聚焦农民需求-ADAMA在拉美实现增长的核心 qrcode

2015-09-29

ADAMA 2014年销售额达到32.21亿美元,同比增加4.7%,这反映出公司在主要地区的业务均现增长。2014年ADAMA在拉美市场表现最为强劲,以8.6%的增幅位列各地区增长之首。 公司总裁Yang Xingqiang表示,“2014年ADAMA的市场表现,反映出公司在全球关键农业市场中执行的战略规划、强大的综合平台及有效地满足农民需求的能力。” 近期,就ADAMA 如何在拉美市场践行公司的发展策略,AgroPages与ADAMA的商务总监Shaul Friedland先生进行了对话和交流。

打造综合业务平台 实现业绩的持续增长

“ADAMA的全球化战略已经将公司从以销售为主转变为以营销为主。” Shaul Friedland先生介绍道。这种以营销为主的转变来自于10多年前,亦或是5年前观念模式的改变,它对ADAMA来说是一种真正的进步,而ADAMA自身,经销商,以及使用其产品的种植户都从中受益。而在拉美市场上,这种以营销为主的转变则体现在综合营销网络的建立,持续进行的市场推广和营销活动,以及以农户为中心的产品定位和设计上。
 
Shaul Friedland先生介绍,ADAMA在拉美的业绩增长主要源于公司在巴西,墨西哥,乃至阿根廷的市场增长。ADAMA在巴西拥有两家生产工厂,其年产量约1.7亿升,在巴西还拥有15家区域销售分部和3家分销中心;在墨西哥和阿根廷都已经有长期的市场活动和成熟的业务关系。在一年半之前ADAMA在秘鲁建立了分公司,并在智利收购了一家新公司。通过建立综合营销网络,可以覆盖更多市场,促进公司整体业绩增长。通过持续的市场推广和营销活动,ADAMA在拉美地区还具有广泛的田间影响力。比如在巴西,ADAMA拥有三个直接面对农民的业务部门。通过与一些本土的农技服务公司合作,ADAMA在巴西拥有112名技术型销售代表、60多名技术助理以及农学家。此外,ADAMA具有强大的市场开发团队以及技术支持团队,确保正确的产品定位,并且对分销商和合作商的技术网络进行培训。平均而言,ADAMA每年大约和农民们开展3000场小型活动,包括产品展示、问题答疑活动以及技术讲座,这些活动都有效保障了公司的业绩增长。
 
而在产品方面,ADAMA有非常丰富的产品储备来服务这个新兴市场。目前ADAMA 拥有120多种有效成分、800个制剂品种,在全球有近5000个产品注册登记和6000多个注册商标。“我们的混合模式产品组合是行业中最广泛及最完整的产品线之一。它包含很基础性的,商业化的,以及差异化的产品,这些往往是基于独特的混剂及新型制剂,他们都属于ADAMA的专利产品。” Shaul Friedland先生说。
 
此外,针对拉美不同的市场特点,ADAMA 也在充分理解农民需求的前提下,将产品的定位和设计融入市场营销中。ADAMA的新型专利杀线虫剂Nimitz™有望很快在拉美推出,目前正在巴西,墨西哥及中美洲登记。另外一个专利产品Rimon已经在拉美地区商业化了好几年,从墨西哥到阿根廷,这两个产品能够简化农民的生活。
 
聚焦农民需求 提供个性化的产品和服务
基于ADAMA 多年的市场经验,公司不断加强以农民为中心的意识,以专业的知识更好理解农民的需求,并把合适的产品用到合适的作物上,为农民提供准确的服务,为他们创造更便捷的生活。“未来,我们在提供产品的同时,也将进一步为农民提供服务,来扩大我们的业务范围,我们将根据作物及其特定的需求来调整定制产品的供应。”Shaul Friedland先生介绍道。

以抗性问题为例,从转基因被推出的那天起,ADAMA就想到了抗性问题,事实证明也确是如此。在拉美,因为天气原因导致作物轮作加速(几乎不存在冬天),抗性问题也随之加快。同时抗性也引起杂草及害虫数量的转变。而对ADAMA来说,这为公司更好帮助农民提供了好时机,为此我们开发出能缓解抗性的制剂及混剂产品。
 
“我们通常审视转基因作物来预测引起抗性的原因。多数情况下,在抗性凸显之前,我们能成功应对这种挑战,提前为农民提供相应的解决方案。比如,种植一季转基因玉米之后,接着轮作大豆作物,这样玉米将作为一种杂草来侵蚀大豆。我们因而为农民准备能攻克大豆田里的抗性杂草的解决方案。取代草甘膦,我们提供一种商品名为Arrow的除草剂来清除杂草。关于应对抗性,要交替使用不同的除草剂,而不是反复使用同一种产品。ADAMA有广泛的产品组合,混剂及制剂来供农民选择,我们具备独特的产品定位来帮助农民应对抗性问题。”
 
此外,ADAMA 还根据农民的需求,以及尝试预测他们未来的需求及作物动态,来提供相应的产品和服务。比如,几年前ADAMA了解到某个产品面临着被淘汰,随之推出包含两个产品的混剂来取代之,满足了客户的需求。同样在哥伦比亚,ADAMA同一家公司合作为甘蔗提供除草剂应用服务。农民关注每一处用产品处理过的农田,而不仅仅是购买植保品及管理过程本身。ADAMA寻求不同的服务方式来扩大我们与农民的关系,来进一步简化他们的生活,而不仅仅只局限于农化品。
 
“我们的业务遍及拉美的大多数国家,这是我们全球业务增长最关键的因素之一。我们现在的业务重点是协助公司获得在拉美地区的业务增长。”Shaul Friedland先生最后告诉AgroPages。
 

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