廖昌胜

廖昌胜是太平洋科农公司(位于新加坡)的总经理,在农化行业有着超过33年的从业经验。在13年前建立自己的公司之前,他曾经供职于多个大型农化公司,如美国氰胺公司,汽巴嘉基公司及Nufarm。目前,廖先生正致力于探索在澳大利亚将农化品直接从工厂卖到农民手里(F2F)的新的商业模式。
泰国市场概览
 
从终端用户层面上来看,泰国农药市场的市值约4.5亿美元,按产品划分如下:
 
 
 近年来,泰国农业部一直在尝试对农药市场进行规范化,打击激烈竞争下逐渐泛滥的不合规产品,例如最近出台的一项产品登记法规,要求登记时必须提交符合GLP标准的毒理学研究和田间药效试验报告,且现有已登记产品均必须重新登记。
 
新法一出,许多供应商和经销商不得不花费数十万美元重新登记产品。虽耗资巨大,但他们认为还是值得的,因为这样一来,实力薄弱的竞争对手就会被淘汰。但不幸的是,事实并非想象的那样,小型商家至今依然存在,而部分供应商也将重新登记的产品换个商标向其倾销。
 
因此,泰国农药市场鱼龙混杂,大小供应商和经销商均占有一席之地,且各自都有一套独特的销售渠道。
 
供应链
 
泰国最典型的供应链模式是,持有登记产品的进口商将进口的原药或制剂卖给全国的经销商和代理商,农民通常从那里购买产品。
 
公司在制定产品入市策略时务必要明白,在泰国向农民销售产品,有两条截然不同的渠道,即经由两类不同的经销商:大型顶级经销商和小型二流经销商,他们分别从顶级和二流供应商进货。
 
顶级供应商包括拜耳、先正达、陶氏益农、巴斯夫和杜邦等,以及Sotus International、Erawan、Inter-Crop、Pato和Thep Watana等知名本土企业。他们倾向于供货给顶级经销商,最终卖给那些有钱的、种植热带水果等高端出口作物的农户。
 
 二流及以下的供应商会将产品销售给二流经销商和代理商。
 
 由于高端农户不会冒险使用不合规产品,顶级经销商只需专注做好此类客户的口碑,二流进口商、经销商等在高端渠道就根本没有可乘之机。
 
鉴于上述情况,如果您的产品定位为高端,那么选择具有顶级销售渠道的经销商就尤为重要。话虽如此,在泰国这种竞争激烈、供应过剩、服务过剩的市场上,想要在顶级经销商的产品组合中找到空白并不容易。
 
此外,农村合作社也会小规模地向其会员出售农药产品,货源通常是二流供应商和进口商。

经销商简介
 
农村合作社
 
以地区为单位向当地农民提供服务
向财务状况良好的会员提供贷款(最高50,000泰铢)
也销售农药产品,价格与经销商相当
向农业部下属的农业推广和合作部汇报工作
与供应商合作,为会员举办技术研讨会
 
二流经销商
 
大多从泰国本地供应商进货
年销售额在5000万泰铢及以下
客户群体为种植水稻和蔬菜的中产阶级农民
基本不进行营销和推广
农民到场消费,很少送货至农场
 
中小型一流经销商
 
从国际大牌及泰国本土知名供应商进货
年销售额为5000万到1亿泰铢
通常设有一家门店
面向富裕的、种植内销蔬菜水果的高端农户
在农民层面进行营销和推广,例如,在当地举办音乐会或抽奖活动
部分大客户可以送货上门
 
大型一流经销商
 
从国际大牌及本土知名供应商进货
年销售额在1亿泰铢以上
通常有多家门店
面向最富裕的、种植内销或出口高价水果(榴莲、芒果、红毛丹、山竹、龙宫果、酸橙等)的高端农户
车间和仓库清洁整齐
是专业的贸易商,有专人处理农民询价
在农民层面进行营销和推广,例如,在当地举办音乐会或抽奖活动
其主要供应商通常会派专家驻扎在销售网点,直接向农民进行产品推广,并解答产品问题
大型农场都会送货上门
 
低端经销商
 
从当地低端经销商、以及一流经销商的次级代理商进货。一般与国际大牌和当地一流供应商无缘
年销售额低于2500万泰铢
只有一个门店
面向附近的小农户
农民通常亲自骑着摩托车或开小卡车来采购
 
结论
 
想在泰国向农民销售农药产品,可不仅仅是登记产品并找个经销商那么简单。了解泰国农药市场划分并确定目标客户群体是非常重要的。最后也是最重要的一点,就是要找准与目标客户最匹配的渠道经销商。虽然在这个产品过剩、服务过剩的市场中,说服合适的经销商来代理自己的产品永远是个挑战,然而,一旦采取了正确的营销策略,则一定能成功打入泰国市场。
 

 

 


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