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判断对了困境 关心错了问题 qrcode

−− 致新政下的2018年农资市场

2018-08-28

雨一直下着,下着.......有的地方喜欢,有的地方讨厌。赣鄱大地迎来了久盼的甘霖;却给齐鲁大地带来了多年未遇的洪灾。本可以通过预警、防台准备降低损失,最终却因为麻痹大意而酿成了如此严重的灾祸。谁该反思,谁又该负责?其实,今年的农资市场与台风过后的场景很相似,农药新政好比台风,新政颁布实施,很多企业也感受到了秋风扫落叶的场景,但不少企业却由于麻痹大意造成了灾难性的损失。今年农资市场的困境很多专家都判断对了,但是很多企业关心错了问题。
 
问题一、弯道有风险 超车需谨慎 
 
吸引眼球的众多行业高峰论坛、大咖分享会、含金量低的排名评选迷惑了很多没有出过远门的企业家,企业家们将“正确的废话”运用到企业管理中,都想走捷径,学习“速成之道”。至弯道上堵车了才知道倒不回来了,方向对每个企业来说是至关重要,2018年很多企业的失利是方向的误判。认为环保形势严峻,但是没想到可追溯,加大了督查问责力度,进去了才知道环保督查真的抓人了;认为添加隐形成分都是为了药效,为了解决老百姓的实际生产问题,违规不违法,关起来了才读懂新条例上的“依法追究刑事责任”。曾经通过偷排降低环保成本,增加产品价格竞争力,偷添加第三组分提高药效来增加产品市场占有率的时代已经结束。2018年的问候语已经从:今年干得怎么样?转向:今年没有被抓吧?对法律的不敬畏、对内忽悠式管理、对外吹牛式销售,迟早是要还的。思考弯道超车应该考虑车的性能,老板好比驾驶员,需要承担掌握方向的重任,车子好比企业,用什么底盘+框架+发动机决定了企业的发展速度,弯道飘移取决于老板的驾驶水平。弯道有风险,车报废了,人也危险了。

问题二、产品服务跟不上 渠道抛弃是必然
 
今年流行的:时代抛弃了你,连声再见都不会说!我赢了所有对手却输给了时代。今年看到了很多企业被渠道抛弃,多年友谊的小船说翻就翻了。抛弃是自私式的涨价、止损式的生产大量无二维码老产品、无规律的长期断货、表演式的基层服务等多方面问题积累爆发出来的结果。从产品和服务角度看:产品没有技术含量,证件资源老化、质量一般、效果一般,产品价格低,没有服务;产品价格高,服务没有跟上,卖的艰难,上不了量;产品同质化,效果不错,价格烂市没有利润,上量不赚钱。渠道敢抛弃的原因是产品和服务,当下的农资企业都在做服务,大多数是假服务,都是讲起来吓死人的服务。农资企业的服务很简单:把农户搞服就是服务。解决问题是第一痛点,农户至上的痛点问题是头等大事。企业在产品上下的功夫深,基层一线的销售人员的难度才会降低,才能有利于基层销售人员开展工作。目前农资市场沉淀的只有个人品牌和终端品牌,没有厂家品牌。卖你家的产品而不是别人家的取决于店里那个卖药的。“店里有人卖”是起点,“村里有人夸”是过程,“农户回头找”结点,通过好产品来降低基层员工服务的难度指数是每个农资企业都要用心去雕琢的。

问题三、原药持续上行 增长无望 
 
销售额降了,发际线高了是今年很多农资企业老板的写照。零增长环境下的存量市场增长确实很难,拼尽全力,却输给了现实。2018年农资企业的增长来源于涨价带来的增长,到这个月原药还是上行趋势,交投不佳,供需矛盾持续,原药行情:没有最高,只有更高。行业整体涨价幅度在15%以上有吧?那么低于这个涨幅的都是负增长。今年的增长取决于企业的供应链协同能力,采购能力强、反应速度快、供货及时都所表现的系统能力的优势。“增长治百病,不长百病生”组织不成长,业绩不增长,所有的管理都是过度管理,管理的核心是统一立场,老板成为首席教育官,改变员工的思想观念,提升和完善员工人格,正如谚语:比完成活儿更重要的是完善干活人的人格;企业没有执行力就没有竞争力,执行没有如果只有结果,对增长负责制,所有的提升都是来源于团队组织的激活和能量的提升。
 
问题四、“轻管理模式”为核心 组织设计与时俱进 
 
方向要正确,组织要充满活力,组织设计要艺术性。今年增长比较大的企业都是员工状态好、干劲比较足的企业,南方某农化企业比去年同期增长4个亿也在逆势创造了。今年很多企业的团队组织在过完清明节就看不到了希望了,负面情绪迅速传播感染,影响了整体士气。大多数将问题归结于市场困难、团队敬业程度不够、自律性不好,没有思考过组织的顶层设计,销售待遇的顶层设计,老板的真心能给员工的待遇问题。人性化的管理氛围、让团队爽的感觉、激活每个人的潜力;共同做制度精进、设计接地气的管理制度、在多数员工认可的制度框架下运行;PK机制、以目标为导向、追求结果。让团队自发的去干好终端宣传和服务,自觉的找到自己需要的植保知识,主动的请教专家老师。习得自己区域的作物种植知识,把植保技术服务当成立生之本。组织未来的设计更多要考虑90后、95后,关心那些:没有宫斗只有不伺候的新生力量,他们喜欢的:小猪佩奇纹上身,掌声送给社会人的情感追求。以“轻管理模式”为核心,用90后思维设计好组织管理。政绩考核都将:幸福指数纳入干部考核体系,企业组织设计也应该考核:员工幸福满意度。
 
时来天地皆同力,运去英雄不自由!感触:当下的农资企业都是在尖刀上跳舞;感叹:从“流行”到“不行”;感想:没出事成功了没道理都有道理,出事了再成功也是没道理。问题是接生婆,它能帮助新思想的诞生。从中化宁高宁提出的:科学至上、知行合一;安道麦公司的:越己之道 焕然提升,以农为先,敢为不同;拜耳极飞的未来农场计划,构建新概念的农业示范基地,探索效能最大化的同时,保护环境,实现农业与自然生态的可持续发展,已经能看到行业内预测的变革:营销模式、农药助剂、施药工具。
 
当下我们更多的关注机会而不是问题,激发“时不我待、只争朝夕”的紧迫感,拿出“咬定作物不放松”的气概,扎扎实实地把“秋冬攻”行动的每一项工作真正落到实处、抓出成效,齐心协力打好关键的冬储战役!
 
新政下的大规模洗牌已经开启,市场机遇和挑战俱在。未来已来,却分布不均,只是仅属于与时俱进者。农化企业的存在就是为了解决种植大户的问题,能解决多少问题、能解决多大的问题,就能赚到多少财富!深挖种植大户的诉求,用大户思维为大户创造价值。企业方向上:怀有平常心,选择做正确的事,并想办法把事情做正确。营销动作上:始终在重复同样的动作,把动作做得更标准。管理上:由集中式超级大脑向分布式多个个体独立思考平权式转变。服务上:服务到不好意思为止。成长企业,约束企业,未来路上拼的:正道之行,成其久远。
 

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