波兰头部经销商PSR独家专访 |以″信任、创新、专业″迎接更集中化的农业市场

编辑：单东丽

波兰是中东欧地区最大的农业国，也是欧盟的主要农业出口市场之一，近年来，波兰的经济快速增长，带动农业及农资市场进入发展的有利时期。在新冠疫情肆虐的背景下，2020年波兰植保分销市场价值超过6.5亿欧元，与上年相比增长了6%。

Polskie Sklady Rolne（PSR）是波兰当地领先的农资经销商，其2020年营业额已进入市场前五,公司今年正值成立10周年。在下文中，我们邀请到了PSR公司CEO兼集团副总裁Tomasz Trzmielewski先生，他为我们介绍了波兰农业最新的发展情况，当地农化市场受到的政策影响，以及Polskie Sklady Rolne在这个市场中是如何迎接各类挑战，迎来下一个十年的发展。

Tomasz Trzmielewski

CEO兼集团副总裁

AgroPages：请介绍一下PSR的公司结构和发展情况。今年是PSR成立十周年。您能介绍一下公司的成就吗？ 

Trzmielewski：2011年6月6日，三家公司Agrosięć sp.z o.o.、Agrochest sp.z o.o.和Adler Agro sp.z o.o  共同成立了Polskie Skł ady Rolne sp. z o. o 。不久之后，Agro-As也加入了集团。

Polish Agricultural Warehouses的主要目标是：通过推行共同采购政策和实施整合营销战略，在波兰农资市场上铸就强有力的地位。

合作带来了实实在在的好处，具体表现在为种植者提供了更好的合作条件、更高效的物流以及更具体系的广告和营销策略。农民因此受益最大，因为他们得到了专业的服务和最高质量的产品。

每个农民都会在PSR集团内找到一个固定搭档，和其一起规划农场的可持续发展。PSR的综合服务包括最优质的农业服务产品。根据我们的提议和建议，与我们合作的企业家在生产中用较小的资金就能实现作物产量和利润的快速增长。

目前，我们在波兰的营业额在行业内排名第4至第5位。通过PSR旗下各成员的分支网络和自有仓库，使我们能够在波兰全境提供服务和销售产品。我们还通过专业销售代表进行直销，为合作伙伴提供优质、舒心的服务。我们近200人的销售和技术顾问团队遍布田间地头，为波兰最重要的农作物——谷物、油菜、玉米和甜菜的生产提供支持。

PSR对从播种到收获的整个农业生产过程提供全面支持，包括从提供高效、合理、经济的高端农业设备，到作物的收获和销售。我们精选国内外具有高产潜力和抗性的最好品种，提供优质的种子。我们提供来自领先生产商，同时也是每个农场必需的植保产品和肥料。我们以有吸引力的价格和付款条件全年采购谷物和油籽。我们采用个性化的方法，为客户的发展提供支持。

AgroPages：波兰农业市场竞争很激烈，PSR不同于其他竞争者的特点和优势是什么？

Trzmielewski：我们的结构基于最佳标准，因而使我们能够充分满足客户的需求。我们的经营范围广、产品种类多、灵活性强，涵盖施肥到收获的各个方面，加上各种可用的农业机械，使我们和我们的解决方案在竞争激烈的波兰农业市场上脱颖而出。

我们在波兰的活动不仅包括销售，还包括综合农业服务领域的咨询。由此，我们的合作伙伴可以针对当前农业生产过程中出现的问题，采用不同的解决方案。我们在服务区域开展广泛的研发活动，利用农业技术、施肥和植保领域的最新解决方案，通过化学处理和土壤耕作技术，改善生产过程。我们拥有的经验不仅有助于我们的销售和客户服务，最重要的是，还帮助我们更好地了解客户的需求。

AgroPages：波兰的农业用地条件并不优越。目前波兰的整体农业情况如何？面临着哪些趋势和变化？

Trzmielewski：根据波兰中央统计局（Central Statistical Office）的最新数据，2020年的农场总数约为131.7万个，与2010年相比，减少约19万个，下降近13%。

2020年全国农场总播种面积超过1070.7万公顷，与2010年相比增加近34万公顷。在播种作物的结构中，主要作物（约70%）仍然是全谷类，其种植面积近730 万公顷。

我们正密切关注某些重要趋势的进一步发展。我们看到，农场专业化程度日益提高，农业生产逐步集中。例如，无论农场数量增加还是减少，耕地面积变化不大。

在全国主要农业产地到处都有PSR的身影。生产农场主要位于波兰北部（Agrosięć）、西部（Agrochest）、南部（AgroAs）和东部（Adler）。这种布局使我们能够通过合作覆盖全国。我们的主要目标集中在小麦、小黑麦、大麦和黑麦等谷物，然后是冬油菜、玉米，最后是甜菜。这些作物是我们选择合适的品种、技术、保护、收获和施肥时的主要目标和发展方向。

PSR在波兰的网点分布

近几年是波兰农业发展的有利时期。较高的农产品和农作物价格可能会推动投资加码。尽管出现了新冠肺炎疫情大流行，但农业和运输业仍能很好地应对这些限制。我们的顾问用最好的设备和合适的工具帮助客户合理发挥作物的潜在产能。我们努力加强全国各地的分销力量，规模越大，收获越多。这一点在农业机械设备领域可见一斑。农机、植保产品、肥料和种子的顶级供应商就是最好的例证。在这个市场中，并购随时都会发生。

AgroPages：目前波兰植保经销市场规模和结构是怎样的？我们看到全球分销市场正在发生整合。波兰市场也是如此吗？

Trzmielewski：2020年最后一期的数据显示波兰植保产品的销售和消费仍保持增长。去年的销售超过6.5亿欧元，比上一季增长6%。在波兰，植保产品的销售主要通过全国分销网络（5-6家）和区域分销网络（20-25家）进行。此外，我们还有许多深入当地销售的实体——零售商店。总而言之，生产是为了分销，分销到商店，当然最重要的还是直接到农场。

如前所述，2020年农场总数与2010相比下降了13%。农场数量减少，农业用地面积略有减少，反映在每一个农场上，就是其平均农业用地面积增加了约13%，即从2010年的9.8公顷增加到2020年的11.1公顷。此外，波兰全境有几千个面积超300公顷的农场。波兰的农业生产潜力巨大。就面积而言，波兰是欧盟第四大国。

这就是全球整合如此引人注目的原因。生产者在个人层面能比在行业整体层面更快地经历这些阶段。然而，这些也是我们必须经历的阶段。我们的对策就是成立PSR。我们相信，我们的这种组织形式将能应对2021年及未来的所有挑战。

AgroPages：波兰的有机农业发展非常迅速。这种趋势给波兰农民应用植保产品带来了怎样的变化？

Trzmielewski：根据欧盟指令，“绿色协议”正逐渐成为一种决定性趋势。然而，使用基于合成活性物质的传统保护产品在波兰仍是占主导地位的模式。这个趋势当然会改变。PSR必须为此做好准备。目前，我们正在加紧进行基于生物保护的新产品研究和测试。我们清楚，如果没有替代性的保护产品，农业的发展很快就会举步维艰。在欧盟国家尤其如此。

AgroPages：随着欧盟对化学成分监管的收紧，包括各种禁限用政策和降低最低残留限量标准，波兰的农业种植和出口受到了哪些影响？PSR是如何应对这一趋势的？

Trzmielewski：这是一个重要问题，现在需要优先解决。然而，从更广泛的角度来看，我们还不完全了解“绿色协议”出台后的经济影响。谈判正在布鲁塞尔继续进行。为了弥补农民遭受的损失，我们认识到在此之后将会有针对这一领域的额外的支持。所以，目前很难说清楚形势。但是，我们联合许多专家开展工作，以便为波兰农民找到最佳解决办法。

欧盟的“绿色协议”或 “从农场到餐桌”战略会导致化学品在欧盟的使用受到限制，同时还会影响进口到欧盟的产品，这无疑是农业行业面临的新挑战。如果为此需要减少50%的农药使用量，实际上意味着什么？新形势创造新机会。正如那句经典名言：“生活中唯一不变的就是变化。”这就是为什么我们现在已经在为客户寻找安全的解决方案。生物多样性、现代化、广义上的数字化——这些都是我们寻找解决方案的领域。我相信，农民和我们一样，也应及时对即将到来的变化作出反应。

经过许多努力，我们为农民找到了现代解决方案，而且这些方案大受欢迎。

AgroPages：我们发现PSR代理了大量跨国公司的产品。PSR的国际代理和产品开发策略是什么？

Trzmielewski：是的，目前我们的主要供应商是跨国公司，但我们的产品组合中也有来自国内植保化学品制造商的产品。当今不断变化的形势使我们能够从这些供应商中选择只为我们专属提供的产品，从而确保我们能够更好地向客户提供解决方案。

另一方面，我们越来越坚信要为拥有自己的解决方案而努力。为此，我们将从世界各地最好的植保产品生产商中选择合作伙伴。凭借获得国家登记的相关产品，我们将为客户，也就是波兰农民，提供更加多样化的选择。

AgroPages：PSR未来十年的发展规划是什么？

Trzmielewski：未来对某些人来说是明天，对我个人而言是未来几年。我们应该先发于竞争对手，探索未知。像火车一样滚滚向前。

今天，我有一个愿景，就是让PSR集团成为 “Q”的代名词。推出技术、机械、植保产品、施肥和种子生产领域的新产品是我们在2021年的重点工作。我希望在所有PSR成员的支持下，我们很快会有新的收获。

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