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找准市场刚需 摆脱生存困境 ——我国农药行业发展趋势及企业应对措施 qrcode

2017-12-21

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转眼,2017年即将结束,焦虑和迷惘可以概括当下农资企业的现状。农药原药的价格在争议中孤行增长,何时能降?取暖季天然气价格大涨,尿素价格将如何变化?农资人士自困于犹豫和纠结,当前农资行业形势让大家措手不及,其实,不是变化来得快,而是计划没有包含变化。鉴于目前行业现状,分享几个个人观点。
 
一、预见才能遇见
 
目前,我国2000多家农药生产企业中,销售额10亿以上的仅39家,制剂生产企业销售额超5亿元的仅8家,85%以上的企业销售额都在1亿元以下;全国36.6万家农药经营单位,90%分布在乡村,超过50%的农药经营人员文化水平低下,缺乏农药科学安全使用知识,无法正确指导农民科学安全用药;我国有 2.5亿农户,3亿从事农业生产人员,61%的使用者依靠经销商推荐购买使用农药,80%以上的农作物病虫害防治由农民自己完成。农药“十三五”规划到2020年,我国农药原药企业数量减少30%,其中年销售额在50亿元以上的农药生产企业达到5个以上,年销售额在20亿元以上的企业达到30个以上,着力培育2~3个年销售额超过100亿元、具有国际竞争力的大型企业集团。国内排名前20位的农药企业累计销售额达到全国总销售额的70%以上。建成3~5个生产企业集中的农药生产专业园区,到2020年力争进入化工集中区的农药原药企业达到总数的80%以上。新政和农药“十三五”规划的实施一定会让农药生产、销售、使用产业链上的人越来越少、越来越专业。之后,农药将脱离随便卖、随便用的时代,农药销售者、使用者均需具有专业技术。
 
中国现有农资生产类企业超3万家,登记农资经营单位45万个,全国有超过240万人以生产经营农资类产品而生。随着形势的发展,农业生产需求及国家环保等政策的不断变化,未来三年,将有超过30%的农资生产经营者被淘汰。现在,“吃饱”已经不是我国农业发展的目标,“吃好”成了大事。可以预见,“农产品”也将升级为“农商品”,农户面临从“种植”到“种值”的转型,未来,农业种植结构将进一步调整,高品质、高产值的农业生产活动将大行其道。
 
所有的变革都是从生产方、消费方两端发生变化的,种植大户消费变革引导农资行业变革。行业有人预测:未来的农民不干农活,干农活的不是农民。我想简单的一买一卖加价销售的经销商时代即将结束,单纯从事批发业务的环节将成为被削减的下一危险目标。一旦通过打药劳动与农户建立的密切的合作关系,后续会拓展出一个广阔的农业服务市场, 随着农业劳动的社会化,农资的使用者将由分散的农户变革为社会化服务组织,社会化服务组织会成为新的渠道商。一批行业外的新人携资本和新的知识、理念正在井喷般涌入!未来所有的“经销商”都将变成“服务商”,他们不再依靠帮厂家售卖产品(赚差价)挣钱,而是依靠自己向种植者提供后续的增值服务赚钱,这有利于发挥他们的创造性和主动性,做好产品售后,可以预见,靠售后挣钱的时代即将到来。
    
农资市场环境不断变化,当环境成本也被列入企业成本时,只有匠人精神才能救企业, “专注做好药,至少对得起自己和岁月”,行业内的黑马企业用工匠精神诠释着这句话。如果制剂产品配方的设计以田间应用效果为标准,能有效满足种植户需求,不危害环境健康,价格实惠、满足作物植保防控的健康需求。那么,这样的产品和服务一定会受到种植户的欢迎,生存也不成问题,农民好收成,我们好生存。
 
观点二、悟到才有胜道
 
2018年大家都想:让业绩飞起来,让平凡的业务员做出不平凡的业绩,最恶劣的环境中也要野蛮式增长。做农资多年应该也明白行业的一些套路,多些套路,少些风险,明白套路的用法才有机会生存下来。思考的路径有:

1、瞄准刚需 所谓刚需,就是供求关系中受价格影响较小的需求。农业种植对农资的需求是刚需,只要18亿亩的耕地还在,耕地上还种着农作物,农资人的市场就在。具体到企业,每个企业要分析自己的资源,找到刚需的市场,做大做强。比如,直播田除草剂是刚需,谁能打死抗性稗草、千金,谁就会过好日子,于是出现了一批以抗性杂草防治的专业型企业,发展势头迅猛;今年杂草稻逐渐成为部分稻田继稗草、千金子之后的又一大禾本科优势杂草,能解决这个问题的企业一定成为上升最快的企业;砂糖橘上使用的特肥是刚性需求,防治地下害虫、线虫的药肥也是刚需。
 
2、利用工具 做销售,工具真的很重要,与其用嘴巴说自己有多专业,不如想想有什么工具能让自己变得更专业。比如,FABE产品推介工具,产品演示工具(云单页、自媒体、有效果的视频),通过语言+视觉+听觉+感觉“四维协同”教育客户,从这“四维协同”一体大脑输入端进行交流,能起到意想不到的效果。再比如,线虫防治产品生产企业购买显微镜,特肥生产企业购买酸碱度测量仪、糖度测量仪等专业化设备。这些工具的使用都能帮助增加农户信赖,帮助产品销售。从农药店到庄稼医院的转型,一定要配备更多精良的专业仪器设备。
 
未来卖好农药的最好的工具就是:技术,经营农药=植物医生,给作物诊断看病,做好植物医生,使用农药=护士,按照医生处方拿药,以农药为载体进行技术传播和服务;从事农药技术传播的人懂农药、懂农药生产、肯深入田间地头,通过技术服务的工具打好地头战。新条例要求农药按照标签使用量和使用次数规范化使用,所以,农药的二次开发技术将更加重要。如果通过农药的二次开发应用技术,解决农民用药不规范等问题,农民就会形成新的用药习惯。
 
观点三、利用才有用
 
未来农资行业渠道模式一定是:种子、肥料、农药、农机、金融等深度融合的集成化的服务模式,这就要求农资人需要有开放的胸怀,问问自身还有什么价值可被别人利用,整合的时代,要么整合别人,要么具备被别人整合的价值,种、肥、药、机会很快“四位一体”,积极开展产需对接,抱团发展是大势所趋,在“零增长”的新要求下,要想赢得新的发展空间,就要实现新的服务集成功能。
 
2018年将是农资行业觉醒年!错综变化,惟吾所施,农资人要做的就是顺势而为,用速度大于完美的行动唤醒众商激情。立足今日,踏实当下,照亮明天。我们擦亮眼睛,在农资新时代点燃新的希望,放飞新的美好生活梦想!
 

 

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