从Oro Agri的成功经验来看如何进军东南亚快速增长的农业市场-世界农化网

单东丽

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Oro Agri成立于2001，隶属于Oro Agri集团，主要采用OROWET®技术开发和制造用于农业、草坪和观赏植物及全球工业应用的创新无公害产品。近年来发展势头良好，逐渐扩大了其产品范围，战略版图也从非洲扩展到亚洲、东欧、中东等地区，为全球80多个国家提供产品和服务。

东南亚地区是目前颇受到跨国公司关注的新兴市场，丰富的土地和农业资源为公司的发展提供了基础。Oro Agri通过几年来在这一市场的精耕细作，已成功切入该市场。其战略总体来讲包括四个方面：充分了解当地的农业需求；组建当地团队；通过阶段性的产品登记和上市进行产品布局；寻找并锁定当地合作经销商。本文将简要介绍东北亚的市场特点和Oro Agri的上述策略。

农业是越南、柬埔寨和缅甸等发展中国家经济的重要组成部分，其所吸收的劳动力占劳动力总和的70％以上。土地的有限性，加之需要考虑约2亿人的粮食安全，作物保护成为农业发展的一个关键因素。

该地区拥有常年种植多种作物的理想天气条件，因此，其大米、咖啡、黑胡椒、橡胶、茶叶和热带水果等出口市场获得了蓬勃发展。出口为国家带来了宝贵的外汇，因此，政府和种植者都渴望生产高产品质优良的农作物。

该地区的总种植面积为5000万公顷（见表1）。每个国家在规模和作物范围上稍有不同，但他们都有一个共同点，即他们都需要最大程度的利用土地，以满足日益增长的人口和出口市场的需求。据此，Oro Agri在该地区任命了区域经理，管理范围包括越南、柬埔寨、缅甸和老挝，在当地招募和组建了销售团队。公司率先为其提供一系列的助剂和叶面肥产品，这为Oro Agri推广其更多产品提供一个很好的机会。

表1 每个国家主要作物的种植面积（千公顷）

作物	越南	缅甸	柬埔寨	总面积
水稻	7500	8000	3500	19000
豆类	500	6000	200	6700
玉米	1500	500	500	2500
橡胶	800	200	300	1300
蔬菜	700	300	100	1100
热带水果	700	100	100	900
咖啡	600	50	50	700
茶	130	80		210

缅甸

缅甸的生产潜力最大，其耕地面积约为1600万公顷，大米和豆类是最广泛种植的作物。凭借其丰富的自然资源，庞大的人口和快速增长的市场，缅甸被认为是 “世界上最后的黄金地块”，Oro Agri将其视为未来三到五年内的主要市场。目前公司有四个产品在该国提交注册申请，其试验工作成效显著。这些产品包括：

• PREV-AM – 具有杀菌剂、杀虫剂和杀螨剂活性的生物农药；
• WETCIT – 能增强传统作物保护化学品活性的助剂；
• OROSTAR – 包含微量营养素的NPK肥料，它有助于植物对微量元素和大量营养素的吸收；
• TRANSFORMER - 表面活性剂和植物提取物的混合制剂，可改善土壤的微生物活性。

越南

越南是该地区拥有第二大种植面积的国家，但迄今为止，却是年市场价值最大的市场，达到10亿美元。大米是其最主要的作物，占60％的份额，玉米和橡胶紧随其后。

Oro Agri于2014年在越南推出ORO-STAR、PREV-B2和PREV—MAG，目前正为其他几款产品准备数据资料用于登记申请。一旦获得登记，公司的全系列产品将上市销售，将有助于Oro Agri在这个非常重要的市场确立稳固的地位。

柬埔寨

柬埔寨是该地区耕地面积最小的国家，为500万公顷。Oro Agri以其独特的佐剂产品和无公害产品成为率先进入该地区的公司之一。其四个产品——PREV-AM、WETCIT、ORO-STAP和TRANSFORMER均已在该国获得登记，种植者反响热烈。为确保更快速的市场渗透，公司还需要为产品寻找当地的分销商并为他们提供必要的支持。目前Oro Agri已指定的Nileda公司作为其独家经销商。