明德立达：成为中国自主创新制剂品牌的领导者

自2017年，明德立达对允发完成了增资合作，双方正式合并运营以来已经过了三个年头。在明德立达董事长兼允发化工（上海）董事长母灿先“差异化产品策略”的带领下，明德立达的产品创新和品质优势，逐渐与Pilarquim的海外市场拓展能力产生良好的协同效应。

过去三年中，明德立达高水准制剂产品，包括一系列独具特色的微胶囊悬浮剂产品，陆续在海外市场成功落地，成为市场高度认可的产品。与此同时，Pilarquim品牌价值也进一步获得了提升。在不断亲近市场、打破常规、磨练品质和服务的过程中，母工对Pilarquim品牌也有了更加清晰的定位。从创新剂型的理念，到市场运作的经验，再到未来的技术创新储备，时隔三年，AgroPages再次与母工深度对话，追踪明德立达/Pilarquim的发展路径，畅谈成为“中国自主创新制剂品牌的领导者”的发展目标。

母灿先，明德立达董事长兼允发化工（上海）董事长

AgroPages：请您谈一谈Pilarquim和明德立达的品牌融合。经过打造，现在Pilarquim的品牌定位是什么？

母灿先：明德立达与Pilarquim在2017年1月1日正式合并运行，结合各自的市场基础和优势，“明德立达”做国内市场，“Pilarquim”做国际市场。通过品牌整合，把国内和国外市场有机的结合在一起。但要把两个品牌真正整合到一起，需要一定时间来重点实施文化融合，这是企业并购是否能够成功的基础。2017年开始，明德立达充分利用Pilarquim在全球市场的优势：Pilarquim在全球运作40多年，在30多个国家有几十个长期合作的客户，在用户心目中有良好的口碑——“Pilarquim的产品质量一直都非常优秀”。加上明德立达在国内非常出色的创新能力和供应链整合能力，以及通过服务为用户创造价值的服务体系，打造了基于“pilar”的核心品牌理念，即：Professional专业；Innovation创新；Leadership领导力；Assurance信赖；Reliability可靠。

现在，依据“农药行业最优秀的公司品牌定位为100分，国内比较优秀的公司定位为60分”这样的标准，我们把Pilarquim的品牌定位为80分。这要求我们在品牌建设的几个重要维度，包括：产品创新与产品质量（包括包装）、产品推广与价值体验、产品口碑建设、利益相关者共赢以及人员与团队建设等方面，树立和建设全球一流的目标和水准：

◆  产品创新：我们在组合物、剂型、产品性能方面努力创新，达到世界级水平。目前所缺少的是化合物创新，未来一定会去做；除原药创新外，在制剂创新方面，我们的目标是达到全球顶级公司的水平，定位为95分位；

◆  产品质量以及质量持续的稳定性方面（包括包装）：以最顶级的公司为标杆，这要求我们在原药、助剂的质量和质量稳定性方面，以及在生产环节上做出改进（包括设备配置），要达到全球行业顶级的水平；参照顶级公司实施全球标准的QA/QC管理体系，坚持全球OECD或者CIPAC标准来管理我们的质量；并且在制剂“质量”方面，我们加上了“产品应用性能”等客户指标，质量交给“用户”来评价。这方面我们的定位是90分位。

◆  产品推广，价值体验和口碑建设：“明德立达的推广和服务就像外企一样”“国内企业只有明德立达这么重视产品推广”，这是我走访市场时客户对我们的评价，这就是口碑。通过我们深入用户的服务战略推进和实施，展现我们产品和公司的价值。这方面我们的定位是80分。

◆  利益相关者合作共赢，为政府相关管理部门、经销商、零售商、用户和员工创造价值：这方面我们的定位是80分位。

◆  人员素质和团队建设：队伍素质的参照标准逐渐向跨国公司看齐，团队管理方面，逐渐推行项目管理机制以及“高绩效团队”建设。这方面我们初步的标准是70分，以后要求逐渐提高。

AgroPages：请介绍一下Pilarquim的产品质量理念和价值观？这种理念是如何贯穿在Pilarquim的产品研发、生产和应用等各个环节的？

母灿先：Pilarquim奉行“以客户为中心”的企业文化和经营理念，坚持“性能和效果优异作为产品质量”的价值观，产品质量由用户来评价。举几个简单的例子：

产品创新研发方面，我们开发了一些具有极大增效的组合物，比如明润丰，戊唑醇与吡唑醚菌酯合理组合，增效系数达289，通过科学的复配，极大的提高了两者组合后的效果；

创新产品剂型方面，在避免环境对药剂的降解以及提高安全性方面，开发了大量的微胶囊产品，在降低产品用量的同时，提高了产品效果和持效期，另外还提高了药剂的安全性；

在原料、助剂的选择方面，选择那些更高效、质量更稳定的原料，目的是确保产品质量和性能具有持续的稳定性，改变以往国产产品批次质量不稳定的印象；

在生产方面，我们配置全球一流的生产、加工、质量控制设备，实施全球水准的QA/QC管理，采用全球水平的质量标准；

在应用和服务方面，坚持为客户提供精准使用方法的指导方针，坚持要求员工到用户一线，探索、培训和指导农药使用技术，以发挥产品的最佳使用性能，为用户创造最大的价值。

AgroPages： Pilarquim在制剂创新方面的思路和方向是什么？主要是为了解决什么样的植保应用问题？

母灿先：Pilarquim在制剂创新方面的思路是：更高效以及更安全，为用户创造更大价值；

主要的方向分为两大类：一类是研发增效更好、更方便用户使用的复配制剂；二类是在剂型方面做一些突破，比如开发更多的干悬浮剂（DF），微囊悬浮剂（CS）和微囊悬浮-悬浮剂（ZC），油悬浮剂（OD），以及寻求在纳米剂型方面做一些突破。主要目的是这些剂型的产品更高效、更安全、更环保。

AgroPages: 请介绍一下关于Pilarquim的微囊悬浮剂以及微囊悬浮-悬浮剂的创新想法？

母灿先：微囊悬浮剂，就是利用一层有机聚合物把有效成分包裹起来并且呈微粒悬浮在水为介质后得到的一种剂型，这种剂型可以抵御环境对化合物的不利影响，降低毒性，提高安全性等。

微胶囊电镜扫描图

举一些典型的案例来说明其意义，更加直观明了：

阿维菌素、高效氯氟氰菊酯、甲氨基阿维菌素等化合物施用到环境中，在太阳光中的紫外光照射下，快速分解而失效，但是把这几个化合物做成微胶囊，受到紫外光的照射减少，施用到作物表面后，其在环境中存在的时间就延长，这样带来的价值是：施用量减少，也能达到与其他剂型比如乳油相同的效果，一般情况下，可以减少25%以上的用药量；并且由于微胶囊剂型具有控制释放的功能，其持效期会延长，一般持效期会延长1倍以上，有的化合物可以延长5倍以上的时间。这几个化合物做成微胶囊后，用于防治地下害虫或者线虫，由于有效成分逐渐释放出来，减慢了在土壤中的降解，土壤中的半衰期也会相应延长，故这几个产品用于防治地下害虫或者线虫的优势更加凸显出来。

对于精异丙甲草胺、丁草胺、丙炔噁草酮、二甲戊灵、丙炔氟草胺等这类苗前封闭除草剂，或精甲霜灵、吡唑醚菌酯这些用于土传或者种传病害防治的杀菌剂，做成微胶囊施用到土壤表面或者土壤中，由于逐渐释放，减少了光和土壤微生物对有效成分的降解速度，故该类型制剂产品即使减少有效成分的用量，也能达到相同的效果。大量的药效试验表明，精异丙甲草胺做成微胶囊后，有效成分的用量可以减少40%以上，也能达到相同的封草效果，且持效期延长50%以上。并且由于用药量减少，且是逐渐释放，导致药液浓度大幅度降低，提高了作物的安全性；也由于微胶囊剂型的原因，降低了化合物的淋溶性能，减少了对根部生长的伤害，使得产品更加安全。

可以看到右边为普通剂型产品兑水喷雾后，药滴水分、溶剂蒸发后，有效成分裸露出来，形成大颗粒晶体；而左边明功（30%咪鲜胺微囊悬浮剂）因有囊壁的保护，仍是类球状小颗粒，有效与作物或害虫的接触面积大，并能从气孔快速渗透，从而保持其速效性。

一些非内吸性的杀菌剂，比如咪鲜胺等做成微胶囊，也可以延长保护期，降低用药量，通过研究，咪鲜胺做成微胶囊后，其用药量降低30%以上，也能达到相同的效果。

一些高毒或者中等毒性的化合物，由于做成微胶囊后的控制释放，降低了毒性，比如吡唑醚菌酯对水生生物高毒，但把该化合物做成微胶囊后，由于控制释放，在水中的浓度非常低，降低了对水生生物的毒性，增加了该化合物的用途。

AgroPages：请介绍一下目前Pilarquim微囊悬浮剂产品系列及其在海外的推广情况？

母灿先：明德立达的精功夫（250g/l高效氯氟氰菊酯CS）、德立卡（25%高效氯氟氰菊酯+噻虫胺ZC）、立闪（480g/l精异丙甲草胺CS）、立早（30%丁草胺+丙炔噁草酮CS）、德亮（5%阿维菌素CS）、明功（35%咪鲜胺CS）等在海外部分国家开展了大量的应用研究和推广，取得与国内类似的效果，随着海外逐渐取得登记证，相信独具特色的Pilarquim微胶囊产品，一定会为客户创造更大的价值，主要体现在：节约用药量，延长持效期，更加安全。这些优点，符合Pilarquim的价值观。随后的3年内，明德立达将向市场推出20多个微胶囊CS产品，形成我们独特的制剂产品体系，向自主创新制剂品牌迈出更坚实的步伐。

AgroPages：从业务操作层面来讲，在向各个属性不同的市场引入新的创新剂型产品时，Pilarquim是如何运用不同的市场策略的？

母灿先：Pilarquim向海外市场推介创新剂型产品时，由于其独特的性能，不同于其他剂型的使用方法和使用技术，这就要求我们投入更多：去做应用技术研究试验，推广演示试验，提炼和培训更精准的使用方法和技术，踏踏实实的到一线做服务和品牌建设，同时要求我们的当地员工具有良好的专业知识和技能。这有别于中国企业传统的贸易模式。

Pilarquim 致力于成为全球最优秀的农化企业之一，其核心的目标之一是在全球市场，建立自己的创新制剂产品品牌，成为中国自主创新制剂品牌的领导者。

AgroPages：您认为，目前全球农药剂型的发展呈现什么样的趋势？有哪些类型的新剂型将会有好的发展和应用前景？除了微囊悬浮剂剂型以外，Pilarquim是否还有其他的创新储备？

母灿先：目前全球剂型发展向更加环保、更加高效、更加安全的方向发展。

剂型的发展，前面几年主要是向水为基质的环保剂型发展；水分散粒剂主要向干悬浮剂演变、种衣剂也得到了快速发展；未来几年，油悬浮剂、微囊悬浮剂、微囊悬浮-悬浮剂等剂型会得到更多企业的重视，也会有更好的发展前景。

另外，精准控制、定向靶标释放功能的纳米技术也代表农药制剂的发展方向，纳米农药将更加高效，更加环保。Pilarquim正在这个方向做一些基础性研究，例如有机硅类的纳米杀虫剂，常规制剂产品纳米化等研究成果，会逐渐推向市场。

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