龙灯公司:创新解决方案推动领先行业的增长 qrcode

2015-09-28

2014年龙灯销售额增长达21%,远超行业平均水平(4.5%);而拉美作为龙灯最大的区域市场,2014年的业绩增幅更是高达31%。在拉美农化市场整体表现疲软,跨国公司不断加大投资抢占更多市场份额的大背景下,龙灯依然能获得强劲的业绩增长,其背后的原因到底是什么?AgroPages邀请了龙灯首席执行官James Bistrow先生,商务总监Jean-Michel Duhamel先生以及龙灯巴西区负责人Ronaldo Pereira先生共同为我们分享他们在拉美农化市场的发展之道。

完善的平台体系与市场开发战略支持龙灯全球增长

龙灯环球农业科技有限公司(RGAL)在中国及台湾拥有两大产能基地;九大运营中心,包括中国、台湾、亚太区、印度、欧洲、中东及非洲、北美自由贸易区、拉丁美洲北部、巴西和阿根廷;在全球超过65个国家拥有销售网络;四大业务区域:拉美,中国,北美自由贸易区(NAFTA)及欧洲。其中,拉美是其最大的区域市场,2014年销售额占其总销售额的46%左右,其次是中国(29.3%),NAFTA(10.2%)及欧洲(9.1%)。
 
2014年龙灯整体销售额增长高达21%,远超行业平均水平(4.5%)。龙灯的首席执行官James Bristow 认为龙灯的增长主要是依靠数十年不断投资基础设施,招揽人才,继而推动平台建设的结果,从1992年至2006年龙灯骨架基本完成搭建,2007年开始以销售为导向,实施业绩增长计划。龙灯具备卓越的监管能力,注重IP知识产权以及优秀的研发实力,并与集成生产力和品牌导向型的市场开发相结合,这才打造了龙灯的战略支柱。这些战略支柱共同保持了公司的持续快速增长,同时可以从经济规模及流程优化方面来寻求提高效率。
 
“另外一个增长的关键因素是不断开发应用型的研发技术,来确保龙灯拥有一个差异化的增值型产品管道。这使龙灯能够拥有相应的产品解决方案,来更好的满足特定的农艺要求。”James Bristow先生表示,“龙灯在发展其主要推进的作物保护市场上不遗余力,同时也保持了南北半球的季节性差异的平衡关系。龙灯正在实施双轴的营销策略,通过充分利用季节互补的优势,降低销售风险。”
 
为了促进龙灯的持续快速增长,龙灯也加强了与合作伙伴的渠道合作。龙灯的商务总监Jean-Michel Duhamel先生强调:“龙灯在拉美地区的合作十分活跃。龙灯在许多国家生产和分销跨国公司的产品,一些公司认为通过与龙灯的合作是进入新市场的一个有价值的途径。这是个双赢的局面:我们的合作伙伴可以依靠我们的市场渠道,同时我们也可以扩大产品范围,提供先进的技术和新的化学品,以填补我们客户需求的缺口。”

丰富的产品线助力拉美地区持续快速增长

2014年龙灯在拉美的业绩增幅高达31%,这种增长主要得益于龙灯能为客户提供越来越多的高质量产品以及作物保护解决方案。
 
龙灯巴西区负责人Ronaldo Pereira先生介绍,主要是因为在拉美一些关键国家如巴西、阿根廷和哥伦比亚,龙灯拥有较为平衡的产品组合,产品涵盖种子处理行业内最好的产品之一,这些产品可与不同的杀菌剂和杀虫剂相结合,如Saluzi®(吡虫啉),Saddler®(硫双威),Protreat®(多菌灵+福美双)。同时,龙灯还拥有十分广泛的杀虫剂产品组合,包括氨基甲酸酯类(灭多威),拟除虫菊酯类(高效氟氯氰菊酯),新烟碱类(吡虫啉),吡唑类(氟虫腈),昆虫生长调节剂类(杀铃脲)。此外,龙灯也提供越来越多的杀菌剂,如用于一系列作物的保护剂(多菌灵、百菌清),内吸杀菌剂(戊唑醇),以及一些独特的制剂和预混产品。
 
除了以多元化产品服务于市场,龙灯还根据不同的农业问题,为用户提供综合性解决方案,比如杂草抗性解决方案,害虫管理方案等。Ronaldo Pereira先生表示:“抗性管理需要有可替代的作用模式,龙灯现有的产品(烟嘧磺隆,烯草酮)可以帮助种植户较好的控制那些玉米和大豆田中对草甘膦不再敏感的杂草。我们也登记了几个除草剂,为了在种植前提供最好的田间环境,我们也发展了这些除草剂的后续使用或复配技术。最后,我们以灭多威为主的杀虫剂产品,已经提供了优异的害虫管理方案,尽管鳞翅目害虫对Bt堆叠基因敏感度下降。我们的目的在于为农业领域提供可持续和全球化的选择。”
 
此外,龙灯在种子及肥料领域也进行了积极的开拓。Ronaldo Pereira先生强调说:“由于在亚洲成功的开发出一系列生物刺激素和叶面肥,龙灯正在将这些技术转移到其他市场,包括拉美地区。我们的中期目标是在作物保护不同维度上,结合种子专业知识,为农户提供优越的作物保护解决方案。”
 
技术创新和市场推广保持未来的持续竞争力
 
Jean-Michel Duhamel 介绍,龙灯是一个合成技术公司,在过去,现在和未来,技术创新都是企业维持竞争的关键。在过去几十年里,龙灯已经发展了许多化合物用于田间作物和蔬菜。这些证明了龙灯具有提供高质量产品的能力。“我们现在有充足的化合物,使得公司有能力参与和了解这些关键作物板块。龙灯正在研发一些新的经过田间评估和制剂开发的农艺解决方案。他们是由化合物新的浓度、单剂或复配产品组成,并已经表明对靶标害虫、杂草或病害具有较高的控制和协同作用。龙灯不断研究现有的活性分子,通过开发其新的用途发展它们,提高对作物的效果和安全性。譬如,龙灯是第一家发现在大豆营养期,通过戊唑醇和多菌灵(Tebuzim®)制剂进行预防病害具有更好效果的公司。”Jean-Michel Duhamel先生说。
 
最近龙灯智利分公司从本土Mabruk公司购入15个产品登记证,在扩大公司产品组合的同时,可帮助其直接快速进入市场,这些将为龙灯带来新的业务增长机会,同时也体现了龙灯积极的市场进入策略。“即使在富有挑战性的2015年,我们仍将继续扩大田间表现和增强市场进入渠道,我们相信这些将是未来发展的推动力。尽管农药市场具有自然循环的规律,我们仍坚信拉美地区将一直是我们农业业务增长的主要市场,未来增长潜力巨大。”Ronaldo Pereira先生表示。
 
谈到竞争,Ronaldo Pereira先生说:“龙灯尊重市场上的竞争对手,也知道其中一些对手实力很强,但龙灯相信市场上需要一些像龙灯这样的企业,通过使用专利过期的活性分子为种植户带来物美价廉的创新产品。龙灯投入每年销售额的10%到研发中,用以发现其另外的田间用途。这意味着客户哪里需要我们,我们就在哪里。我们不仅仅是交易商品,同时也确保他们的需求得到满足并超出他们的期望。”
 
生物技术领域充满更多的机会和挑战
 
跨国巨头一般是通过农药及转基因种子联合销售的模式,为农民提供综合解决方案,同时实现业绩快速增长。谈及这一销售模式,Ronaldo Pereira先生认为:“转基因种子将越来越需要优先保护,没有一家公司拥有全部最优的解决方案,这是因为每一个种植者有不同的需求。龙灯也在努力提供这些需求中一些最优的解决方法。到目前为止,从客户反响来看,这个已经起作用了。”
 
关于生物技术,Ronaldo Pereira先生介绍:“龙灯使用的生物技术与现有的有稍微差别:龙灯已经投资合作伙伴研发对一些重要的除草剂类别具有抗性的非转基因作物,这也是解决种植户面临的一些重要问题的一个有效途径。”2014年Cibus Global和龙灯在美国推出非转基因油菜品种SU CanolaTM (耐磺酰脲类除草剂),同时龙灯为其开发了两个有效的新型杂草解决方案Draft™及Cleat™。2015年龙灯在天津并购中国天津龙德公司用来建一个研发中心及作物保护工厂。

上述种种迹象表明,除了在植保领域具有出色的表现,龙灯已经开始逐步涉足生物技术领域,同时不断拓展其肥料业务,以此来为客户提供更加综合的作物解决方案,进而来提升公司整体业绩。

 
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