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中国企业全球农化产品登记情况及其趋势分析 qrcode

2018-04-08

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作者:秦恩浩

编者按:我国农药出口自1994年实现出口量超过进口量以来,农药出口呈快速增长趋势。虽如此, 我国农药出口他国多是为他人做嫁衣,鲜有成功的自主品牌,与国际跨国公司差距还很大。登记作为产 品进入市场的第一步,也是关键步骤之一。



引言:自上世纪80年代中期,第一批中国农药企业走出国 门,参与国际市场竞争以来,中国的海外农药登记已经 走过了 30年的发展历程。经过几代登记工作者的探索与 努力,中国企业的农药海外登记工作,经历了从简单模 仿到体系构建、从被动参与到主动布局、从协助客户到 自主投放的历程。

全球农药产业链,在各个环节上的集中度是不同的。 相对而言,在原药和制剂的生产端,竞争企业众多,同质化竞争严重;在零售环节,中小型零售商也较为分散。 而全球农药前10大跨国公司何以能够控制90%的全球 市场份额,和超过40%的中国国内市场份额?其对产品 登记和分销渠道的控制,是核心关键。对于中国企业而 言,正确理解海外登记体系,积极参与海外登记布局, 通过海外登记控制力提升对客户、渠道和产品的控制力, 应当是中国企业提升业务品质,增强企业竞争力的关键所在。
 
1 中国企业海外登记三十年来发展历程
 
三十年来,中国企业对农药海外登记的认识和实践, 大致可以分为逐步深化,不断提升的三个阶段:

第一个阶段是参与全球登记体系,支持客户产品登 记阶段。大致从上世纪80年代,到2000年中期。本阶段中国企业的海外登记工作,主要是通过海外业务逐步 了解国外登记法规;基于国内登记证和国内产品登记数 据,支持客户登记;在整体上看,对全球GLP数据体系 开始有所认识,但依赖客户提供产品规格,缺乏与主管 机关直接沟通的渠道;登记团队的任务主要是资料支持, 缺乏整体产品评估、市场布局和登记规划能力。本阶段, 中国企业海外登记的任务,主要是支持客户登记寻求海 外合作。
 
第二个阶段是通过研究专利到期大宗产品,自主选 择登记品种。在2005年左右,中国企业通过草甘膦等大宗产品的产能扩张,逐步增强了市场的参与度,中国 农药企业关注产品的发展趋势,通过研究专利到期大宗 产品,自主选择登记品种;注重GLP产品数据的生成, 登记资料的准备和整合实现自主管理;初步建立企业登记项目体系,和与产品、登记数据的区域协同效应;海外登记团队向专业化,项目化发展。初步具备了自主登 记和自主布局的能力。本阶段,中国企业海外登记的任务, 转变为通过独立数据资源,布局登记体系。
 
第三个阶段是海外自主业务布局。2012年以来,随 着润丰、中山、中农立华等国内标杆企业投身海外自主业务布局工作,中国农药企业的海外登记进入第三个阶段。

从2012年至今的5年时间里,国内企业通过不懈努力,完善战略登记评估能力;建立了辐射全球的自主登记投 放体系,实现全球范围内产品线配置登记;在登记共享、 产品投放、采购管理上实现与国外市场的全面协同;同时, 完善国别登记评估机制,实现法规整体化把握与登记项 目精确化管理。

目前,基于自主登记数据库、全球法规数据库、产 品标准与测试方法数据库,国内领先的农化企业建立起 了基于全球登记法规解读能力、外贸登记支持能力、自 主新产品登记能力、登记资产评估能力、登记承接/转 移能力等五大能力的海外登记体系,初步具备了与一线 跨国公司平等对话的基础和参与国际化竞争的能力。
 
2 中国企业海外登记的现状与特点

笔者认为,目前中国企业的海外登记呈现以下五个特点:

2.1专利过期产品登记自主化

 
企业提前布局专利过期产品登记工作;企业自主生成GLP数据,特别注重与知名实验室建立长期合作关系, 涵盖当地法规解读、成套数据生成、与分析方法和产品 规格确认;企业积极寻求与大公司形成登记合作,同时 自主平行登记相关产品。

2.2依托市场,向制剂登记不断延伸

国内企业特别关注大宗活性成分的剂型应用情况; 开始布局本土加工与当地加工相结合的登记模式,注重 来源添加登记;根据产品线,初步实现主要作物市场的 常规制剂的整体覆盖,在东南亚等地区尝试"作物解决方 案",初步形成较为完善的产品线。

2.3成立当地公司,独立持有登记

国内大型企业,在近几年来瞄准热点市场、启动海 外公司成立计划,初步自主登记与运营;同时聘用当地 顾问,独立开展自主登记,实现与农业管理部门直接对话; 在自主登记新产品的同时,也尝试考虑通过收购、租用、 添加来源等多种方式,打开登记壁垒,更快地参与到当 地的市场竞争中。

2.4登记数据生成的流程化与规范化

基于多年海外业务发展中所积累的经验,中国企业对全球登记政策和操作实务有了较为深入理解;在理解各国登记要求和管理制度差异的前提下,尝试应用于全球登记的GLP数据生成;企业通过持续化的登记投入, 产品规划与登记投放规划逐步深耕国际市场;同时,企业重视在产品登记规划中对外部市场数据和登记信息的 收集与整理。
 
2.5不断提升的海外登记团队
 
在目前的中国农药企业内,海外登记人员成为企业 的战略性人才,诸多企业形成了国内与海外登记团队结 合、核心员工与外部顾问结合的多元化、多层级的登记 人才架构;登记团队向专业化、项目化、市场化、本地 化的方向发展;登记人才和资源开始实现强强联合,引 入"外脑"强化登记能力成为可能;同时登记人员开始向 产品开发、市场分析、海外运营等方面不断延伸自己的 能力与眼界,成为公司战略推进的重要组成部分。
 
企业在海外登记的工作中,更加注重自我定位与战 略布局。基于大宗产品和单元合成技术的生产型企业, 着重于熟悉目标作物市场分布、开拓同系列新品、完善 产品登记数据、关注监管变化趋势;基于市场信息与客 户运作的贸易型企业,则更为注重重点市场布局、完善 快速登记能力、注意供应链安全;而兼有核心产品与市 场开拓的企业,则更加关注在核心市场开展产品线/作 物市场布局;增加作为解决方案设计能力。
 
企业的自我定位与战略布局,决定了登记布局中的 资源配置方式。关注自主投放的企业,特别关注法规解 读能力、登记沟通能力,重点在于分析产品登记可行性, 强化海外登记项目的执行力;而基于稳定供应的企业则 更为关注核心产品的数据整合能力,重点在于登记的快 速启动;关注作物解决方案的综合型企业,在登记中重 点关注作物市场产品配置的分析能力,对防除方案和作 物特性的认识不断深化,从而配置更为有效的产品。

3 目前国内企业海外自主登记中的主要举措
 
在中国企业海外自主登记的实践中,主要出现以下四种具有代表性的操作模式,汇总如下:

3.1与跨国公司签CT采购长约
 
这是国内企业最早开拓的合作领域。
 
采购长约业务对企业的优势在于:跨国公司确保相 对稳定的采购,便于企业规划业务;其审核体系,例如 EHS管理,有利于企业提高运营质量;而跨国公司的产 品质量控制,有利于企业逐渐熟悉国际体系,提高产品 标准。

但采购长约业务对企业的劣势也较为明显:国内企 业一般没有定价权,在长约中需要以低于市场价的价格 向大公司提供产品;同时,登记和供应协议一般需要绑 定独家限制,无法向优势市场自由销售产品,同时由于 部分企业缺乏相关经验,经常发生"小采购量锁死企业好 产品〃的事件;在海外登记上,由于登记数据一般由大公 司生成,企业丧失目标市场独立登记能力。
 
基于以上优势与劣势的特点,在采购长约中企业一 般通过以下两点维护自身利益:首先是登记数据的独立 性,以及登记协议中对企业利益的充分保护;其次是采 购责任的平等性;以及合理的企业定价计算模式,确保 企业利益。

3.2成立海外分公司自主登记原药与制剂
 
国内企业自2000年起,逐步开始启动海外公司成 立计划,逐步进行自主登记与自主运营的探索。中国企 业的海外公司的主要功能体现在以下几个方面:
 
持有当地登记证
具备海外运行的可能:包括当地收付汇、与母 公司外汇往来、转移定价等等;确保能够实现贸易业务, 同时,可与国内实现外汇流通
具备市场运作的可能:当地分销资质的获得; 仓储物流资质
 
但对中国企业来说,海外分公司设立存在一定的 槛:
 
独立外资公司:一般有最低公司资本金要求;
合资公司:一般中方企业无法控股,而在外方控 股情况下如何保障企业利益是国内企业需要思考的问题;
外汇管制:能否将销售利润转移至国内,如何有 效运转当地的营销收入;
撤资与出售可能性:在当地的法规下,是否允 许撤资?未来有无出售海外公司套现的可能性?
运营的资质要求:一般海外公司都有本地雇员、 专业农化技术人员的强制聘用要求,作为农化企业,需 要获取相关的经营资质;
 
这些问题,都需要国内企业基于前人的经验,在海 外公司的设立与运用中不断深入理解。而在产品的布局上,通过自主登记,国内企业制剂 自主投放的优势逐步显现:
 
贴近当地渠道,对终端客户有一定的吸引力;
需求稳定,便于企业制定相关的市场推广计划;
利润可观,且受国内原药价格波动的影响相对较 小;
有利于提升海外公司的运营能力,不断优化运营 质量,提高盈利能力;
 
而海外制剂产品自主登记与投放,也有一些选择 难点,主要在于:
 
国内制剂登记体系的限制,难以快速配套登记证 资源;
外部产品登记授权较为困难,难以形成一体化的 作物解决方案;
质量控制指标,与作物表现上,难以做到终端化 的有效管理。
 
通过多年的海外市场耕耘和自主登记时间,在海外 的制剂自主登记中,企业有以下的主要着眼点:
 
登记数据独立性:需要在本国生成大量登记数据;且有很强的特异性
知识产权的保护与规避:企业在制剂登记中,容易在产品配方、剂型等领域侵犯跨国公司专利,需要注意规避,同时也需要通过专利体系确保国内优秀剂型不 陷入同质化完争;
产品规格的一致性:国内制剂指标,与国外测试指标,以及国内外的分析方法体系,均存在一致性和差 异性;怎样建立国内外一致,稳定有序的质量体系,是 国内企业登记投放的一个重要问题。
 
3.3中国企业的海外并购
 
中国农化企业进行海外并购。一般着眼于以下两点: 第一、在当地市场获得产品开发平台,实现产品销售; 第二、在当地市场获得登记资源,可立即导入产品。国 内企业的海外并购一般考虑以下4个要素:

1) 是否能够与企业目前的业务实现衔接?将国内企 业的优势产品资源快速带入当地市场;
2) 是否能够使用海外企业的登记资源,实现产品导 入;能否利用目标企业的既有登记,直接进行产品销售;
3) 是否能够将企业的优势产品通过产品登记工作实 现导入?能否通过添加供应商登记等操作,将国内企业 的产品资源与目标企业的登记证实现资源整合;
4) 与母公司产品线的配套布局。对制剂企业,目标 公司的登记体系,能否成为国内产品的登记导入平台; 对于原药企业,是否能够为国内企业的原药资源打开全 球核心市场的渠道。

基于以上4个考量点,海外并购的企业价值评估在 登记方面,主要考虑以下三个要素:一是登记的使用可 能性;二是登记的来源变更可能性;三是登记的稀缺性, 以及未来登记投放的成本/价值分析。对于国内企业而言, 海外公司并购的价值在于通过登记资源,实现产品投放 平台的构建,和渠道的获取。

4 企业国际化进程中登记资源整合的主要问题

4.1如何把握登记资源的维护要点。

笔者认为,对海外登记资源的维护,可以从以下三 个角度去进行思考:

首先是对当地登记法规的深入解读,主要包括:

当地登记法规对登记主体的要求与限制:怎样的 公司可以持有登记?怎样的公司可使用登记?
登记的流程与费用:估算企业的登记(变更登记) 成本;业务开展的时间成本;
新登记与登记变更的数据要求:现有登记资源能否较为容易地变更到国内来源?
 
其次是登记产品的配套与协同,主要包括:
 
已登记产品在当地是否形成较好的产品线?作物 分布如何?区域分布能否形成协同效应?
是否存在与其他企业的协议绑定关系?独家供应 限制?产品代理限制?
登记是否能够独立控制?是否存在对其他企业数 据/供应授权的限制从而影响登记维护?
能否利用现有登记体系,将国内产品顺利导入?
 
第三是实现登记资源整合,并使用登记所需的相关资源:
 
海外企业在当地的许可资源:生产许可证(代工)、 销售推广资质;
独立的商标、标签资源;
完善的登记操作流程,和相应的专业化登记团队;
相关产品,尤其是独特产品的知识产权独立性, 包括配方、登记数据等等(至少需要做到无知识产权争 议),与当地其他企业的登记相互授权可能性,以便扩 大业务渠道。
 
4.2登记资源的有效估值。
 
根据笔者十多年从事海外登记的经验,海外有效登记的价值评估要点主要有以下几个方面:
 
能否实现中国母公司对海外登记的控制?包括通 过持有人变更和标签变更实现国内企业对登记和产品的 控制;
能否实现中国企业的来源切换?通过对海外登记 现有来源的变更或添加实现国内优势产品资源的导入;
现有登记的价值估算;目前登记价值的估算主要 有三个方式:重置成本法;业务导向法;和市场同类登 记转移案例;重置成本法:一般按照企业重新完成一个 同类登记所需要的成本来进行计算;业务导向法:一般 按照现有登记所实现业务量,所获得的EBIT的8-10倍 估算;登记转移案例:则需要深入查询同类登记的转让案例作为参考。

在海外登记资源价值评估中,需要考虑登记所派生 的资源,对企业的价值:
海外企业相关的标签资源与商标资源
海外企业的运营资质资源:如仓储、物流、推广 技术人员等等
企业独立持有的GLP数据资源,这需要考虑其 适用性和时效性。
 
5 中国企业未来海外登记趋势分析
 
中国企业在未来的海外登记工作中,首先需要做的 一项工作是深化海外登记的布局体系,通过海外登记和 关联的国内外生产加工布局,实现国内生产优势、国外 便捷加工、产品本地投放的海外布局。根据国内领先企 业的经验,第一步:通过子公司设立,依托国内工厂, 初步实现自主原药和大宗制剂登记;第二步:通过自主 研发制剂,设立海外加工点,实现从单纯原药到制剂的 突破;第三步:通过本土公司的当地运营,建立相关的 财务与商务流通体系,实现本土化推广。
 
通过以上三步层级推进的举措,对现有产业链进行 整合,打造以国内生产资源为平台,覆盖研发、原药生产、 制剂加工、产品登记、品牌推广、渠道营销、售后服务 各环节的具备全产业链优势的专业农化公司。
 
未来基于全球化的中国农化企业的布局体系,大致呈现下图的架构:
 
而在这个体系下,海外仓储物流、国内原料采购、国内代工体系、以及海外资金运营平台,是目前国内企 业国际化的短板。

而在布局体系的基础上,海外登记所依赖的登记团 队,未来的趋势也会不断专业化和功能化,其主要特点在于:
 
登记团队在功能上属于业务发展部门,其主要职 责在于协助公司进行战略规划布局,以及相应的战略执 行;
登记团队在功能上弱化国内人员的实务功能划分, 但是强化与海外主管机关、以及与当地市场相关人员的 沟通与联系;
在登记团队的内外部联系中,将重点强化需要做关系维护的相关部门,便于团队在工作中有所侧重。

以上,笔者通过中国企业全球海外登记的历程、现状、 举措、趋势,汇总了目前中国海外登记的情况,希望能 够对广大从事海外登记的同仁、企业的决策者、和有志 于投入海外市场角逐的国内企业有所脾益,起到拋砖引玉的作用。
 
 
 
本文首登于《中国农药》

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