杨森

农资行业资深实干派营销专家、策划师、培训师。服务于国内大型国企及上市公司,历任:诺普信、威远生化、中农立华。2012年12月加入河北冠龙农化有限公司,现任:营销总监。
有专家预测今年的冬天会特别冷,一如目前的农药市场环境:2016年农药市场基本上快画句号了,市场情况惨淡,似乎是尚未开始就结束了。市场低迷已成为新常态,农药企业老板陷入迷茫中,不知道2017年干点什么好?策划什么产品好卖?什么模式能适应未来?用什么样的人才能渡过低迷难关?
 
农业的未来走向哪里?今年在农业产业链上的人都很苦,好像什么农产品都不挣钱,前几年流行的:包田大户、合作社,今年也是出现了危机,21世纪的金矿在农村,但是淘金的路太远、太难走。供给侧改革在农药行业首先改的就是人,淘汰一些非专业选手,目前难在大家第一位的是:人才,选对人,走对路,不怕远。企业的竞争最终是人才的竞争,如果企业全体人员都能用洪荒之力,我想这个企业目前一定也不会难。
   
既然选择了做农药,便只顾风雨兼程。心里还有诗和远方,逼自己往前走,不能苟且的活着。2017年的国内农药市场一定会更难,难对转型中的企业是好事,你可以弯道超车,九九八十一难后就能取到真经。笔者感觉2017年的农药市场会有以下几大趋势。
   
趋势一:电商退烧、飞防飞不高
   
逐渐冷淡了农资电商,今年市场看电商是没有一家过得好的,“网”事不堪回首,能够坚持多久,那看谁的底气更足。海南省农药管理若干草案已经在网上发布公示:禁止从本经济特区以外购买农药。草案禁止农药使用者从本经济特区以外购买农药,并禁止通过网络交易平台从本经济特区以外购买农药;同时,增加邮政行政主管部门为农药监管部门,以加强对农药流通环节的监管。从政府层面已经禁止农资电商在海南的销售,农资电商需要解决的难点问题太多:售后服务、技术支持、物流配送、改变农民的传统买药习惯等。农资电商能否聚焦做一些偏远地区,为那些用药水平比较落后、假货比较多的区域配送一些货真价实的好农药,抢占一些市场主动权。可以在先烈的足迹下用互联网思维来引导农资行业的信息化发展。
 
飞防是2016年最火的行业词,好像你不买个飞机玩玩就跟不上潮流了,和几个做飞防的企业老总及朋友聊天,问他们干得怎么样?一个字:累,两个字:难干,三个字:不挣钱。目前的无人机能否打普通农药,有没有效果无人肯定,到目前为止还没有那个农药企业专业生产飞防药剂的,有点概念的飞防企业说加沉降剂可以解决药效的问题,需要时间的验证。其实最重要的问题是:赚钱的模式不知道是什么,人员多、飞手少、费用高,大田作物区病虫情报的时间就是那几天,你能打得了多少亩,就有多少占有率。有个飞防的业务人员说出苦衷:有订单啊,没有飞机啊,没有飞手啊,看似简单的无人机,培养一个成熟的飞手至少也要飞5000亩以上才能熟练的操控无人机,对无人机的损坏率比较低。解决飞防企业的盈利模式,解决集中用药时间的飞机、飞手不够的问题,飞防的未来才能走好。
  
趋势二:亲基地、远赊销
   
种植主权时代的到来,抓住基地就拥有市场份额。但是基地的风险性对很多企业是最大的考验,版纳的香蕉市场今年跑路的基地老板越来越多,很多企业闻风而退。一方面是版纳香蕉面积的减少,转到境外,另外一方面是赊销欠的钱到现在还收不回来。一些做农资金融的企业到年底能否收回贷款也是行业所担心的。如何协助种植大户管好基地,种植出高品质的农产品,这是目前的痛点,将种植大户组织起来,管理好,成立俱乐部,让大家找到组织,有依赖就可以发展了。
 
趋势三、重价值、轻价格
   
2016年是农药市场价格战年,连拜耳也参与进去了,拦腰斩断的产品价格有好几个。产品价格低了很多,人工成本上涨了很多,利润空间薄了很多,是农资干我,还是我干农资啊。农民在乎价格吗?假货横行的时代比较的是价格,目前真品时代比较的是价值,没有最低,只有更低的价格战让大企业难受,小企业无法生存,以前是小企业价格低,而现在是大企业价格低,这样下去我们的通过农药给农民的带来哪些价值?能否减少病虫草害对作物的威胁,能否帮助农户提高农产品的品质,能否帮助农户增产增收。农药的价值是看它贡献什么,为农户带来什么。一味的拼价格最终的结果是伤害农户、损伤自己。我想只有提供给农户更多的价值,才能给企业创造更多的附加值。

趋势四、聚作物、交产品
   
农药市场这几年流行的词语有两个:作物经理、作物全程解决方案。能否做到不用管,先喊出来,对作物的研究目前国内企业还比较少的能够沉下心去习得1-2种作物,成为植物医生。个别思想超前的企业按照作物分大区考核,连作物种植面积不知道的情况下,研究作物也是在口头上。聚焦自己擅长的作物做精耕细作,把作物研究透,结合种植管理、水肥管理做本土化的产品解决方案。我们也分析给业务员定任务按照什么来制定比较合理,为什么按照作物面积来计算,海一样大的市场份额而抓不住,市场的蛋糕逐年是增长的,专家预测到2020年农药市场达到1000亿,但是目前还没有占容量20%份额的公司,刚性需要的农资市场是比较有未来的,只要你做好家门口那几万亩的经济作物市场也有一席之地。例如知名度不高的一个山西本土企业在运城果树区做5000万的销售额。从未来去研究作物的潜能,激发作物潜能,让基因表达更好些,通过植保的技术管控来帮助作物增产,这样会有更多的市场份额。
 
交产品是聚焦作物策划一些可以付托的产品,目前的农药市场是不缺产品的,但是缺的是能够解决农户痛点问题的产品,能够自己说话的好产品,回头率高、农户都在找,这样的产品不愁卖。目前外企是通过新的化合物及良好的药效来控制农户,让外企的产品在经济作物区的占有率至少在30%以上。未来你的研发投入决定你的产品的前瞻性,而目前多数制剂企业是没有注重研发上的投入,而产品有力了才能耕作更大的作物面积的市场。

趋势五:懂技术、会服务
  
今年技术服务这个词出现的频率很高,说明行业都关注到农药也是个技术活了,不是一般的人可以玩的了,淘汰一些不懂技术的非专业选手,我的预想:农药也会向医药一样,也有可能向国外的模式:医和药分家,目前懂技术的植保专家老师很热捧,这个行业太缺植保专家式的权威老师了,三站解散以后,中国植保防控的技术培训和教育农户的责任重担让企业去挑,大多数连生存都难的情况下,企业无法挑起这个担子。如何把植保技术卖的像医院一样的专业,不愁卖不了产品。来到医院,你要多听话就有多听话,没有讨价还价。如果你的植保医院能够做到技术很精湛,农户也不会有赊销了,也不会讨价还价了。
 
技术将是很多农药企业的硬伤,因为大多数制剂企业中没有一个权威的技术老师,从营销技术到技术营销的转变需要的是时间和思维模式的转变,如果你的脑子里面装的是作物,那就一定会懂技术。我曾经教育我技术推广经理,你如果不懂一种作物,你就种一种作物,从头管到位就什么都会了,纸上得来终觉浅,技术真知在田间。服务是从心开始,从企业内部开始,先把内部服务好了,再服务外部。其实检验一个企业的服务质量很简单:打服务热线,笔者曾经打过10多个上市公司的服务热线或植保热线,要么是无人接听,要么是没有服务可言,一问三不知。植保热线解决不了植保问题、服务热线不服务是行业的通病。不知道大家有没有打过家电行业的服务热线,那才是叫服务热线,热情、贴心,让你满意。“感悟需求 超越满意”的服务理念,以苛刻应对“苛刻”,不断将农药行业的服务标准推向更高的行动方案。
    
面对市场的难点和痛点我提出自己几点不成熟的应对措施。
 
措施一:动力  找到企业增长的动力
   
第一动力是农药企业的老板,大多数企业老板找不到自己发展的动力,做得大的老一辈自我感觉干得不错了,不愿再折腾,有的也是下一代不愿意再干农药了,没有奋斗的动力了,没有动力就没有进步。年轻的创业型的企业面临发展的瓶颈。动力是可以包含渠道的动力和员工的动力,解决了渠道想卖、会卖、愿意卖的问题,解决员工想干、会干、愿意干。如果农资企业老板解决不了价值观统一的问题,解决不了分钱的模式,企业将无法做大。首先和渠道建立的非传统的客情,而是专业化的客情,让客户成为利益共同体,其实目前很多企业将经销商、零售商合在一起成立的合伙制公司,模式很好,需要不断的完善。企业内部如果员工把企业当成自己的企业,工作的动力很大,企业将不断发展。其实就是联合经销商、零售商、员工一起动起来,有持续的动力,将立足于未来的竞争中。
 
措施二:学力  学习的能力
   
学习化生存方式是最根本的应变之道。非学无以广才,竞争强迫你要学习,学什么最优化?一个学习型的组织才可以在目前的难点时代生存下来,强化企业内部的学习,教育经销商、零售商,让他们爱上学习。笔者曾经问绿业元的范总:您最大的爱好是什么?他的回答是:学习。老板爱上学习,企业就是学习型的组织。学历代表了过去,学力代表了未来的生存能力。赢在学习,胜在改变。

措施三:合力  整合别人的能力
 
要么成为上市公司,要么成为上市公司的子公司,整合将是行业未来的趋势,你具备多大的整合能力,将取得多少市场份额,像曾经的啤酒行业、烟草行业,到现在就剩下几个巨头。也盼望先正达变成中国国企,也希望整合的速度更快点,行业净化了,日子会过得舒服一点。 核心能力是整合不来的,没有核心能力就没有整合,所以必须具备自己的核心能力。通过聚焦和借势思维,做强自身最擅长的领域,通过整合协作资源来弥补自身缺项和弱项。合力其实也可以理解为:抱团取暖,合在一起的力量来抗风险。我想农药市场的明天一定是一场观念和思维方式的革命。
 
洪荒,指混沌蒙昧的状态,目前的农药市场好像进入的是洪荒时代,传说洪荒之力可以改天换地,希望每个农药企业都拥有洪荒之力来改变自己的企业,打造战略的头脑、掌握制胜的王牌,三力协同凭好风借力,个性化的生存。我想只有不跟别人“抢市场”,才能不怕别人“抢市场”,找到自己适合做的市场就是最好的市场。未来有所不同的活着,未来是美丽的!
 
                                    
 


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