杨森

农资行业资深实干派营销专家、策划师、培训师。服务于国内大型国企及上市公司,历任:诺普信、威远生化、中农立华。2012年12月加入河北冠龙农化有限公司,现任:营销总监。
2017年的农资春启在“涨声一片”中拉开序幕。备战春耕大家都撸起袖子了,加足油了,准备大干2017年!干是2017年国家的第一个动词,春季是做农资的最关键的时间节点,春启是农资的第一个动作。如何干好春启,从心开始。

心开眼明  

2017年的农资市场还没有开始就看到了结束。大家内心都很焦虑,都想找一味中药治疗一下心病。突然间发现身边开方子的人多了,专业从事卖方子的、讲疗程的人多了。再好的方子也需要药引子,我认为目前农资企业需要的药引子是:变心。企业掌舵者打开自己心灵的窗户,焦点别光放赚钱上,而要放在企业值钱上。挣钱,是你追着钱跑,值钱,是钱追着你跑。做个有视野的农资掌舵人,做个有市值的农资企业。我想心开了也就“开心”了。我们总是希望自己能过得“开心”,但是只有“心开”了,才能让企业开心起来。培养一批训不走的员工;塑造一支抗压强的中层干部;磨练几个有能力、没脾气的高层领导。逆境的时候应该更多的分钱,“分”是为了更好的“合”,通过足够的利益调动员工积极性,全员都用了洪荒之力,我想逆市增长也是简单可行。笔者公司2017年从薪酬体系设计和过程考核制定都考虑了增加收入,围绕着增长考核,按照:增长率、贡献度、公平性做了详细的考核方案。以心为本:以作物占有率提高为目标,我要用老板的思维经营我的1+2核心作物市场。花再多的钱培训的也只是技能,改变不了心,只有通过公司的薪酬制度来引导人心,我想解决了员工的“开心”问题,企业其他都是小问题;针对基层区域人员不讲钱,讲什么都很难落地。让所有的一线的营销员都能:士为知己者死,内外兼顾,浅表融汇,形成合力。聚众智,集动力,再难的市场也无坚不摧,无往不胜。心开是从招人开始的:新招的人是人工成本,还是人力资本;是来做蛋糕的,还是来分蛋糕的;是你养他,还是他养你。开心是无非做到:“欣赏”、“分钱”。
 
市场相见,本来格外眼明,况且是相逢狭路。2016年用完价格战、爆品的企业2017年用什么招来征战市场啊?也有的用完价格战、爆品后自己元气大伤了,无力回天。农资行业低迷将持续,活在当下应对目前的整合:

一、看清形势、加强内部学习、强身健体应该变革,正确看待行业新生事物,拥抱新生事物。

二、选择一条适合自己未来的路,杜绝穿新鞋走老路到不了明天的目标。融合、创新、做出差异化的产品。

三、要么成为上市公司,要么成为上市公司的子公司,让自己有市值,有价值的企业一定会活在未来。


随着农业这一传统业态的迭代升级,“将来大家会渴求当农民,农村将成为稀缺之地。”如果农民无必幸福了,这个行业也就规范了。从求量到重质是一定要改变的,土壤健康、作物健康、食品安全、人类健康,随着大健康产业的兴起,种植高品质的农产品将是未来的趋势,如何让作物更健康,如何解决土壤问题,如何肥料越来越少,收成越来越好。农药越用越少,防控越来越好。解决农民的:选药难、配药烦、下田苦、打药难的痛点问题;解决从耕种到收割,从育秧到烘干的全程机械化问题。有问题就是商机无限。未来农资发展方向是:从卖效果到卖时间,从卖技术到卖服务!如何解决懒人思维的用药?卖药的时候讲正确的用药方法简单的交给农民。未来是技术服务的时代,对农民进行培训、讲病虫害发生规律、如何少用药的防治、把产品介绍进去,讲卖产品改为讲技术提供服务,让农民接受技术服务的同时主动去买产品,简称:技术服务式销售。随着国家“三权分置”逐步到位后,未来规模种植户都会向种播一体化、药械一体化、水肥一体化和收储一体化的方向发展,专业化的分工协作将更加明确。将团队从:营销技术到技术营销的快速转型,逐步实行团队的专业化。明天农资人一定是:专业之上价值连城,专业之下一文不值!农资发展的路径一定是从赚农民的钱到帮农民赚钱的转变,企业能否站在农民的角度去思考去登记规划产品?从作物的角度去思考研发产品。
 
得心应手
 
藏粮于地、藏粮于技,农业不易、农民不易。“不徐不疾,得之于手而应于心”,现在大家缺少的就是这种境界,能否用种植者的心态去做产品!总是问:时间去哪了?市场去哪了?我们如何得心应手的做好市场,首先要在植保技术、产品功能、营销知识运用自如、技艺纯熟,做个训练有素的人。职业化、专业化水平将决定了企业未来的高度,努力的程度将决定了市场的占有率。笔者公司年前10天冬训、年后7天春动会,都是强化技能、心态调整培训,用自己人教自己人,通过榜样的力量影响其他人。做了两次的市场模拟工作汇报,让营销人员头脑清晰的掌握了一年中的各项指标的具体落实方案。只有做好纸上谈兵才能脚踏实地的做好田间地头的动作。一个企业最大资本就是受过良好训练的干部和员工,一个企业最大成本就是没有受过良好训练的员工。卷起裤腿下田干是2017年大家都想干的,但是下去了干什么是要学习的,没有点技术功底是钻不了大棚、进不了果园、下不了田的。目前让大家最好的学习的方式就是:考试,每次回来最好的检验的方式是:考试,从植保基础知识、营销基础理论,强化基本功训练,蹲好马步。如果团队中每个人都能得心应手的去操控一块市场,将市场的作物面积、种植水平、病虫害发生规律、零售客户情况都了然于心,市场再怎么变都能应对,掌控力强,我想业绩也会很好。
 
心有货源不足
 
冬日每天吸着纯正的雾霾,真是:想你到无法呼吸,如何改变:为人民服雾,环保督查关停所有的化工企业,原药价格触底反弹成为现实。2017年销售做不好,不能怪销售部,也不能怪市场部,只能怪采购没有抢到货,虽然是句调侃目前农药市场形势的话,但是目前是很多原药紧俏、价格飞涨。2017年农药企业将会出现:有单不能接!2016年的“G20蓝”和第四季度的环保风潮是无数农药老板心中永远的痛,工厂在未获一分钱经济补偿和税收减免的情况下,被迫多次停产限产,企业的承受能力已经达到了极限。2017年企业需要面对:史上最高规格的环保督查组成立,第一季度的空气质量专项督查,接连面对3月份开“两会”,5月份要开“一带一路”峰会,9月份的金砖国家峰会,以及近几年约定俗成的第四季度雾霾大会。即将召开的CAC将看到一些趋势,原药阶段性的短缺将成为必然,备足货备战春耕是我们当下所做的。
 
心无市场不足
 
笔者的老板常说的一句口头禅:海一样大的市场,心中有海一样大的市场就海量无限。目前很多企业是看不到海的,感觉市场难、竞争大,没有适合我做的市场。去库存、降成本、补短板是当下发展解决的问题。找到自己企业的增长点:一、产品增长点:让自己的产品成为套餐解决方案中不可或缺的一部分。二、客户增长点:聚焦优势作物区的渠道建设,建立一批忠诚度高、技术服务能力强的批零兼售的渠道。三、服务增长点:以作物为导向,以农户为中心,以技术服务为基础,作物解决方案为标题,示范为体验。无限贴近终端 ,用示范粘着农户。
 
我们如何做的比别人好一点,我们如何做的更贴近农户的心!能做更好绝不将就!新产品投放做好:市场调查、市场分析、市场细分、市场定位等。把市场定位在市场潜力最大的地方,或局部用药水平低的地方,从中选有代表性的重点去开发,2:8定律,以点带面。

一个产品一个产品的推广;把推广的所有产品连在一个作物上,就是解决方案。把各个解决方案;在一个点一个点的示范,在一个村一个乡的开发;形成了销售,往往抓住1、2个重点乡镇开发,就能影响一个县,带动一片市场。
   
把点做透实现销售!通过试验示范推广某一个产品,某一方案或技术,解决了种植中的病虫草害,丰产了,增收了。得到农户认可,这是基础。任何示范要有对照,和以往常规用药,不用药的,不然怎么知道好。在今后的作物生长过程经过反复的讲解、现场、广告提醒,促销,在你推广的地方就会有销售。心在哪里市场在哪里,聚焦自己擅长干的市场,略懂点技术,帮助农户解决痛点问题,市场还是足够大的!天下无难市场,只怕有心人。
   
整体经济下行,经销商缺乏信心,农产品价格持续低迷,农民的种地积极性不高,整体市场信心不足,不过农资需求是刚性的,无非是销量多少、利润高低的问题,我们还是要增强信心积极应对。通过提高企业的农技服务水平,引导农民科学施肥用药,通过“产品+服务”的精准植保模式。在“零增长”的新要求下,在新的农药管理条例出台下,赢得市场增长空间。 
 
 心有猛虎,细嗅蔷薇。从事农资销售的我们忙碌而远大的雄心也会被下乡的美景、乡间野花的美丽折服,安然感受生活美好的一面。顺应市场,专心致志,人才为基,拥抱变化。2017年好市随春到,动起来更精彩!实现自己企业在农资界的角色自由!