景还是乐观的。

 

最后，笔者想用个人比较喜欢的一位来自巴拉圭CHEMTEC SAE公司读者的回复来结束本文：“在这个高度竞争的市场上，每一个公司都必须持续追求创新。就像我们现如今已经在网上大量交易其它商品一样，农资电商也正在经历快速的发展。相比于把在线贸易当做一种销售工具，我更愿意把它看做是对企业客户的一种支持。现阶段，农化产品的销售还是需要完全跟农艺工程师的技术支持联系在一起，这些工程师通常同时扮演着销售人员和技术咨 询两个角色。而农资电商的出现并不意味着就要放弃原来的这些服务，比如在巴西，我们不但看到了电商的发展，也看到了一些跨国公司开发出了相应的软件，解决为农民提供信息咨询和技术支持的问题。把电商与技术和服务以合理的方式结合，也许会解决现在农资电商发展遭遇的瓶颈。 我相信作为一种销售形式上的创新，农资电商迟早也会在市场上流行起来。”

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