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巴西:“投资热土”但非“遍地黄金” 中国企业“水土不服”原因详析 qrcode

2018-08-29

巴西:“投资热土”但非“遍地黄金” 中国企业“水土不服”原因详析

 世界农化网中文网报道:

编者按:许多中国企业近年来在南美洲(主要在巴西)都受到了文化差异和复杂环境带来的影响。本文旨在对巴西及邻国(如阿根廷、巴拉圭和乌拉圭)市场感兴趣的中国企业,提供一些参考建议。

造成中国企业的金钱和时间大量浪费不外乎以下几个因素:
1、在没有对应经验的前提下贸然进入当地市场,且无法自主完成交易;
2、认为在圣保罗租下奢侈的办公地点有助于提高企业在市场中的可信度;
3、在当地没有建立支持首次销售的库存。

其实,进入南美市场的规则与中国所谓的搞好“关系”是一样的,同样需要通过初步联系、详细交流建立值得信任的合作关系。若想在南美获得好的收益,与乡村搞好“关系”显得尤为重要。而且农业是季节性很强的生产活动,在生产周期中会面临各种风险,供应商和农民间关系的重要性不言而喻。

那么如何搞好“关系”呢?通常来讲,为了建立更加紧密的“关系”,建议企业长期采用相同战略,这样做的好处就是能提高市场对产品需求和替代方案的预测性,降低风险。

不少海外企业考察过巴西市场环境后都被吸引,希望在该市场获得高额利润。但一些企业也低估了建立稳固关系网络的高额成本。

其实,与农民建立更加紧密联系的并非难事,拉近与农民距离一个最有效的方法就是不再将主管的办公地点选在大城市,而是选择距离目标市场也就是产品应用地点近一点的地方,并招募关系网强大的区域经理。这样一定能降低企业支出,但是这条建议却不太容易被中国企业接受。

几年前,一家大型中国企业想聘用我负责其位于巴西的易货交易部门。当时企业的CEO对巴西市场的前景十分看好,并询问我是否愿意搬到圣保罗市,以便支持负责南美洲业务的中国主管的工作。我向他解释道,我的工作需要我出现在交易现场,离农民和农田太远会影响到工作。企业并未采纳我的建议,仍选择在大城市设立办公地点,最终该企业损失了几百万美元。

对农化企业而言,建立密切“关系”的重要选择之一就是在乡村中建立办公地点,利用产品组合销量赚回成本,在圣罗保等城市建立或租赁一个豪华办公室没有必要。更加聪明的做法是在海关仓库设置库存,作为“自由贸易区”,进行安全且低成本管理,为向经销商和终端消费者首次销售提供支持。

此外,建议中国企业根据产品特性选择重要农户的田块开展试验,这有利于对产品性能有直观的评估。中国企业还可充分利用低利率的优势制定稳定的贸易金融策略,为占据更大市场份额提供保障。

对于已经进入巴西市场并获得客观效益的企业而言,非常重要的一点是认识到此前的成绩并不意味着今后不存在风险,在巴西经营业务的关键点之一就是时刻准备好措施并确保有足够资源应对不稳定的市场环境。引用一位作家的话,“巴西市场唯一确定的事情就是不确定性,风险把控就是处理未知意外事务。”

总体来说,对于想要长久开拓巴西市场的中国企业而言,巴西市场前景仍然广阔。

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